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KDDI「高額スマホ販売」でショップ評価の大問題 総務省の改善要請に対し繰り出した「別の手法」

東洋経済オンライン / 2021年6月12日 8時0分

KDDIの評価施策では、客にどのスマホ端末を売ったかで点数が大きく変わる。「Galaxy S21 5G」は最も高い点数が付く(記者撮影)

「今度はスマホ端末の販売で競争させるのか」。あるauショップの幹部は、KDDIから5月下旬に送られてきた新たな販売代理店評価施策を見て、愕然としたという。

KDDIがauショップを営む販売代理店に対し、客にどれだけ高額なスマートフォン端末を売ったのかを測定する成績評価制度を導入したことが、東洋経済の取材でわかった。

携帯大手各社の代理店施策を巡ってはこれまで、大容量プランの獲得率を測定し代理店同士競わせるなど、厳しい評価制度の存在が明らかになっている。総務省は4~5月、こうした代理店施策が不適切販売につながっているとし、NTTドコモ、KDDI、ソフトバンクに改善を求めたばかりだ。

とくにKDDIの施策には、通信契約を伴うスマホ購入者(機種変更含む)の54%以上を大容量プランに加入させなければショップに「マイナス評価」を付ける内容などもあり、利用者ニーズに沿わない販売を助長する可能性から最も問題視されていた。

これらの指摘を受け、KDDIは代理店評価施策からくだんの大容量プラン関連の項目を除いた。その代わりに今回加えたのが、スマホ端末販売に応じた評価。ただ、これも大きな問題をはらむ施策といえそうだ。

■内部資料は語る

代理店に配られた内部資料によれば、今回KDDIが加えた評価項目では、通信契約と端末販売をセットにして代理店を評価する。複雑な要素を省き、以下にざっくり説明したい。

ここでいう通信契約には、新規客のもの、他社からの乗り換え客のもの、既存客のもの(機種変更)の3種類がある。新評価制度はそれぞれの通信契約数に、端末ごとに設定している評価点を係数として掛ける仕組み。通信契約を伴わない、端末のみの販売は「0点」だ。

一方の端末の評価点は、機種ごとに0.4~5点の間で設定されている。

端末評価の最高・5点は「Galaxy Note20 Ultra 5G」(税込み単価13万1160円)や「Galaxy S21 5G」(同11万8540円)など、特定の高額なアンドロイド端末。続いてiPhone12シリーズなどの高額端末が4点となる。

これら以外のスマホ端末は3点だ。初心者向けの廉価版スマホやミドルレンジと呼ばれる1万~5万円程度のスマホの端末がここに入る。ガラケー(従来型携帯電話)は2点、iPadなどのタブレット端末は1点、という具合で振り分けられている。

例えば、新規の通信契約者にiPhone12を販売すれば、4点(新規の通信契約1人分×端末評価点4点)が得点になる。これらの積み上げで、この評価項目の最終評価が決まる。KDDIの代理店評価ではこのほかに、端末補償といった有料オプション獲得数、光回線や電気の契約の獲得数などに即した項目もある。

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