池袋西武「食品・コスメ・ラグジュアリー・アートの４事業でカテゴリーキラーに」…そごう・西武 田口広人社長

インタビューに答えるそごう・西武の田口社長（東京都豊島区で）

　百貨店大手のそごう・西武は、米投資ファンド、フォートレス・インベストメント・グループ傘下で立て直しを図っている。労働組合との対立で象徴的な存在となった西武池袋本店（東京都豊島区）は、高級ブランドと化粧品、衣料品、美術品の４事業に力を入れるという。田口広人社長に話を聞いた。（聞き手・岡田実優）

経済合理性を基に再構築

　――セブン＆アイグループを離れ、環境が大きく変わった。

　「２０２３年夏は、セブンとフォートレスの間を行ったり来たりしていた。ストライキはなんとしても避けたいと思い、着地点を探った。店と雇用を守りたいと思っていた。

　それまでは、池袋西武だけでなく、そごう横浜店や広島店、千葉店も、店舗価値を 毀損 （きそん）しないようにお金を投じてきたが、フォートレスはいったんやめてゼロから見直そうという考えだった。

　そごう・西武は、（ミレニアムリテイリングやセブン＆アイといった）小売り企業の下でやってきたが、外資は考えが違う。まずは、経営と執行を分離しようと。経営が変わって１か月後に、（プラダ日本法人出身の）セシア氏が副社長で来て、体制を整えることから始まった」

　――何が変わったか。

　「フォートレスはまず、株式を長く持つと宣言した。店舗の切り売りはしない。店舗も人も守ると約束してくれた。だが、キャッシュは必要だ。池袋西武の改装にあたり、各ブランドや売り場の売り上げや営業利益のデータをすべて見た。何が売れて何がもうかっているか。どうすれば、店の利益が出るか。

　百貨店は文化を育てることを重視し、利益をないがしろにしてきた。そのせいで３０００億円の借金ができた。売却で借金はなくなったので、経済合理性を基に、事業を再構築する。もうかっていれば、お客様の支持も得られる。

　お客様の望みに応えられる店ができれば、こうはならなかった。たとえば、（スマホで注文した食品が届く）『ｅデパチカ』は私が始めたが、赤字になってしまった。そこそこ売れていたが、利益が出るには時間がかかる。ＲＯＡ（総資産利益率）が取れて、お客様のニーズがあることはやる。将来、利益が上がる可能性が高ければやる。

　二つ目は、投資ができる環境になった。株主が変わり、人への投資がしやすくなった。これまではお金を失わない、これ以上使わないことを考えてきた。人も組織も守りに向かってしまう。チャレンジできる風土ができた。不動産ビジネスをやっているファンドが親会社なので、店舗の好立地を生かしていきたい。

　三つ目は、取引先との関係の見直し。かつての百貨店は自分たちが商品を仕入れて、そろえているという意識が強かった。今後は、館を借りて人まで出してくれる取引先を大事にしたい。ようやく新しい店ができる体制になった。採用を増やし、来年には経営陣の半分を若手にしたい」

　――セブン＆アイの傘下にあったことをどう振り返るか。

　「そごうは土地、西武は文化をベースにした錬金術の百貨店だった。いずれも借金をしながら店作りをして、２０００年前後にともに経営が行き詰まった。返済ができなくなって両者が一緒になり、銀行の傘下に入った。あれもこれもやってはいけない、店にも人にも投資ができなくなった。

　上場を目指した時期もあったが、（小売りの業態ごとの）水平展開を考えたセブン＆アイの傘下に入った。上場会社のグループに入り、リスク管理も求められるようになり、手も足も出せなくなった。様々な面で勉強になったと思う」

人の流れ生む、ヨドバシとシナジー

　――池袋西武は、改修で売り場が半分になる。

　「もうかることを優先している。これまでのように、品ぞろえ重視で、何でもないとダメだという考えは捨てる。食品とコスメ、ラグジュアリー、アートの四つで（特定の商品に特化し、品ぞろえと価格で他社を圧倒する）カテゴリーキラーになりたい。小売業は現在、コンビニエンスストアを除けば、カテゴリーキラーしか生き残っていない。

　私はセブン＆アイで（グループの店舗とネット取引を融合させる）オムニセブンの開発責任者だった。だが、業態でビジネスモデルは違う。お客様にとっては、何もうれしくなかったのではないか。オムニセブンのような水平ではなくて、垂直の関係が大事。セブン―イレブンは製造現場まで入っていて、垂直になっている。カテゴリーキラーは垂直でうまくいっていると思う」

　――ヨドバシカメラに期待することは。

　「ヨドバシは当社とビジネスモデルが異なる。ブランディングや仕入れの方法は全く違うので、簡単ではないが、連携できるところから始めたい。

　ヨドバシの商品配送は魅力なので、連携できないか、検討を続けている。集客力にも魅力がある。家電は当社がやめた分野で、ヨドバシはカテゴリーキラーだ。人の流れを生むという点でシナジーは必ずあるはずだ」

　――ネットを使った商取引（ＥＣ）は強化するのか。

　「まず力を入れなければならないのは、店作りだ。百貨店は、店作りがないＥＣは考えられない。西武渋谷店で、（店で試してネットで商品を買う）チューズベースという売り場を展開している。将来は利益が出ると思っているが、やっぱりメーンは実店舗。当社はかつてはＥＣで先行していたが、いまは遅れを取っている。まずは店の投資を優先し、ＥＣもやりたい」

　――現在の百貨店をどうみるか。その中で、そごう・西武の戦略は。

　「世界の百貨店は、米国でダメになり、中国や欧州では（ブランド品の）ラグジュアリーが売れていない。円安もあって、今は日本だけラグジュアリーが売れている。だが、今後は金利が上がるので、厳しくなるのではないか。インバウンドも伸びが小さくなるとみている。

　世界の中で、日本は百貨店の数が多く、勝ち残る店でありたい。訪日客ビジネスは不満がある。強化したい。（１９９０年代後半以降に生まれた）Ｚ世代や（Ｚ世代より前の１９８０年代以降に生まれた）ミレニアル世代の顧客も増やしたい。外商も強化する」

◆田口広人氏（たぐち・ひろと）　１９８５年滋賀大経済卒、西武百貨店（現そごう・西武）入社。セブン＆アイ・ホールディングスグループＤＸ推進本部副本部長やそごう・西武取締役常務執行役員を経て、２０２３年８月から社長。石川県出身。

　２４年本屋大賞を受賞した宮島未奈さんの「成瀬は天下を取りにいく」に登場する西武大津店（滋賀県）の店長を務めた経験がある。大津店は２０年に閉店した。