あなたは“物語”を買わされていないか? ストーリーブランディングを見抜く3つのポイント

ダ・ヴィンチニュース / 2014年6月3日 7時20分

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『物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方』(川上徹也/KADOKAWA 角川書店)

 「物を売らずに物語を売れ!」。『物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方』(川上徹也/KADOKAWA 角川書店)の主張だ。本書は、商品に物語を与えて売るマーケティング手法を「ストーリーブランディング」と名付けて紹介している。例えば、以下が分かりやすい例だ。

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A、B、Cの3つのリンゴがあって、それぞれに説明があったら、どれを選ぶだろうか?

A ごく一般的な農法で育てたリンゴ
B 「葉取らずのリンゴ」です。まわりの葉を取らずに栽培し、果実に十分に栄養をいきわたらせたリンゴです。そうすると見た目は少し悪くなりますが、断然甘くおいしくなります。
C 「奇跡のリンゴ」でおなじみの木村秋則さんが作ったリンゴです。木村さんは全体に不可能と言われていたリンゴの無農薬無肥料栽培を、8年の歳月をかけ長年の極貧生活と孤立を乗り越えて、試行錯誤の末にようやく実現しました。

 だいたいの人がCを選ぶのではないだろうか。私もCの「奇跡のリンゴ」が食べてみたい。

<あなたは「奇跡のリンゴ」を欲しい、あるいは食べたいと思ってCを選んだと思っていますが、実は食べたかったのはリンゴではなかったのです。リンゴではなくそれにまつわる木村さんの物語を食べたかったのです。>

 …というのがその解説。ズバリその通りだなぁ、と思うのだが、同時になにか気持ち悪さも感じた。「こういうの、好きでしょ?」というような視線。実際そういう物語は気になるし好きなのかもしれない。ただ、この例を読んだ印象では、今後こういうマーケティングが流行していくのだとしたら、自分が無意識に持っている物語に対する欲望には、自覚的でありたいものだなぁ、怖いなぁ、と、身構えてしまった。

 ということで、以下は本書で紹介されている具体的メソッドから、ストーリーブランディングに気づくための視点で、その特徴をまとめてみた。ストーリーブランディングにも良いもの・悪いものあると思うが、消費者としてはそうだと気づけることが大事だ。


【ポイント1】 商品に「志」「独自性」「魅力的なエピソード」がある

 著者曰く、ストーリーマーケティングの公式は、「商品+人=物語」。その商品や会社が本来持っている価値をわかりやすく見える化させるのが物語の役割。3つの要素(「3本の矢」と呼んでいる)がその構築のポイントだそうだ。

(1) 志(こころざし):世の中に発信する「大義」
(2) 独自化のポイント:3つのワン「ファーストワン」「ナンバーワン」「オンリーワン」
(3) 魅力的なエピソード:実際にあった象徴的なエピソード

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