プレゼンテーション成功のコツ (3) プレゼンテーションに「効く」聞き手のタイプ分け

マイナビニュース / 2017年9月13日 19時0分

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プレゼンテーションでは、聞き手の「タイプ分け」が重要ってご存じでしょうか? というのは、全く同じプレゼンテーションをしても、聞き手によって反応が違うから。

営業でプレゼンテーションをする方は経験があると思いますが、同じ資料・同じトークをしても、ある人は「なるほど!」と言ってくれるのに、別の人は、「ふ~ん、それで?」と反応が薄いというのは、よくあることです。

○聞き手のタイプにあわせたプレゼンテーション

これを解決するのがタイプ分け。相手のタイプを見抜いた上で、「この人にはこういう言い方」と使い分けができるようになると、プレゼンテーションのしやすさが段違いに上がります。例えば、タイプ分けの中で有名なものが、「ソーシャル・スタイル」です。

意見を言うか・言わないか、感情を表に出すか・出さないかの二軸で4つに分けたもので、タイプごとに好みのコミュニケーション・スタイルが決まっていると言われています。例えば、左上の「ドライビング」タイプだったら、無駄話で時間を使わずに要点をズバリと言う、逆に左下の「アナリティカル」タイプだったら、物事を順序立てて説明するなどです。

○動機が分かれば説得できる

これはこれで重要なのですが、プレゼンテーションの際にはもっと「効く」タイプ分けがあるというのが今回のテーマです。というのは、プレゼンテーションの目的は、あくまでも「聞き手に期待した行動をとってもらうこと」だからです。

日本人のプレゼンテーションはともすれば、「人前で話すこと」が目的化してしまって、話し終わると「ご清聴ありがとうございました」となりがちです。でも、実際のところは、プレゼンテーションは、自分が話したことが聞き手に伝わり、納得してもらって、行動に変わるところまで狙うべきであり、これを私たちは「LeADER(リーダー)原則」と言う言葉に託してお伝えしています。

そして、この観点で聞き手のタイプ分けを考えたとき、聞き手のモチベーション、つまり、「その人は何によって行動に駆り立てられるのか」まで考えるべきだと気づきます。これを研究した結果が、「モチベーション・マトリックス」と名付けたタイプ分けです。

人間の動機づけを、その源泉が外部にあるのか・内部にあるのか、理性的か・感情的かで分けたもので、タイプごとに「攻略法」が見えてきます。例えば、右上の「損得勘定」。これは、その名の通り、物事を判断するときに、「自分にとって得になるなら行動するし、損になるならばやらない」と考えるタイプです。もしプレゼンテーションの聞き手がこのタイプだったら、とにかく相手の得になることを証明すれば、こちらの期待した行動をとってくれます。

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