「アルヴェル」の明暗を分ける!? トヨタ内で人気車・不人気車の格差が生じたワケ

トヨタは販売系列を廃止し、2020年5月から全店舗が全車を扱うようになりました。それにともない、人気車と不人気車に販売格差が生じているようです。トヨタの国内販売は、どうなるのでしょうか。

■国内の新車販売で長年トップを独走するトヨタ

　日本でもっとも多くクルマを販売しているメーカーはトヨタです。

　2020年1年から7月の統計を見ると、トヨタは日本国内で約81万台の新車を売りました（OEM車を含む）。2位のホンダが約36万6000台ですから、トヨタは2倍以上の差を付けて販売1位を独走しています。

　過去を振り返ると、1962年までは乗用車については日産がトヨタより多く販売しましたが、1963年以降は乗用車、総台数ともにトヨタが一貫して1位です。

　ただし現在のトヨタの国内シェアは、軽自動車を含むか否かで大きく異なります。軽自動車を除いた小型／普通車に限ると、2020年1月から7月の累計で、トヨタ比率は48％に達しました。国内で売られた小型／普通車の新車は、約半数がトヨタ車です。

　その一方で、軽自動車を含めた総台数では、トヨタ比率は31％に下がります。2020年1月から7月に国内で売られた新車のうち、37％が軽自動車だったからです。

　小型／普通車が圧倒的に多いトヨタは、日本で好調に売れている軽自動車を含めると、シェアが大きく変わるのです。

　トヨタの小型／普通車におけるシェアが安定して45％を超えるようになったのは2006年以降です。この時代に軽自動車の国内販売比率も30％を上まわり、小型／普通車市場でトヨタの強さが際立ってきました。

　ほかのメーカーの動向も、トヨタのシェアに大きな影響を与えました。1990年頃まで、国内と海外の販売比率は、トヨタを含めて各メーカーとも各50％ずつでした。

　ところが2000年頃になると、各メーカーとも海外販売比率を65％に高め、国内は35％へ減少します。海外の旺盛な需要に押され、小型／普通車の商品開発が海外中心になり、国内の売れ行きを下げたのです。

　このときに急速に普及を開始したのが、スズキ「ワゴンR」、ホンダ「ライフ」、ダイハツ「ムーヴ」「タント」といった背の高い軽自動車でした。

　軽自動車は国内向けの商品なので、日本のユーザーから高く評価され、日本を離れた小型／普通車とは対照的に売れ行きを伸ばした結果、新車として売られるクルマの30％以上が軽自動車になったのです。

「小型／普通車は海外向けに造り、国内市場は軽自動車と一部のコンパクトカーやミニバンに任せれば良い」と考えるメーカーが増えるなかで、トヨタだけは軽自動車を用意しません。

　後にダイハツのOEM車は加えましたが、2000年代に入っても小型／普通車に力を入れました。

「エスティマ」や「ヴォクシー＆ノア」のようなミニバンで売れ行きを伸ばす一方、カローラ、クラウン、「マークX」などのセダンも堅調でした。SUVも「ハリアー」、「ヴァンガード」、「RAV4」、「ランドクルーザー＆ランドクルーザープラド」をそろえました。

■人気車と不人気車の格差が顕著に!?

　トヨタが小型／普通車を堅調に売るために大切な役割を果たしたのが、トヨタ店／トヨペット店／トヨタカローラ店／ネッツトヨタ店という販売系列です。

人気に格差が生じたトヨタ「アルファード／ヴェルファイア」

　以前は系列ごとに専売車種も用意され、トヨタ店のクラウン、トヨペット店のハリアー、トヨタカローラ店のカローラ、ネッツトヨタ店の「ヤリス（旧ヴィッツ）」などは、ほかの販売系列では扱いませんでした。

　例えばトヨペット店は、ハリアーをとくに大切に売りました。近所にトヨペット店のないユーザーは、ハリアーを遠方まで買いに出かけることもありました。そのためにハリアーは高価格車なのに堅調に売れて、販売会社の売り上げを維持する上でも大切な存在だったのです。

　ところが2020年5月になると、先行して実施していた東京地区に続いて、ほかの地域もトヨタの全店が全車を売る体制に変更されています。

　東京地区以外はトヨタ店やトヨペット店といった4系列は基本的に残っていますが、全店が全車を扱うと、系列の意味は実質的に薄れます。

　そして全店が全車を扱えば、トヨタ店やトヨペット店でヤリスを、あるいはトヨタカローラ店やネッツトヨタ店でハリアーを買えますから、人気車は売れ行きをさらに伸ばします。

　逆に不人気車は販売力を奪われて売れ行きが下がり、トヨタ車同士の人気と不人気が一層明確になります。

　この状況について、トヨペット店では次のようにいいます。

「いまは『アルファード』やハリアーをほかの系列でも買えるので、以前専売だったトヨペット店としては、正直愉快ではありません。しかしウチとしても、ヤリスやカローラを新たに販売できるので、それはお互いさまでしょう。

　注意したいのは、アルファードやハリアーの売り上げを保つことです。この2車種が減って、低価格のヤリスやカローラが増えると、販売台数は増加したのに収益が下がることも起こり得るからです」

　人気車が伸びて不人気車が下がる販売格差は、すでに生じています。

　例えば「アルファード＆ヴェルファイア」は、現行型が発売されたときまでは、ヴェルファイアの販売が好調でした。

　それが2017年のマイナーチェンジでフロントマスクの形状を変えると、販売順位が逆転してアルファードが優勢になりました。

　この販売格差は、全店が全車を売るようになるとエスカレートして、2020年6月にはアルファードとヴェルファイアでは6倍の差が生じています。

　以上のようにトヨタが小型／普通車販売で最強になった背景には、優れた商品力や、ホンダや日産の2倍以上に達する販売店舗数に加えて、他メーカーの小型／普通車が弱体化したこともありました。

　それなのにいまになってトヨタも全店で全車併売に踏み切り、他メーカーのような販売格差も生じ始めています。

　今後は、アルファード／ヴェルファイアやノア／ヴォクシー／エスクァイアなどの姉妹車は統合が進むでしょう。発売から13年以上を経過した「プレミオ／アリオン」なども整理される可能性が高いです。

　そうなるとトヨタの販売総数が減ることも考えられます。合理化は大切ですが、ヴェルファイアやエスクァイアが廃止されると、寂しい思いをするユーザーもいるでしょう。

　今後は車種を廃止しながら、ユーザーの満足感をいかに高く保つかが重要です。サブスクリプション（定額制でクルマを使えるサービス）もその一環ですが、さらに新しいアイデアの採用も待たれます。