「価格破壊者」だった大塚家具がニトリに敗れた理由

ITmedia ビジネスオンライン / 2018年4月23日 6時10分

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大塚家具は赤字に苦しむ

 家具チェーンで勝ち負けに明確な差がついた大塚家具とニトリ。ニトリを運営するニトリホールディングスは2018年度2月期決算で、31期連続増収増益を達成した。一方、大塚家具は17年12月期単独決算で最終損益が72億円の赤字だった。

 大塚家具は店員が丁寧な接客で高級家具を販売するというイメージが強いが、創業時は家具業界の価格破壊者だった。その姿はかつてのニトリと重なるが、いったいどこで大きな差がついてしまったのだろうか。

●安売りからスタートした大塚家具

 大塚家具の創業者である大塚勝久氏(現・匠大塚代表取締役会長)は1969年に家具やインテリアを販売する「大塚家具センター」を設立した。大塚家具のWebサイトには「創業当時から、問屋などの中間業者を介さずに、直接取引できる工場を開拓。大規模な倉庫を持って大量に仕入れをすることで、『最も競争力のある価格』での販売を実現しました」とある。

 楽天証券経済研究所長の窪田真之氏は創業当初の大塚家具のビジネスモデルをこう説明する。

 「当時、家具は『原則国内産』『手作り』で高価格だった。卸しを通じて仕入れた家具店やデパートで買うのが普通の時代に、大塚家具は価格破壊を起こした。郊外の大型店舗に、メーカーから直接買い付けた家具を並べて安売りする戦略で成長したが、顧客を奪われた家具流通業界からは、怨嗟の声が上がった」

 大塚家具は順調に成長を続け、80年に株式を公開した。92年から会員制度を導入して、ショールームで丁寧に接客するスタイルを定着させた。90年代後半から高級家具も数多く取り扱うようになり、「大塚家具=高級家具が中心」というイメージが広まった。このビジネスモデルには合理性があった。国土交通省の調査によると、91年の新設住宅着工戸数は約140万戸、96年には約160万戸まで増加した。家具のまとめ買い需要とともに大塚家具は成長した。

●安売りからスタートしたニトリ

 ニトリは、67年に「似鳥家具店」としてスタート。72年に「似鳥家具卸センター株式会社」を設立。当時の状況を、創業者である似鳥昭雄氏(現・ニトリホールディングス代表取締役会長)は自著『運は創るもの ―私の履歴書』(日本経済新聞出版社)で次のように説明している。

 「もともと安売りのイメージを出すためだけに『卸センター』を掲げていた(中略)。きちんとした名前でまっとうな商売にしようと思い、『詐欺』のような看板を下ろした」

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