ちょっと敷居が高い新車ディーラーに、自転車や徒歩で気軽に訪れるのはOKなのかどうか。販売店の営業スタッフに話を聞いてみました。
■身構えすぎずにまずは訪問！ 聞きたいこともぜんぶ聞いてしまおう
各自動車メーカーの新車販売店、いわゆる「新車ディーラー」に訪れるのは、ちょっと敷居が高い…そう感じている人は少なくありません。
ましてや、自転車でフラッと訪れたりしても良いものなのでしょうか。
みなさんは新車ディーラーにどのようなイメージを持っていますか？
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1．敷居が高そうで入りづらい
2．買わないといけない雰囲気に進められたらどうしよう
3．若いし、そもそも行ったら対応してくれるのかな？
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最近の新車ディーラーはどこも、以前に増してキレイで高級な印象になりましたが、その清潔さからむしろ尻込みしてしまう人も多いのではないかと思います。
そんな今どきの新車ディーラーは、自転車でフラッと立ち寄ってもいいような場所なのでしょうか？
東海エリアで新車ディーラーの営業スタッフ経験を持つAさんは「大歓迎です」と話してくれました。
実際に新車ディーラーを訪れてみると、ショールームのドアが開いた瞬間、スタッフが一斉にこちらを向いて「いらっしゃいませ」と言われるので、少しビックリしてしまうかもしれません。
新車ディーラーでは、接客中以外は作業している手を止めて挨拶をするように教育されているところがほとんどです。これはデパートや家電量販店でも同じでしょう。
洋服であればデザインや素材を確認しますし、電化製品であれば、機能やメリットなどを確認します。
同じように新車ディーラーにも気軽に入って、たくさんの商品を見たり、聞いたりすれば良いのです。
またディーラーにはクルマで行かなければならないということもなく、徒歩や自転車で来店する人もたくさんいます。
若者だから、女性ひとりだから、軽装で行ったからなどという理由で軽視されることはないとAさんは断言します。
なぜなら、新車ディーラーはメーカーの看板を背負っているから。
特定のメーカーのクルマを販売していますから、いわばその地域での「顔」になるわけです。
少なくともAさんはそういう自覚で応対していたと話します。
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とはいえ、スタッフの対応次第でイメージも大きく左右されます。
前出のAさんはこのように話します。
「『わざわざ足を運んでくれているのだから、興味・関心がある』というのが、販売店スタッフ共通の認識です。
冷やかし客だと軽視するということはありません。
すぐでなくても、いつか購入時期が来たときには『この人から買いたい』と思ってもらえるように印象付けたいものなのです。
ですから、見た目や話し方で態度を変えるような、わざわざお客様が不快に思うような対応はしません。」
販売店には、ベテランから若手まで幅広い年齢の営業スタッフがいます。
ベテランは長年お付き合いしているお客様が多くいますから、初めて来店されたお客様を主に対応するのは、これからもっとお客様を増やしたい若手スタッフのことが多いです。
ショールームへ行くとスタッフが必ず声をかけてきて、要件を確認します。内容によって担当者に代わって対応してくれます。
あとは、営業スタッフが細かな要件は聞いてくれますし、しっかり誘導してくれます。わからないことは丁寧に教えてくれるので大丈夫です。
■下取り車がある場合は、多少古くても乗っていくのが吉！
初めて訪れるお店ではつい「売りつけられるのでは」などと考え、身構えてしまいがちですが、どのようなことに気を付ければよいのでしょうか。Aさんはこう話します。
「大事なことは、意思表示をハッキリすることです」
確かに、どのようなことを求めているのかがわからなければ、営業スタッフも対応のしようがありません。
「〇〇のカタログがほしい」「〇〇の試乗をしたい」「見積もりが欲しい」「いつまでに乗り換えを考えている」など、目的をハッキリ伝えましょう。
応対してくれる営業スタッフとは、なにを話せばいいのでしょうか。
Aさんは「営業スタッフからの質問にはあいまいに話さず、しっかり答えることも大切です」と会話のポイントについて教えてくれました。
相手はクルマのプロです。お客の要望を聞き出し、最適な答えを導きだそうと努力してくれます。
「声掛けを無視などしてしまえば、営業スタッフも人の子なので、どうしても印象が悪くなります。せっかく行ったのだから、疑問はすべて解決するくらいのつもりで、聞きたいことがあるならこちらからもどんどん質問しましょう。」
自転車でフラッと訪れるのはまったく構わないと最初にお伝えしました。
しかし下取り車がある場合は、多少古くても乗っていくことをお勧めします。
査定をすれば、新車の見積り書に下取り価格も反映できます。例え数万円の下取りでも、それらをプラスマイナスした総支払い額がわかります。
見積りの内容が詳細なものになれば、ローンを組んだ場合の月々の支払額など、より具体的な検討に進みやすくなります。
担当営業も客の本気度を伝えながら、社内にも値引き額の交渉をしやすくなる好循環がうまれます。
こうしてお互いに踏み込んだ商談ができるようになるのです。
クルマの購入は洋服や家電とは異なり、その場限りでは終わりません。
書類のやりとりや、納車のこと、乗り始めてからの車検や点検などのメンテナンスで、この先何年間も継続した付き合いをしていきます。
ですから、関わっていくのは担当営業だけではありません。担当営業の人柄だけでなくサービススタッフなど、他のスタッフの印象も見てみてください。
見積もり額も大事ですが、トータルで気に入るお店を見つけましょう。
Aさんはこういいます。
「まずは新車ディーラーに行ってみてください。入ってみるときっと、イメージが変わります。
どんなに優れたクルマを販売していても、最終的にクルマの購入には、人とのつながりや相性が大きな決め手になります。
まずは行ってみないと始まりません。新車購入からの長いお付き合いのスタートの第一歩を踏み出してみましょう。」