小売店舗に足を運ぶと、所狭しと様々なメーカーの商品が並ぶ。メーカーにとってはどれだけ売り場に自社の商品が並ぶか、どれだけ消費者の目にとまるかがカギとなる。ただ、メーカーの本業は売り場づくりではない。そこで売り場づくりを代行する企業がある。森晋一氏が創業したフィクス コミュニケーションズだ。同社は約150社から店頭販促関連業務を受託する店頭販促アウトソーサーの大手。売り場づくりには多くの女性スタッフが活躍している。そんな同社のビジネスモデルとは。
NSGグループ・池田弘会長に直撃！「東京一極集中は危険な状況をもたらす」
店頭での販促活動を代行
─ メーカーに代わって店頭販促を行う事業を始めた経緯から聞かせてください。
森 私は2000年に当社を創業する前までは、同様の事業を行う会社に勤めていました。さらにそれ以前は、業務委託スタッフとしてリアルな店舗を営業して回っていました。この頃から店頭販促アウトソーシングの業界に身を置いていたということになります。
この当時、働くスタッフは業務委託で保険もつかないというのが業界の常識でした。契約社員でも保険をつけ、しっかりした雇用条件にすることで、仕事に対する安心ややりがいをもっと高められるのではないかと思っていました。従来とは違う労働環境を整備した形で事業を行いたいと思ったことが原点になります。
もう1つ、2000年に当社を起業したわけですが、当時は今ほどデジタル化が進んでいませんでした。店頭の情報を数値化したり、Webで確認することはできておらず、現場を回るスタッフは、店舗の方と話した情報を、報告書にまとめて郵送やFAXで報告するといった時代でした。これでは活動成果が明確でなく検証もできません。ここも変えたいと思ったのが起業した大きな理由です。
─ 2つの思いがあっての起業ということだったのですね。
森 ええ。勤めていた会社にもデジタル化の仕組みを提案したりしたのですが、なかなか実現しませんでした。そうであるならば、自分でやるしかないと。手掛けている業務は面白かったのですが、スタッフの労働環境を改善することも、店頭情報をデータ化することも、お客様の売り上げを上げることにつながり喜ばれると思いました。
─ 社名にもなっている「フィクス」の意味とは。
森 造語です。フィールド、インフォメーション、ナレッジ、サプライの頭文字です。現場の情報や知識、ノウハウなどをお客様に提供していきたいという思いを込めています。そして、コミュニケーションは当社の肝でもある営業を意味しています。
─ では、御社の事業概要を聞かせてください。
森 当社は店頭販促に特化した専門アウトソーシング会社として、メーカー様や小売業様をお客様にしています。
メーカーが自社商品の売上拡大を目指すためには、チェーンごとの商談で決定した商品の取り扱いや様々な施策を全ての店頭で実現し、優位な売り場展開を徹底して継続することが重要です。しかし、そのためには多くの労力と手間が必要になります。
そこで当社がメーカーに代わり店頭での売り場展開を行っています。当社のスタッフが直接店舗を訪問し、交渉して売れる売り場を作っていくわけです。
対象店舗の選定や訪問頻度の設定といった業務設計、スタッフの採用や教育、メーカーから求められる指標や目標達成のための運営管理など、業務オペレーションを一括して対応できることが強みです。
当社は現在、年間約150社から店頭販促業務を受託しており、70％以上の顧客企業に複数年にわたって業務支援をさせていただいています。さらに約4万2000店舗をデータ登録しており、2万7000店舗以上の巡回実績があります。
店舗には地域性や個性がある！
─ どのような業種からの受託が多いのですか。
森 ほとんどが皆さんよくご存じのメーカー様です。日用雑貨品や食品、医薬、家電などです。一部小売業様ではスーパーやドラッグストア、専門店などの新店や棚替えの支援をしています。
─ この事業が成り立つ背景には人手不足もあるのですか。
