いつもガラガラの紳士服専門店、なぜしっかり儲けている？衰退期突入でも周到な成長戦略

　私がまだ30代前半だった20年ほど前、自宅の近所にある紳士服専門店でよくスーツを買っていた。国道沿いにある3階建ての広い店舗には、いつも客はほとんどおらず、店員もまばら。失礼ながらとても繁盛しているとはいいがたかった。しかしながら品揃えは実に多い。色々な種類のスーツやパンツが格安で陳列され、サイズも豊富。お客さんが少なく、商品は安価で、非常に多い商品在庫を抱えているので、失礼ながら「これって赤字なのでは？」と思っていた。

　最近10年間住んでいる自宅の近所にも、紳士服専門店がある。店の横を歩く際に店内をチラッと見ると、客をほとんど見かけない。気のせいかガラガラ度はさらに増しているが、店は営業を続けている。

　そもそも紳士服専門店は、儲かっているのだろうか？

　大手4社の2015年度業績を調べたところ、驚いた。どこもしっかり儲けているのだ。

・青山商事（洋服の青山）：売上 2402億円、経常利益 216億円
・AOKI：売上 1838億円、経常利益 189億円
・はるやま商事：売上 543億円、経常利益 26億円
・コナカ：売上 691億円、経常利益 27億円

　国内で目にする大型紳士服専門店のほとんどは、この4社だ。横文字チェーン店もこの4社の系列だ。しかし、どの店もガラガラ。では、なぜ儲かっているのか？

●周到なチャネル戦略

　もともと紳士服専門店は1970年代に誕生し、急成長した業態だ。当時、紳士服は主に百貨店で売られていたが、1着で給与1カ月分と高価だった。そこで「給与1カ月分でなく、小遣い1カ月分で買えるようにしよう」と考えた洋服の青山創業者は、自社で開発・生産し、自社の店頭で売ることで低価格を実現した。これは今ではユニクロやGAP、さらにアップルも展開しているSPA（製造小売）モデルの先駆けだ。材料調達から生産・配送・販売まで自社でやっているので、低コストと高収益が両立できるのだ。

　しかし紳士服専門店が儲かっているのは、SPAモデルだけが理由ではない。もう一つの理由は、自社店舗の展開方法、つまりチャネル戦略だ。

　紳士服専門店が登場した70年代、販売の常識は「店を出すなら客が多く通る都会、特に駅ビル」だった。しかしこの時期、日本でも庶民が自動車を持つようになった。いわゆるマイカーブームだ。そこで紳士服専門店は「都会に出店する」という常識を覆し、ロードサイド店舗、つまり幹線道路に面した駐車場付き店舗を展開した。