現在のデジタルマーケティング・Webマーケティングは、手段にフォーカスされすぎており、本来注力すべき「顧客のニーズ」や「価値提供」といった本質からはかけ離れた活動がなされているという見方がある。
また、従来のWeb広告は個人の行動に最適化されており、企業単位で意思決定するBtoBでは期待通りの費用対効果を出すことが困難だという。マーケティング施策において各社が費用を投下した結果、広告枠の取り合いによりCPAは高騰し、記事やホワイトペーパー、セミナーなどから獲得するリードも温度感は低く、アポイント・商談獲得のためにはインサイドセールスによるCOLDコールを行うしかない…といった悪循環も発生しがちだ。
そういった課題を受け、インテント（興味関心）マーケティングツール「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するCrossBorder株式会社（以下、CrossBorder）は、BtoBマーケター向けのプロダクトとして「Sales Marker Lead」を2023年9月20日にローンチした。
企業におけるインテントマーケティングの実現を支援し、BtoBマーケティングに新たな次元をもたらすことが期待される。
MarTech先進国では“インテントデータの活用”がもはや常識に？同社によれば、マーケティング領域におけるインテントデータ活用は、MarTech（マーケティングテクノロジー）先進国の米国では常識になっているという。TOPO（現 Gartner社）の調査によると、70%近くのマーケターがマーケティング活動にインテントデータを活用していると示している。
しかし、日本国内においてはマーケターのニーズを満たせるインテントデータ活用ソリューションが十分でなかったという。そこで同社は今回、新時代の営業手法「インテントセールス」を通じてさまざまな企業を支援してきたノウハウをもとに、マーケター向けサービスとして「Sales Marker Lead」を開発・ローンチした。
新たな営業手法“インテントセールス”を実現CrossBorder社が提供するSales Markerは、約500万法人の企業データベースと「インテント（興味関心）データ」の組み合わせにより、ニーズが顕在化している顧客を見つけて、マルチチャネルでの多角的なアプローチを行う新たな営業手法“インテントセールス”を可能にするツール。
SalesforceやHubSpotをはじめとしたSFA/CRM/MAなどのツールと連携でき、統合的でシームレスな営業・マーケティングプロセスを実現する。
サービスローンチからわずか1年半で、エン・ジャパンや識学、コミューンなど、大大企業からスタートアップまで多くの企業に採用・導入されている。
このSales Markerが持つ特徴・独自性はそのままに、BtoBマーケター向けソリューションとして開発されたのが、今回ローンチされたSales Marker Leadである。
ターゲット企業のみへ動的かつ的確なアプローチを可能にSales Marker Leadは、自社商品に興味や関心がある顧客へインテント広告や自動フォーム送信によりアプローチし、ニーズがある企業からのリードを創出する。
従来の企業属性データに加え、Web行動データに基づいてターゲット企業のみへ動的かつ的確なアプローチをすることで、CPAを大幅に削減することが可能だ。
自社に対する“興味関心度合い”が高いリードを獲得Sales Marker Leadでは、3rdParty（第三者）のインテントデータをCRMのリードと組み合わせることで、検討レベルの高いリードを特定できる。
また、競合他社を調べている企業も特定できるため、自社サイトに訪れていない企業へのアプローチが可能。さらに自社サイトを見つけられなかった、ニーズの高い潜在顧客も特定し、リード不足を解消する。
自社に興味関心度合いが高いリード獲得をすることが可能となれば、アプローチのさらなる効率化を図れるだろう。インテントセールスに関心がありながらも具体的な手段・手法に困っていたマーケターにとって朗報となりそうだ。
参考元：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000031.000097462.html
「Sales Marker Lead」詳細：https://sales-marker.jp/sales-marker-lead
（文・Haruka Isobe）