森 もちろん人的リソースが足りないという面もありますが、それ以前に、日本の商流通の変化があります。かつては卸店がお店に納品すると共に、陳列や棚の整備、商品に応じた様々な提案も行っていました。しかし、今は物流の効率化に注力していて、店舗への細かな提案や工夫を凝らした陳列は行えていません。
─ チェーン本部からの指示だけでは、店頭の売り場はうまくいかない？
森 そうです。チェーン本部の仕事は棚割りや販売企画の立案が基本です。ただ、店舗に行くと分かりますが、決まった棚割りや企画を決まった通りに実施できていないケースがよくあります。お店によって特徴や事情も違います。このお店ではこういった商品が売れるといった地域性もあるのです。
分かりやすくいうと、東京・渋谷の駅前のお店であれば女子高校生向けの商品を充実させるのでしょうが、住宅街のお店ではそういった商品ばかりでは来店客のニーズに応えることはできず、売り上げも増えません。
各店舗で地域性や競合店も考慮しながら、その店舗に合った特色を出していかないと商品は売れないのです。
─ そのお店に応じた売り場づくりをフィクスコミュニケーションズが代行するのですね。
森 はい。メーカーは全ての店舗で競合よりも良い売り場を作りたいと思うわけです。しかしながら、今の時代、メーカーも社員をたくさん雇用し、1店舗ごとに営業に行くというスタイルはとれません。小売業本部や卸店との商談が営業活動のメインなのです。
したがって、どれだけ効率的にセールス活動をするかがポイントになります。そこで自社のコア業務以外は、当社のような専門会社に業務をアウトソーシングし、任せようとなるのです。もちろん、自社でやっている会社もありますが、直接雇用には様々な負担もあります。店頭対策はアウトソーシングするというのが今の流れです。
女性が戦力の中心に
─ こういった流れは、いつ頃からあったのですか。
森 業界自体は約50年前からありました。ただ、その頃は、メーカーセールスを補助するお手伝いのような形で、戦略的に組織として店頭販促に取り組むというレベルではなかったと聞いています。ですから、営業代行と言われていました。
─ 派遣とはまた違うと。
森 もちろん今は派遣という形もありますが、派遣だとメーカーが自分たちで教育し、指示を出し、派遣社員からの報告にも全て目を通し、指導や管理もしなければなりません。結局は自社で雇用しているのと同じだけの手間がかかってしまいます。
しかし当社に委託した場合は、日々の業務オペレーションはもちろん、活動の検証や改善提案など、一手に任すことができます。これが専門のアウトソーサーを使うメリットです。業界の売上高は毎年数％ずつ伸びています。それだけアウトソーシングを活用する時代になっているわけです。
─ 御社のスタッフが手掛けた売り場づくりでユニークな事例はありますか。
森 例えば、ホームセンターの事例があります。ホームセンターの店舗は非常に広いので、その売り場で商品を積んで目立たせようとするときに、当社のスタッフが自ら木材を調達し、大工のように櫓を建てて売り場を作っていました（笑）。ホームセンターだけを巡回するスタッフも慣れていますので様々なアイデアを捻り出すのです。
─ 昨今のニーズの変化はどのように感じますか。
森 ここ数年でメーカー様からの要求は非常に高度で細かくなってきています。店頭販促の成果をもっと細かく検証したい、売り上げにつながる効果的な施策は何なのか。それに対し当社は「新商品の配荷スピード」「露出拡大による売上効果」「レジ前や大陳での売れ行き測定」など様々な検証結果をもとに提言しています。全て数値化や写真による視覚化をして報告しているのです。
今はデジタル化によって様々なことが瞬時にできるようになりました。店舗ごとの様々な店頭データ・活動データを分析することで、お客様にとっては「売り上げが上がった要因はこれだ」と分かります。そうすると、次の展開も見えてきますからね。
─ 縁の下の力持ちのような存在ですね。
森 そうですね。成果の検証を経て次の一手が打てるというお手伝いをしたくて起業しましたからね。メーカー様からお仕事を受託した時は、当社のスタッフが回った店舗と回っていない店舗で、売り上げの前年比を比較しますが、平均で135～150％ほどスタッフが回ったお店の方が伸長します。こうした時は手応えを感じます。
