法人営業を強化する『コンタクト先管理機能』を営業支援システム「eセールスマネージャーRemix Cloud」に搭載

@Press / 2014年6月30日 13時0分

コンタクト先管理機能 画面イメージ
営業課題を解決するためのサービスを提供するソフトブレーン株式会社(本社:東京都中央区、代表取締役社長:豊田 浩文、以下 ソフトブレーン)は、営業の効率化を支援するサービスパッケージ(SFA/CRM)「eセールスマネージャーRemix Cloud」に法人営業の多面的接点活動を支援する『コンタクト先管理機能』を搭載し、6月30日より提供開始します。今回の機能追加は、「使い勝手No.1の営業支援システム(SFA/CRM)」を目指した取り組み第4弾となります。


■『コンタクト先管理機能』搭載の背景
企業における購買活動においては、複数部門による検討と役員・管理職による意思決定が必要となるのが通常です。そのため、法人営業においては、営業先の一担当者に対してのみ営業活動を行うのではなく、時には部門をまたがり、また多くの場合、部門長あるいは社長・役員の最終決裁を目指して、営業活動を「面で行う」必要があります。
この点、一般に普及している名刺管理システムは、名刺情報の電子化・データ化には一定の利便性が認められるものの既に名刺交換した人の情報を超えて、未接触者の情報をターゲットにするという発想に欠けるため、法人営業で必要となる決裁ルートの把握や、複数の部門・人物に「面で当たる」営業活動の計画的な遂行には機能的な不足感が否めません。
そこで今回、ソフトブレーンでは、決裁ルートに関わる部門担当者や役員を事前に定義し、未接触部門・未接触者は誰か、接触者の購買意欲の有無・強弱などを一覧で把握できる、『コンタクト先管理機能』を「eセールスマネージャーRemix Cloud」に搭載しました。
これにより、単なる名刺情報の電子化・データ化を超えて、「人」を軸とした計画的な営業活動を支援し、法人営業力の強化に導きます。決裁に関わる人はどの部門に所属するどのような立場の人か、その人たちに会えているかどうか、最近会えていないのは誰か、それぞれの購買意欲はどうかを把握し、次なる一手を打つための活動ができる仕組みは、今後増々競争が激化する法人営業において、必須の機能となると考えています。


■『コンタクト先管理機能』の使い方
・新規開拓営業の場合
ビジネス拡大のために「攻めるべき先」である営業先の決裁ルートに乗る部門や担当者、役職者を定義して顧客情報や案件情報に設定し、「会うべき人」への営業活動を行います。例えば、営業支援システムを販売する場合、接触しなくてはならない部門は、ユーザー部門となる営業部門、予算執行を管理する経営企画部門、IT導入を担当する情報システム部門であり、それぞれの部門の役員や担当者、最終決裁者である社長を「面で」押さえなくてはなりません。それぞれのコンタクト先を埋めていくことで、未接触の人は誰かを一覧にしてマネジメントすることができます。また、設定した「会うべき人」が「窓口担当者」なのか、プロジェクトを推進する「旗振り役」なのか、一番影響力の強い実質的な「決裁者」なのか、それぞれの立場・役割を一目で把握することもできます。さらに、導入に対して「前向き」「中立」「後向き」などの購買意欲も一覧で把握することができます。これにより、新規開拓営業で重要な「人」を軸にした見える化が可能となり、受注に向けた攻略図が描きやすくなります。

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