メールが読まれない時代にMAツールを活かすには?「リード接触」のコミュニケーションを見直そう

MarkeZine / 2019年5月21日 9時0分

 MAツールの活用において、対策が後手に回りがちなのが「リード接触」のフェーズ。せっかく質の高いリードが手元にあっても、コミュニケーションをおざなりにしてしまっては、最終的な成果にはつながりません。本記事では、リードとのコミュニケーションに関する読者の疑問にお答えしながら、MAツールの機能を最大限活用する方法や「メールが読まれない」と言われる中でも開封率を上げるための基本について解説していきます。

 こんにちは、草皆です。MAツールに関する読者のお悩みに答える本連載。前回までは、集客からリード獲得、選別までの各段階について説明してきました。今回は、リードとの接触段階において、コミュニケーションを最適化するためのポイントを解説します。

 接触フェーズでは、選別したリード情報を基に関心度合いに適した方法で継続的なコミュニケーションを図っていくのですが、いくつかのポイントを押さえることで、最終的なコンバージョンにつながる確率を底上げできます。MAツール担当者の皆さんはどのようなお悩みを抱えているのか、早速見ていきましょう。 

■メールの一斉配信に留まっていませんか? MAツールの威力を再確認

MAツールを導入していますが、メール配信ツールと同じような施策にしか取り組めていない状況です。一歩進んだ活用をするために、まず何から手をつければよいのでしょうか。

MAツールの強みは、Webサイトを訪問した見込み客や取得したリードごとに適切なコミュニケーションができること。それを活かすためには、接触の前段階でリードの選別をきっちり行うことと、それに応じた設定をすることが重要です。

 「MAツールを入れたのに、メールの配信しかできていない」というのはよくあるお悩みです。問題を解決するために、メール配信ツールとMAツールの機能を再確認し、両者の違いを明らかにしてみます。

 メール配信ツールは、手動で設定したリストに対して、メールを一斉送信するシステムです。一方でMAツールはその役割に加え、定義した条件で自動的に作成されたリストに対して、指定のメールを配信することも可能です。

 たとえば、MAツールにおけるリスト設定では、以下のような条件を登録できます。

・特定の資料をダウンロードした人
・3回連続でメールを開封した人
・配信したメール内の特定のリンクをクリックした人
・Webサイトの特定のコンテンツを閲覧した人

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