─ スタッフはどのような人が多いのですか。
森 当社には約1300人のスタッフがいるのですが、そのうちの9割近くが女性です。いわゆる主婦層が中心です。私たちが手掛ける商品は生活に密着した商品が多いですから、スタッフの生活者としての知恵も売り場に活かせます。
この商品が売れたのは、私がこれだけ取り組んだからだという成果が目に見えて分かりますから、仕事に対する手応えも感じていただけますし、お客様にも、店舗の方にも喜んでいただけますから、仕事にプライドを持っていると思います。
─ 女性の力を生かしている仕事と言えますね。
森 そうですね。女性はライフステージに合わせて生活環境も変化します。1人で子育てをしながら働く人、介護をしながら働く人も多く在籍しています。皆さんの環境は様々です。こういった女性が商品の売れる売り場づくりの一翼を担っています。そして、彼女たちの生計にも貢献できるわけです。
毎日フルタイムで働くのは難しい方にも、日数や時間を制限し、ライフスタイルに合った働き方を提供できればと考えています。
─ 森さんから見ても足元の人手不足は深刻ですか。
森 そう思います。我々も人を確保するのが難しくなっていますからね。求職者の意識が昔と違って、リモートワーク、副業、フレックスなど選択肢が広がっていますからね。少子高齢化も大きな要因です。今までのようにフルタイムで毎日働くという会社は人集めに苦労しています。
移動販売にも挑戦
─ 今後の方向性とは。
森 いま、移動販売に挑戦し始めています。買い物難民が社会問題化している地方で自治体や小売業様と連携して、その仕組みを準備しているところです。商品を売ることは、たくさんの商品を店頭で並べることだけではありません。最終消費者であるお客様の手に届けたり、選べる状態にしてあげることだと思うのです。そのお手伝いをしたいと。
移動販売はあまり儲かるビジネスではありません。そこは別の事業と組み合わせて採算が合うようにできないか試行錯誤しているところです。それでも当社が培ってきた知見やノウハウをうまく活用して世の中の方々に少しでもお役に立てることができないかと頑張っています。
NSGグループ・池田弘会長に直撃！「東京一極集中は危険な状況をもたらす」
店頭での販促活動を代行
─ メーカーに代わって店頭販促を行う事業を始めた経緯から聞かせてください。
森 私は2000年に当社を創業する前までは、同様の事業を行う会社に勤めていました。さらにそれ以前は、業務委託スタッフとしてリアルな店舗を営業して回っていました。この頃から店頭販促アウトソーシングの業界に身を置いていたということになります。
この当時、働くスタッフは業務委託で保険もつかないというのが業界の常識でした。契約社員でも保険をつけ、しっかりした雇用条件にすることで、仕事に対する安心ややりがいをもっと高められるのではないかと思っていました。従来とは違う労働環境を整備した形で事業を行いたいと思ったことが原点になります。
もう1つ、2000年に当社を起業したわけですが、当時は今ほどデジタル化が進んでいませんでした。店頭の情報を数値化したり、Webで確認することはできておらず、現場を回るスタッフは、店舗の方と話した情報を、報告書にまとめて郵送やFAXで報告するといった時代でした。これでは活動成果が明確でなく検証もできません。ここも変えたいと思ったのが起業した大きな理由です。
─ 2つの思いがあっての起業ということだったのですね。
森 ええ。勤めていた会社にもデジタル化の仕組みを提案したりしたのですが、なかなか実現しませんでした。そうであるならば、自分でやるしかないと。手掛けている業務は面白かったのですが、スタッフの労働環境を改善することも、店頭情報をデータ化することも、お客様の売り上げを上げることにつながり喜ばれると思いました。
─ 社名にもなっている「フィクス」の意味とは。
