IPイノベーションズ、技術者のチーム営業力向上プログラムを日本企業向けに開発 「Trusted Advisor講座」営業開始

@Press / 2012年9月13日 12時0分

IT関連の人材育成サービスを提供している株式会社IPイノベーションズ(本社:東京都千代田区、代表取締役:浦山 昌志、 http://www.ipii.co.jp/ 、以下、IPイノベーションズ)は、技術者のチーム営業力を高めるプログラム「テクニカルクロージング」を日本企業向けに開発し、「Trusted Advisor講座」として今月から本格的に営業を開始します。

技術者向けチーム営業手法は、米国で開発された手法で「テクニカルクロージング」と呼ばれています。IPイノベーションズは、この手法を日本に導入するため、試行錯誤を重ねながら日本企業向けにカスタマイズに取り組んできました。

このたび、成果検証が終了したため、「Trusted Advisor講座」として本格的に営業を開始します。

ここ数年にわたり、ASTD(American Society for Training & Development=米国人材開発機構)*1などで、長期的信頼の確立、チーム力での対応、業務プロセスの見える化等が今後の人材開発や現場の業務パフォーマンス向上のキーワードとして報告され始めました。背景には、世界的な不況で営業力強化が特に求められるようになってきたこと、また、事業プロジェクトのネットワーク化、グローバル化などにより顧客ビジネスの環境も変化し、ニーズが多様化しているため、特にテクニカルセールスに関しては、営業マンと技術者のチームワークがより一層欠かせないものとなってきたことが考えられます。

IPイノベーションズでは、クライアント企業から寄せられた「営業とSEのコミュニケーションが不足している」「ライバルの提案に比べて、価格でも技術でも勝っているのに失注してしまうことがある」「営業マインドが不足しがちな若手のSEに、営業サポート手法を教える教育手段がない」といった現場の課題に応えるため、技術者向けチーム営業手法「テクニカルクロージング」プログラムを開発しました。

「テクニカルクロージング」*2とは、技術者が自社の営業マンとチームを組み、プリセールス活動をプロセス管理しながら、最終的な契約まで支援、完了させる手法です。技術者は、顧客の技術サポートだけではなく、顧客の中にいるTDM(Technical Decision Maker:技術的意思決定者)を見つけて、その人に対して技術力のアピールを効果的に行うことで案件受注を支援する役割を担います。

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