これぞ極意!「営業女子」として成長し続けるために大切な7つのこと

BizLady / 2014年11月24日 17時0分

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あなたは“営業”という職種から何を思い浮かべるだろうか? ノルマを背負って、自社の製品やサービスを売ることに熱心な姿を想像される方が多いかもしれない。

実際に営業をされている読者の方も、「今期トップの営業成績はあなたです!」と他の社員の前で表彰されたら、とても嬉しいだろう。

しかし、営業を長く続けているうちに、自分の売り上げをアップさせることに夢中になり、大切な軸足を失いかけていないだろうか?

今回は、営業女性が成長し続けるために意識すべきことについて、営業マン向けの書籍を多く執筆している“営業養成のプロ”、株式会社フォアサイト・アンド・カンパニーの代表取締役・斎藤顕一さんの言葉を参考に、紹介していこう。

■1:売ることだけを考えない

顧客にモノを“売ること”ばかりを考えている営業担当から、何かを買いたいと思う顧客は少ないだろう。

豊かな商品知識を身に着け、顧客にとってのベストな提案をできるようにしよう。

■2:営業すべき部署を限定しない

会社の中で“買う”という権限がある部署にだけアプローチしてはいないだろうか?

斎藤さんによると、購買行動を評価している部門の意見を聞くことも時に必要だという。つまり、売りたいものを実際に使う側となる“現場”の意見も収集すべきということだ。購買部という“点”に向けての営業ではなく、時には“面”を意識した営業活動を心がけよう。

■3:顧客のタイプを決めつけない

ある程度経験を積んで、営業成績が安定してきた頃が、実は危ないという。今までの経験から、全てがわかったような気持ちになってしまいがちだからだ。

目の前の顧客はオンリーワンである。「あぁ、このパターンね」と勝手にラベリングするのはやめ、いろんな人の意見に対して真摯に耳を傾けよう。

■4:わからないことを絶対に放置しない

「聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥」ということわざにもあるように、顧客との商談でわからない部分があれば、知ったかぶりはやめ、キチンと質問しよう。

顧客のニーズを正しく理解するためには、その場で質問してクリアにしておいた方がいいようだ。

■5:“いやなこと”から絶対に逃げない

例えば苦手な顧客からクレームの電話。「苦手だから、あとはメールでサクっと済ませよう」といったやり方は絶対NG! 斎藤さんによると、一度逃げるとそれが癖になり、人を非難することで正当化するようになるという。

クレームのようなピンチこそ苦手を変えるチャンス。誠意をもった対応をしよう。

■6:上司と顧客に振り回されない

「とにかく売れ!」と上司は言う。「質は落としてもいいからとにかく安い物をくれ!」と顧客は言う。しかし、顧客にとっての“欲しい”は、いつも“正しい”とは限らない。自分のポリシーを持って提案しよう。

■7:小手先のテクニックに頼らない

一度売ることに成功したとしても、小手先の戦略や、要領のよさは、いずれ顧客から見抜かれ、リピーターとなってはもらえまい。どんなにスキルを磨いても、志がなければ意味がない。同僚や、顧客、自社製品に愛情を持とう。

以上、営業女子として成長し続けるために意識すべき7つのことをご紹介したが、いかがだろうか?

営業という職種は、モノを売るだけの仕事でも、“ご用聞き”でもない。ターゲットの顧客に“お得意様”になってもらうには、人間関係を築く努力こそが必要であろう。仕事がノリにのっている時でも、信念と熱意はいつまでも忘れないようにいたいものである。

BizLady

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