MAツール導入のメリット、上司や経営陣にどう伝える?運用担当者に求められる4つの素質も紹介

MarkeZine / 2019年7月26日 9時0分

 MAツールに関する読者のお悩みにお答えしてきた本連載。MAツールのメリットを再認識し、「今度こそ自社にも導入したい」「継続して運用していきたい」と感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか。最終回となる本記事では、「MAツールを導入したいが上司の理解を得られない」「導入したものの効果検証ができず、成果を説明できない」というお悩みを取り上げます。後半では、MAツールの運用担当者に向いている4つの素質について検討していきます。

 こんにちは、草皆です。MAツールに関するお悩み相談を受けてきた本連載も、ついに最終回。これまで集客・獲得・選別・接触・営業の5つのフェーズにおいて、MAツールを最大限活用するコツや営業部門との連携の重要性を解説してきましたが、理解は深まったでしょうか。
MAツール活用の5ステップ(第2回を参照)

 今回は、まず「MAツールを導入したいが上司への説得が進まない」「導入したものの効果検証ができず、成果を説明できない」という、マーケターからよく寄せられるお悩みの解説から始めます。

■上司や経営陣に導入のメリットをどう伝える?

MAツールの導入を検討しており、上司にプレゼンをしたのですが、導入のメリットをなかなか理解されずに滞っています。

MAツールを導入するメリットを上司の目線で伝えられていますか? 強調すべきなのは、「売り上げ」と「利益」への貢献です。まずは売り上げにつながる効果を説明しましょう。

 マーケティング部門の担当者はMAツールの導入に前向きなのに、その上司や経営層の理解が得られず、導入が進まない。こうした状況には、私たちがお客様に提案を進める中でも、よく遭遇します。

 大前提として、MAツールで得られるメリットは立場によって異なります。上司や経営層の目線でその良さを伝えることで、話が一気に前進することもあるでしょう。ここからは、訴求のポイントを部門別に紹介していきます。

●営業部門

 営業部門には、MAツールの導入で獲得したリードの商談成約率がどれくらい改善するのかを示しましょう。たとえば、マーケティング部門から渡されるリードの成約率が10%だとすると、MAツールの導入によって、その数字がどの程度改善が見込めそうかを伝えるのです。

 また、成約率の高いリードが渡されることで、営業部門の工数がどれほど削減できるか試算し、説明するのも効果的です。

●インサイドセールス部門

この記事に関連するニュース

トピックスRSS

ランキング