インド､巨大な手つかず市場｢低所得者層｣を狙えヤマ発､テラモーターズが挑む2輪･3輪の新事業

東洋経済オンライン / 2024年12月13日 9時0分

バハドゥールさんが毎日12時間乗るバイクは、今年6月から「Fae Bikes（フェーバイク）」という現地の事業者からレンタルし整備も任せているため、配送業に集中できる。このフェーバイクが保有する1400台の2輪EV（電動バイク）のうち200台はMBSIによりリースされたものだ。

「モビリティへのアクセスに障害がある低所得者層の就業ハードルを下げることで、貧困に苦しむ人たちを救いたい」。MBSIの中尾浩社長はそう力を込める。

最大のライバル、ホンダの2輪も貸し出す

MBSIは現在、インドの12の州と地域で事業を展開しており、物流やタクシー事業者など31の法人へ2輪、3輪、4輪をリースしている。

当初は、最終利用者に直接貸し出す事業を考えたものの、低所得者層を対象とするため信用リスクが高く、現地の法人パートナーを通じてリースするビジネスモデルに転換した。現在の車両保有台数は合計で約1万台、これを3年後の2027年末に約5万台に急拡大させる計画だ。

MBSIは、ヤマハ発動機にとって異端な新規事業とも言える。実は、MBSIが保有する2輪車両のうちヤマハ発動機製はごくわずかで、9割以上が他社製だという。「ホンダさんのバイクを欲しいと顧客が言えば、ヤマハのお金でホンダさんのバイクを買って使ってもらっている」（中尾氏）。

海外子会社の社名には通常ヤマハの「Y」の字を入れるが、MBSIだけは例外とした。MBSIが狙うのは新興国での社会課題解決だが、そのためには規模の拡大が不可欠。2輪メーカーとしての車両の縛りをあえてなくすことで、成長速度を優先した。

インドは年間約1700万台（世界の約3割）が売れる世界最大の2輪市場だが、ヤマハ発動機は販売台数シェアで5番手（4％）でしかない。インドではホンダのほか、現地企業のHero（ヒーロー）、TVS、Bajaj（バジャージ）などの競合がひしめき、価格競争も激しい。

そのためヤマハ発動機は、廉価で競争環境の激しいコミューターモデル（6万～9万ルピー＝11万～16万円）の販売を大幅に縮小。2018年からは、スポーティーな高価格帯モデル（17万～19万ルピー＝30万～34万円）の販売に特化するプレミアム戦略に舵を切り、インド事業の収益力を回復させている。

一方、MBSIが最終顧客のターゲットとするのは、年収50万ルピー（90万円）以下の「ボトム・オブ・ピラミッド」と呼ばれる低所得者層。社内ベンチャーとして、14億の人口の65％を占める低所得者層、その潜在的なマーケットの掘り起こしを進め、新興国の成長を取り込む構えだ。