“働く女性特有の心理・行動”のカラクリを読み解くと“営業”が変わる 書籍『女性が活きるマネジメント～女力消費の時代vol.3』を4月2日に刊行 ～クルマ販売店でも活きる、女性の共感力～

株式会社デルフィス(所在地：東京都千代田区、代表取締役社長：中井 昌幸)の、クルママーケティングの新しい知見の発見・開発を目指す部門「買う気研究所」は、「女力消費研究プロジェクト」の研究成果として、書籍『女性が活きるマネジメント～女力消費の時代vol.3』を日刊自動車新聞社より、4月2日に刊行いたします。


■本書誕生の背景
2009年9月に立ち上がった「女力消費研究プロジェクト」。目的は、時代と共に変化する女性の行動やその背景にある心理を、女性ならではの視点で捉えることです。2011年10月、研究の成果をまとめた「女力消費の時代～女性はこうしてクルマを選ぶ」を、また2012年12月には、「クルマをめぐる共感のマーケティング」を発刊いたしました。シリーズ3作目の本書では、前回までの「マーケティング」から、「マネジメント」へ、テーマをシフトしています。

企業が、顧客であり、雇用する相手でもある生活者と、どのような関係を結んでいくのか、ということが問われる時代になった中で、女性が活かされることは、活力ある企業であることの試金石です。しかしながら、現在の社会や企業では、女性を“なぜ”また“どのように”活かしていくのかということに関する共通の理解が形成されていないのが実情です。また、働く女性たちも、様々な状況の中で悩み、揺れ動いています。本書では、そういった女性たちの現状や心理を把握した上で、マネジメント上の方法論を導き出しています。また、クルマ販売店において女性をどのように戦力化していくのか、ということに関して、具体的に述べています。


■本書の内容から
【“リアリスト”である女性たちは、「機会均等」より、男女の違いを受け入れて活かす、「機会最適」を望んでいる。】
「結婚して、子育てをしながら働く」ことが当たり前になっているにも関わらず、そういった女性を受け入れる環境が整っていない中で、女性たちは、男性と同等に働くことには制約が多いと感じています。世の中の働き方や働く意識が変わらないまま、「男性と同等の機会を与える」というだけでは、頑張り切れない“壁”があるのです。両立支援制度の充実とともに、それぞれが、自分にあった働き方やキャリアコースを選ぶことのできる環境づくりが求められています。

【「仕事は“そこそこに”やりたい」と思っている女性が多いが、心の内には「挑戦・成長意欲」を秘めている。】
「頑張って昇進する」より、「無理をせずに現状を維持する」ことを求める女性は7割にものぼります。ただし、それは、現状を肯定しているということではなく、既存の尺度で評価されるより、仕事と私生活のバランスを取りながら、仕事を通じた“自分なりのやりがい”を得たいと思っているのです。女性が仕事をする上では、「評価」「金銭的報酬」「地位」といった他の人から与えられるものより、「達成感」「成長感」や自分が職場や周囲の人に対して役立つことによって得られる「自己効力感」といった“内発的要因”が重要です。内からわきあがるモチベーションを引き出すためのマネジメントが求められています。

【競争より協調を重んじる女性にとって、「他者との関係形成」がモチベーションとなり、「感謝されること」が報酬となる。】
女性が仕事をする上で、その具体的な成果や成績よりも、お客さまや職場の上司・仲間など、人とのつながりの中で生まれる信頼感を重視する傾向があります。「ありがとう」と言われることによって、達成感を感じる、といったことです。仕事に対する評価においては、成果だけではなく、結果を生み出すプロセスにおける行動や取り組みにも目を向け、その間の努力を認め、それに対する賞賛を、言葉や態度によって示すことが重要です。マネジメントにおいても、相手を理解し、尊重するコミュニケーションが求められるのです。

【クルマ販売店は、女性を活かすことによって、「自動車総合サービス業」としての営業力を磨くステージにある。】
今、クルマ販売店においては、「保有ビジネス強化」に向けて、「自動車総合サービス業」への転換が命題となっています。お客さまとの「長期関係構築力」が重要になっている中で、女性に対しては、「お客さまから信頼される店づくり」、及び「店舗スタッフが互いに信頼しあえるチームづくり」を支える役割が求められています。相手の満足により自らも喜びを感じる「共存意識」、相手の気持ちに同調する「共振力」相手の気持ちを深く受け止める「自分ごと化」といった「共感力」に長けた女性を活かす必要があるのです。「女性が活きる販売店」は、時代の要請といえます。

【「モチベーション」と「関係性」のマネジメントによって、女性が活きる企業になる。】
様々な状況の中で起こっている“モチベーションの危機”を解決するためには、仕事そのものに動機づける要因を組み込むことが必要です。そのためには、「目的や結果の伝え方」「仕事領域の設定」における工夫、「チームの相互関係を活用して育成する」といったマネジメントが重要になってきます。特別扱いをするのではなく、多様な働き方を求めて模索している女性たちの真の姿をみつめ直した上での企業の取り組みが問われています。


■書籍概要
タイトル：女性が活きるマネジメント～女力消費の時代vol.3
価格　　：1,300円(1204円＋税8％)
ページ数：208ページ
著者　　：デルフィス買う気研究所
出版元　：日刊自動車新聞社


■目次

序章
今、なぜ女性を活かすことが必要なのか

第1章　働く女性たちのモチベーション
1．揺れ動く女性たち
2．働く女性たちの本音
3．女性タイプ別 モチベーションの与え方
4．モチベーションの顕在化に向けて

第2章　営業職にたずさわる女性たちの意識
1．アプローチ方法
2．働く上でのモチベーション
3．女性が働く上でのハードル
4．プロセスの中で形成されるモチベーション
5．女性を活かす上での視点

第3章　クルマ販売店で活きる女性の共感力
1．自動車販売店の課題
2．長期的関係構築力が必要な販売店における女性スタッフの役割
3．現役スタッフに見る、女性の共感力
4．女性の「共感力」とは
5．女性の共感力の活かし方
6．女性の共感力でお客さまとの長期的関係構築力を強化しよう

第4章　女性を活かすマネジメント
1．モチベーション・マネジメント
2．モチベーション・マネジメントのセオリー
3．関係性のマネジメント
4．女性を活かすためのポイント

特別付録
働く女性の本音解説


■デルフィス買う気研究所について
買う気研究所は、デルフィスのR＆D（研究開発）部門。広告やSPなどのコミュニケーション領域のみならず、
企業のあらゆるマーケティングに対応するべく情報開発を行っている。
生活者の今日的な暮らしと商品・サービスとの関係を捉え、買う気にさせるツボを発見することを目的とする。


■株式会社デルフィスについて
トヨタ自動車グループの広告会社。「Best Solution ＆ Value Creation」を企業理念とし、ソリューション領域を含むマーケティング全般において、一貫したサービスを提供する。

社名　： 株式会社デルフィス
所在地： 東京都千代田区九段南2-3-18
代表者： 代表取締役社長　中井 昌幸
設立　： 1949年3月
資本金： 5,000万円
URL　 ： http://www.delphys.co.jp/

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