森 造語です。フィールド、インフォメーション、ナレッジ、サプライの頭文字です。現場の情報や知識、ノウハウなどをお客様に提供していきたいという思いを込めています。そして、コミュニケーションは当社の肝でもある営業を意味しています。
─ では、御社の事業概要を聞かせてください。
森 当社は店頭販促に特化した専門アウトソーシング会社として、メーカー様や小売業様をお客様にしています。
メーカーが自社商品の売上拡大を目指すためには、チェーンごとの商談で決定した商品の取り扱いや様々な施策を全ての店頭で実現し、優位な売り場展開を徹底して継続することが重要です。しかし、そのためには多くの労力と手間が必要になります。
そこで当社がメーカーに代わり店頭での売り場展開を行っています。当社のスタッフが直接店舗を訪問し、交渉して売れる売り場を作っていくわけです。
対象店舗の選定や訪問頻度の設定といった業務設計、スタッフの採用や教育、メーカーから求められる指標や目標達成のための運営管理など、業務オペレーションを一括して対応できることが強みです。
当社は現在、年間約150社から店頭販促業務を受託しており、70％以上の顧客企業に複数年にわたって業務支援をさせていただいています。さらに約4万2000店舗をデータ登録しており、2万7000店舗以上の巡回実績があります。
店舗には地域性や個性がある！
─ どのような業種からの受託が多いのですか。
森 ほとんどが皆さんよくご存じのメーカー様です。日用雑貨品や食品、医薬、家電などです。一部小売業様ではスーパーやドラッグストア、専門店などの新店や棚替えの支援をしています。
─ この事業が成り立つ背景には人手不足もあるのですか。
森 もちろん人的リソースが足りないという面もありますが、それ以前に、日本の商流通の変化があります。かつては卸店がお店に納品すると共に、陳列や棚の整備、商品に応じた様々な提案も行っていました。しかし、今は物流の効率化に注力していて、店舗への細かな提案や工夫を凝らした陳列は行えていません。
─ チェーン本部からの指示だけでは、店頭の売り場はうまくいかない？
森 そうです。チェーン本部の仕事は棚割りや販売企画の立案が基本です。ただ、店舗に行くと分かりますが、決まった棚割りや企画を決まった通りに実施できていないケースがよくあります。お店によって特徴や事情も違います。このお店ではこういった商品が売れるといった地域性もあるのです。
分かりやすくいうと、東京・渋谷の駅前のお店であれば女子高校生向けの商品を充実させるのでしょうが、住宅街のお店ではそういった商品ばかりでは来店客のニーズに応えることはできず、売り上げも増えません。
各店舗で地域性や競合店も考慮しながら、その店舗に合った特色を出していかないと商品は売れないのです。
─ そのお店に応じた売り場づくりをフィクスコミュニケーションズが代行するのですね。
森 はい。メーカーは全ての店舗で競合よりも良い売り場を作りたいと思うわけです。しかしながら、今の時代、メーカーも社員をたくさん雇用し、1店舗ごとに営業に行くというスタイルはとれません。小売業本部や卸店との商談が営業活動のメインなのです。
したがって、どれだけ効率的にセールス活動をするかがポイントになります。そこで自社のコア業務以外は、当社のような専門会社に業務をアウトソーシングし、任せようとなるのです。もちろん、自社でやっている会社もありますが、直接雇用には様々な負担もあります。店頭対策はアウトソーシングするというのが今の流れです。
女性が戦力の中心に
─ こういった流れは、いつ頃からあったのですか。
森 業界自体は約50年前からありました。ただ、その頃は、メーカーセールスを補助するお手伝いのような形で、戦略的に組織として店頭販促に取り組むというレベルではなかったと聞いています。ですから、営業代行と言われていました。
─ 派遣とはまた違うと。
森 もちろん今は派遣という形もありますが、派遣だとメーカーが自分たちで教育し、指示を出し、派遣社員からの報告にも全て目を通し、指導や管理もしなければなりません。結局は自社で雇用しているのと同じだけの手間がかかってしまいます。
