280円プラン×旅行特典を打ち出すHISモバイル ただし“日本通信ショック”で激震、改定が急務に

――　なかなか豊富な特典ですが、これをそろえるのは大変そうです。

猪腰氏　ベトナムの支店に行って交渉し、ハワイの支店に行って交渉しを繰り返しました。各部署それぞれと交渉がいりますからね。ただ、それをまったく知らない人がやるのと、ちょっとミーティングを入れさせてと入れる人がやるのとでは全然違います。相手が誰かを分かっている状態なので、イエスかノーの世界で、1時間、2時間程度の交渉で特典が増えていきました。

――　HIS側には何かメリットがあるのでしょうか。

猪腰氏　私もツアーの責任者をしていましたが、その中で売れ残っている商品や売らなければいけない商品はどうしてもあります。現地で数を握っているケースですね。困ったときに、それを会員限定で販売できるような顧客基盤があったらいいのにずっと思っていました。

　例えばチャーター便やクルーズになると、それこそ何千ルームになるわけですが、仮に売れ残ってしまったとしても、社割価格のようなものを外に出すわけにはいきません。クローズドな環境でそのメリットをお届けできれば、お客さまにとってもプラスになります。今まで、それがあまりできていませんでした。旅行が戻り、それをなしうる体制がHISとHISモバイルの両方で整ってきたといえると思います。

●ahamoショックより日本通信ショックの方が大きかった

――　新料金に合わせて初期費用を抑えるエントリーコードを販売しましたが、アクセスが殺到していたように見えました。急きょ、販売を楽天市場に広げたのも確認しています。実際、いかがでしたか。

猪腰氏　エントリーコードは想定の10倍ぐらい売れています（笑）。1000、2000ぐらい売れればいいかと思っていたのが、実際には万単位でした。しかもサーバが落ちてしまい……。バックアップで走らせた楽天市場からも、普段とは異なるお客さまが流入してきました。

――　万単位はすごいですね。全員が移ってきたらかなりの純増になると思いますが、最初は33円だったので、取りあえず買ったという人も含まれているのでしょうか。

猪腰氏　今、まさに分析しているところですが、開通率は今のところ50％を切っています。この期間中（料金プラン発表からインタビューまで。インタビューは9月19日に実施した）にいろいろな出来事があったので、別の検討をしている方もいるかもしれません。要因が重なりすぎていてなかなか分析しきれない部分があります。