共感マーケティングの「ツボ」は、自動車販売にあった!書籍「クルマをめぐる共感のマーケティング~女力消費の時代vol.2」発売!

@Press / 2013年1月31日 11時0分

「クルマをめぐる共感のマーケティング」
株式会社デルフィス(所在地:東京都千代田区、代表取締役社長:中井 昌幸)の、クルママーケティングの新しい知見の発見・開発を目指す部門「買う気研究所」では、書籍「クルマをめぐる共感のマーケティング~女力消費の時代vol.2」を、日刊自動車新聞社より、2012年12月25日に刊行いたしました。
2011年10月に発行した前作「女力消費の時代~女性はこうしてクルマを選ぶ」に続き、女性たちのココロに潜む気持ちや願いを丁寧に紐解き、売り手側の研究も加え、多様な観点から考察しています。クルマのみならずあらゆる業種において、これからのセールスコミュニケーションを考える上で重要な内容となっています。


■本書誕生の背景
ここ数年、働く女性が増える中で、日本の収入総額における比率も上昇しており、女性が日本の経済を支え、消費の流れを形成しています。クルマ購入においても、女性がキャスティングボードを握るようになっていますが、販売の現場では、男性を対象とした従来型のやり方が主流です。
男性と女性は、そもそも体や脳の構造が違っているゆえに、モノの捉え方や思考回路、消費態度も異なっています。女性の消費心理を探索すると、そこには、次世代に向けた売り方の変換ポイントがみえてきます。そして、それは、クルマに限らず、あらゆる業種にも展開し得ると考えています。


■本書の内容から
【今どきの消費のコードは「私らしさ」、「共感」が買う気を促す】
今、女性たちは、日常を肯定し、身の丈に合ったしあわせを求めています。
モノ選びにおいても、自分に合っている、自分が心地いいと感じることが優先されるようになっています。欲しいのは『私に合った、私らしいクルマ』なのです。今どきの「かわいい」も、「内なる感性」として、また仲間うちで「共感」するために存在しています。
「かわいい」と感じることも「共感」のひとつであり、クルマ選びにおいても「共感」が大切なのです。

【「赤ずきんちゃんとかぐや姫の不安」、これを知れば女性に拒まれない】
女性には女性であるがゆえの不安があります。赤ずきんちゃんは、うっかりオオカミに襲われてしまいました。かぐや姫が求婚者たちに無理難題を要求したのも、不安だったからと考えられます。
この不安を和らげないと、女性に拒まれ会話のチャンスさえ得られません。逆に和らげることができると、「物腰やわらか」「さわやか」「一生懸命頑張ってくれる」「いい人」と印象付けることができ、女性にとって「お付き合いしたい人」になることができます。

【買う気になる相手は、雑談と質問によって、気持ちを受け止めてくれる人】
クルマ販売店において実績をあげている優秀なスタッフの方々へのインタビューをしたところ、そこには女性のお客さまに対応する上で共通したセオリーがあることがわかりました。「雑談」から入ってお客さまとの関係を作り、「質問」によってお客さまのニーズを引き出し、お客さまの悩みを共有した上で、「問題を解決する」高品質なコミュニケーションを実践していることです。
お客さまを選別する前に、お客さまの気持ちを受け止めることが大切なのです。


■書籍概要
タイトル: クルマをめぐる共感のマーケティング~女力消費の時代vol.2
価格  : 1,300円(税込)
ページ数: 239ページ(A5サイズ)
著者  : デルフィス買う気研究所
出版元 : 日刊自動車新聞社
URL   : http://njd-books.online-store.jp/i-shop/product.pasp?cm_id=266142&to=pr
      (インターネット書店~NJD-BOOKS~)

■目次
第1章 だから女性はクルマが好き
01 女性と消費とクルマの関係
02 消費のコードが変わってきた
03 女性ならではのモノの捉え方
04 「かわいい」の文脈
05 だから女性はクルマが好き

第2章 女性はこうしてクルマを選ぶ
01 女性と販売店の関係
02 女性はこうしてクルマを選ぶ
03 多くのことを期待している女性
04 「心理的ギャップ」が生まれている

第3章 女性に選ばれるためのセールスコミュニケーション
01 満足と「心理的ギャップ」の関係
02 心理的ギャップの要因
03 コミュニケーションを推進するのは「共感力」
04 クルマの価値をどう伝えるか

第4章 声にならない声を聴く
01 アプローチ方法
02 会話の気分が買う気を加速
03 会話を拒むわけ
04 不安なお姫様を救え

第5章 「共感力」でクルマを売る
01 収益は「関係」から生まれる
02 セールススタッフインタビューについて
03 女性のお客さまをどう捉えるのか
04 共感の方法
05 「顧客満足」から「顧客共感」へ


■株式会社デルフィスについて
トヨタ自動車グループの広告会社。「Best Solution & Value Creation」を企業理念とし、ソリューション領域を含むマーケティング全般において、一貫したサービスを提供しています。


■「デルフィス買う気研究所」について
買う気研究所は、デルフィスのR&D(研究開発)部門。広告やSPなどのコミュニケーション領域のみならず、企業のあらゆるマーケティングに対応するべく情報開発を行っています。
生活者の今日的な暮らしと商品・サービスとの関係を捉え、買う気のツボを発見することを目的としています。


■会社概要
社名 : 株式会社デルフィス
所在地: 東京都千代田区九段南2-3-18
代表者: 代表取締役社長 中井 昌幸
設立 : 1949年3月
資本金: 5,000万円
URL  : http://www.delphys.co.jp/

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