スタートアップの定義と「顧客開発モデル」の4ステップ

EnterpriseZine / 2012年9月20日 10時0分

「顧客開発モデル」のポイントは、前半2ステップ

書籍『リーン・スタートアップ』(エリック・リース著・日経BP社刊)のヒットで、スタートアップの経営手法が話題となっている。本インタビューでは、その手法の大本の考え方となっている書籍『アントレプレナーの教科書』(スティーブ・ブランク著・当社刊)の中核理論「顧客開発モデル」に関して、著者の弟子にして訳者の堤孝志氏と飯野将人氏に、顧客開発モデルの基本や、ポイントとなる部分を丁寧に解説頂いた。書籍では語られていない部分や、日本での事例も紹介頂き、今後当社より刊行予定のスティーブ・ブランク氏の最新邦訳書『スタートアップ・マニュアル』に関しては、実践に役立つワークショップ手法についても説明頂いた。

 
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「リーンスタートアップ」、「顧客開発モデル」などの起業家手法が、話題となっています。そして、ベンチャー企業だけではなく、大手企業の新規事業開発の場面でも、これらの起業家手法が使われ始めています。 翔泳社発行「ビズジェネ」では、WEBサイトの公開を記念して、新規事業開発、ビジネススタートアップのバイブル『アントレプレナーの教科書』(スティーブ・ブランク著・堤孝志、他訳)のダイジェスト版(PDFデータ)を、アンケートにお答え頂いた方に漏れ無く、プレゼント致します。

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■スタートアップとは?「顧客開発モデル」での定義

— 「顧客開発モデル」に関しては既に色々なところでお話をされているかと思いますが、ビジネスパーソンの間ではまだまだ認知度は低いと思います。簡単にご説明を頂けますか。 

 堤氏:「顧客開発モデル」の具体的な説明の前に、まず、前提となるいくつかの事柄についてご説明致します。 

 「顧客開発モデル」はスタートアップのためのマネジメント手法です。スタートアップは大きく分けて2種類あります。どちらともゼロからビジネスを立ち上げる状況を指しますが、1つは会社をゼロから起業して作るベンチャー、もう1つは既存企業における新規事業の立ち上げ、という2種類を想定しています。どちらも、新しい製品やサービスを新たにビジネスにし、拡大させようとするものです。 

 その際の一番多い失敗パターンというのが、売れると思って作ったものが結局想定していたほどニーズがなく、最終的に失敗してしまうという状況です。新規に製品やサービスを作るのには、お金も含めた、ヒトやモノなどの多くのリソースを必要とします。想定したように売れず、リソースも尽き、行き詰り、新規事業やベンチャーが失敗に終わる。これが、大多数の典型的な失敗パターンと言えるでしょう。 

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