ロコンド、爆売れ「通販スニーカー」を生んだ裏側 人気ユーチューバーとのコラボがSNSで話題沸騰

東洋経済オンライン / 2020年6月6日 7時25分

これまでは30~40代の女性の利用が中心だったが、ヒット商品の輩出で変化も(ロコンドのサイトより)

新型コロナウイルス禍からファッション業界全体が苦しむ中、市場関係者らの注目を集める企業がある。東証マザーズ上場の、靴通販サイト「LOCONDO.jp」を運営するロコンドだ。

靴の需要が低迷する懸念が高まり2月~3月に大きく落ち込んだロコンドの株価は、4月に入って急回復。その後は年初来高値を更新し、6月2日には一時1456円にまで上昇、直近1年間で最高値を付けた。

2010年に創業したロコンドは、「自宅で試着」をコンセプトに掲げ、靴の返品やサイズ交換を無料で受け付けるサービスを武器に成長。主力のLOCONDO.jpは婦人靴とアパレルを中心に2000ブランド超を取り扱い、2020年2月期の商品取扱高は年間115億円(前期比26%増)に達した。

取扱高の拡大と積極的なM&Aにより、ロコンドの2020年2月期売上高は85億円(前期比27%増)に拡大。一方で、2018~2019年に集中投下したテレビCMの費用がかさみ、営業損益は8300万円の赤字(前期は9.8億円の赤字)と、2期連続の赤字に沈んだ。

■コラボ企画がヒット

足元では、新型コロナ影響による外出自粛で、売り上げの約7割を占める靴の需要が落ち込む懸念がある。ロコンドは2021年2月期について、「ネガティブサイドと、(ECの利用が増える)ポジティブサイドの影響がともに大きく、合理的予測が困難」であることを理由に、業績予想を非開示とした。

不透明な状況にもかかわらず、株価が急回復したのはなぜなのか。きっかけは、ユーチューバーとのコラボ企画のヒットにあった。

ロコンドは4月2日、約400万人のチャンネル登録者を抱える人気ユーチューバーのヒカルとコラボしたスニーカー(1万2800円)とサンダル(9800円)をLOCONDO.jpで限定販売。すると、サーバーが一時的にダウンするほど注文が殺到した。

発売から1週間で約6億円分の売り上げを記録。ヒカルとのコラボ商品だけで、LOCONDO.jpの年間商品取扱高の約5%をわずか1週間で稼いだ形となった。ロコンドの田中裕輔社長は「想定以上の売れ行きだった。新型コロナで靴の需要が落ち込んだ影響を取り戻す以上の効果があった」と語る。従来LOCONDO.jpは30~40代の女性客の利用が中心だったが、コラボ企画商品では男性客の購買が急増したという。

ヒットの裏にあったのが、単なる商品紹介に止まらない巧みなプロモーション戦略だ。

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