大前研一氏 Facebook使いセールスマンが親近感得る技を指南

NEWSポストセブン / 2012年3月13日 16時0分

 フェイスブックは8億4500万人が集まる世界最強の「ポータル」になっている。大前研一氏は、そのフェイスブックが、「こんにちは」と挨拶したあとスムーズにお客さんと会話ができないセールスマンにとって、最強の営業ツールとなるという。以下は、大前氏の解説だ。

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 セールスシーンがフェイスブックを活用したSFA(Sales Force Automation/ITを駆使した営業支援システム)によって劇的に変化している。

 私は何度もセールスマンに同行して営業現場を見ているが、「こんにちは」と挨拶した後、スムーズにお客さんと会話ができるセールスマンはめったにいない。だからパンフレットだけ置いて「さようなら、また来ます」となってしまう。

 だが、プライベートな情報が詰まっているフェイスブックと営業用の顧客管理システムを連動させることで、最新の詳細な顧客情報を簡単に把握することが可能になり、セールスマンが最も苦手な「こんにちは」に続く会話のきっかけとなるネタを入手できるので、お客さんの懐に飛び込みやすくなる。

 紋切り型のセールストークではなく、テーラーメードの話をすれば相手に親近感を持たせることができるから、お客さんとの面接時間が増えてセールスの効果が上がることは間違いない。

 さらに、競合会社の情報収集も容易なので、「あちらの製品には、こういう問題点を指摘する声も増えていますよね」というようなセールストークの有効な切り返しが可能になる。登録者が10億人になれば、海外の顧客を訪問する際も、事前に話題を準備して「即ローカル」に変身でき、効果絶大だろう。

※週刊ポスト2012年3月23日号



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