「紹介で仕事が広がらない人」が知らない4原則 闇雲ではなく「誰を」まで設定しよう

東洋経済オンライン / 2019年12月8日 7時50分

紹介してもらうにも戦略が必要です(写真:franckreporter/iStock)

「どなたかご紹介いただけますと、ご紹介者様含めてお2人とも10%割引になります。ぜひご紹介ください!」

とある整体院でマッサージを終えた後、そんな案内が書かれた紹介カードをもらいました。

一応、財布に入れてはみたものの、時間が経つと、「どうせ使わないから捨てよう」とゴミ箱へ。これに近い話を経験したことのある人は少なくないでしょう。

■「メリットと労力が見合うか」かがカギ

「紹介すればいくらか安くなる」といってもそのメリットが小さいと感じれば、紹介者をわざわざ探すモチベーションは生まれません。例えば、「お客を1人紹介すれば1年分のマッサージ施術料が無料になります」だったら、躍起になって紹介者を探す人がいるかもしれません。

メリットが紹介を生み出すために投資する労力に見合うかどうか。そのバランスが取れていないと紹介は生まれません。

紹介は次の4つのルートのいずれかで生まれます。

1. 顧客から自然発生的に生まれる紹介

2. 顧客への能動的な働きかけによって生まれる紹介

3. 顧客以外から自然発生的に生まれる紹介

4. 顧客以外への能動的な働きかけによって生まれる紹介

順番に説明していきましょう。

1. 顧客から自然発生的に生まれる紹介

これはいわゆる一般的な「紹介」と言われるものです。どんなときに生まれるかというと、3パターンあります。

① すばらしい顧客体験をした顧客が、それを友人や家族、SNSなどで体験をシェアした際に「ぜひ紹介して欲しい!!」とリクエストが来る

② 例えば、整体院への紹介の場合。友人や家族などの知り合いが「最近腰が痛くて……、肩こりもひどくて……」など悩みを漏らした際に「それなら私が通ってる整体院すごくいいよ! 先生もいい人だし、腕も確かだし」という流れで生まれる紹介

③友人や家族から「その髪型いいね!! どこで切ったの?」など自分自身が広告塔になるパターン

以前こんなことがありました。私はスーツを買う際に既製品が合わないため、つねにオーダースーツを着ているのですが、とあるクライアント先でミーティングをしていると、「そのスーツ格好いいですね! オーダーですか?」と尋ねられました。

私はこのクライアントを私のスーツを作ってくださっているスタイリストにおつなぎしました。結果としてこのクライアントはオーダースーツを注文しました。まさに③のパターンです。

このように、顧客から顧客へと自然発生的に生まれる紹介には、「圧倒的な顧客体験」が必要になります。思わず人に話したくなるぐらい技術的にも人としてもすばらしい施術者や、美容師さんなど。

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