しかし当社に委託した場合は、日々の業務オペレーションはもちろん、活動の検証や改善提案など、一手に任すことができます。これが専門のアウトソーサーを使うメリットです。業界の売上高は毎年数％ずつ伸びています。それだけアウトソーシングを活用する時代になっているわけです。
─ 御社のスタッフが手掛けた売り場づくりでユニークな事例はありますか。
森 例えば、ホームセンターの事例があります。ホームセンターの店舗は非常に広いので、その売り場で商品を積んで目立たせようとするときに、当社のスタッフが自ら木材を調達し、大工のように櫓を建てて売り場を作っていました（笑）。ホームセンターだけを巡回するスタッフも慣れていますので様々なアイデアを捻り出すのです。
─ 昨今のニーズの変化はどのように感じますか。
森 ここ数年でメーカー様からの要求は非常に高度で細かくなってきています。店頭販促の成果をもっと細かく検証したい、売り上げにつながる効果的な施策は何なのか。それに対し当社は「新商品の配荷スピード」「露出拡大による売上効果」「レジ前や大陳での売れ行き測定」など様々な検証結果をもとに提言しています。全て数値化や写真による視覚化をして報告しているのです。
今はデジタル化によって様々なことが瞬時にできるようになりました。店舗ごとの様々な店頭データ・活動データを分析することで、お客様にとっては「売り上げが上がった要因はこれだ」と分かります。そうすると、次の展開も見えてきますからね。
─ 縁の下の力持ちのような存在ですね。
森 そうですね。成果の検証を経て次の一手が打てるというお手伝いをしたくて起業しましたからね。メーカー様からお仕事を受託した時は、当社のスタッフが回った店舗と回っていない店舗で、売り上げの前年比を比較しますが、平均で135～150％ほどスタッフが回ったお店の方が伸長します。こうした時は手応えを感じます。
─ スタッフはどのような人が多いのですか。
森 当社には約1300人のスタッフがいるのですが、そのうちの9割近くが女性です。いわゆる主婦層が中心です。私たちが手掛ける商品は生活に密着した商品が多いですから、スタッフの生活者としての知恵も売り場に活かせます。
この商品が売れたのは、私がこれだけ取り組んだからだという成果が目に見えて分かりますから、仕事に対する手応えも感じていただけますし、お客様にも、店舗の方にも喜んでいただけますから、仕事にプライドを持っていると思います。
─ 女性の力を生かしている仕事と言えますね。
森 そうですね。女性はライフステージに合わせて生活環境も変化します。1人で子育てをしながら働く人、介護をしながら働く人も多く在籍しています。皆さんの環境は様々です。こういった女性が商品の売れる売り場づくりの一翼を担っています。そして、彼女たちの生計にも貢献できるわけです。
毎日フルタイムで働くのは難しい方にも、日数や時間を制限し、ライフスタイルに合った働き方を提供できればと考えています。
─ 森さんから見ても足元の人手不足は深刻ですか。
森 そう思います。我々も人を確保するのが難しくなっていますからね。求職者の意識が昔と違って、リモートワーク、副業、フレックスなど選択肢が広がっていますからね。少子高齢化も大きな要因です。今までのようにフルタイムで毎日働くという会社は人集めに苦労しています。
移動販売にも挑戦
─ 今後の方向性とは。
森 いま、移動販売に挑戦し始めています。買い物難民が社会問題化している地方で自治体や小売業様と連携して、その仕組みを準備しているところです。商品を売ることは、たくさんの商品を店頭で並べることだけではありません。最終消費者であるお客様の手に届けたり、選べる状態にしてあげることだと思うのです。そのお手伝いをしたいと。
移動販売はあまり儲かるビジネスではありません。そこは別の事業と組み合わせて採算が合うようにできないか試行錯誤しているところです。それでも当社が培ってきた知見やノウハウをうまく活用して世の中の方々に少しでもお役に立てることができないかと頑張っています。