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いきなりステーキと「俺フレ」明暗分かれた理由 継続的「差別化要因」は商売の上流で作りやすい

東洋経済オンライン / 2021年4月10日 20時30分

差別化要因の1つ「仕入れ」を多角的に考える(写真:kouta/PIXTA)

東大を中退後、起業し、年商10億円以上に成長させ、Twitterでのフォロワー数は3万を超す事業家bot氏。

その事業家bot氏の新著『金儲けのレシピ』では、ビジネスモデルや経済学、人間の本質に関する考察などから導き出した「商売で必要な15の原理原則」が紹介されています。本稿では同書より一部を抜粋しお届けします。

■ビジネスには大きく分けて2種類ある

ビジネスは、大別すると2種類ある。

「安く仕入れて普通に売る」ビジネスと、「普通に仕入れて高く売る」ビジネスである。

この2種類のうち、私は「安く仕入れる」ことに競争優位性を置くほうがいいビジネスであると考えている。理由としては、「高く売っている」ということは外部から観測されやすく、結果として競合の参入を招きやすいからである。

例えばスターバックスのコーヒーがドトールより高く、プレミアムが取れていることは、明らかに公知の事実であり、結果としてドトールによるエクセルシオールという新ブランドの立ち上げや、タリーズコーヒーの日本参入などが起きている。

これに対して、「安く仕入れる」タイプのビジネスは、なぜ安く仕入れることができるのか、なぜこの値段で利益が出るのか、という点について秘匿しやすく、結果として、儲かっているという事実を長期間隠すことができるのである。

つまり、商売のうち、継続的差別化要因を作りやすいのは、商売の工程において上流に差別化要因があるほうがよく、販売よりは仕入れ、流通などにおいて差別化が設計されているほうが望ましいのだ。

注)
スターバックスの人気を見たドトールコーヒーが、緑色のスタバのロゴに酷似したロゴを用いて「エクセルシオールカフェ」としてエスプレッソ系カフェ業態に参入した。スターバックスがロゴの使用差し止めを求め、ドトール側がロゴを青に変更することで和解した。

いい仕入れをする方法を考える際に、まず思いつくのは、「大量に仕入れることで、卸売業者の上得意客となり、優先的にいい品を卸してもらうこと」である。

これはもちろん、資金力があるという前提での手法になるし、この前提であればいい品を優先的に出してもらうことは可能であると言える。

しかし、そもそも資金力がある状態というのは、ビジネスが成功しているということで、それはこの本の趣旨とするところではない。

■資金力がない場合の「いい仕入れ方」は?

そこで、もう1つ考えられるのは、「わかってる客」として卸売業者に認知してもらうことである。

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