説得の心理学!恋人を納得させるのに必要な「6つの要素」とは?

ココロニプロロ / 2019年2月23日 18時55分

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説得の心理学!恋人を納得させるのに必要な「6つの要素」とは?

カップルはお付き合いする中で、実に多くの「選択」をしています。


その内容は、例えば、週末どこに出かけようか?などの小さなものから、将来を見据えていつゴールインするのか?結婚への意思は持てるのか?といった深いものまで様々。

みなさんは、このような話し合いを通して「どうしてわかってくれないんだろう」と相手に対してもやもやした…そんな経験はありませんか?

■説得は難しい
一度Aと決めたものをBに変えてもらう、というのは人や事柄にもよりますが、なかなか難しいもの。決断には根拠や理由、なによりその人なりの想いがあるからです。

また、変える理由が「私がこうしたい(こうしてもらいたい)から」といった自己都合でしかない場合、さらに困難になります。

では、人はまったく自分の意思を変えないかというと、そんなことはありません。何かの影響を受けて変更する可能性は大いにありえます。それは何でしょうか。

■説得を実現する6つの要素

【1】好意や好奇心


自分は興味のないものでも、好きな人に頼まれるとNOとは言えないですよね。また、嫌いだと思っていた仕事が、実は自分の得意分野と絡んでいたとわかれば「ちょっとやってみようかな」と思えます。
人は好意を感じたり、好奇心を刺激されたりすると、要請を受け入れやすくなるのです。

【2】返報性


いわゆる「好意の返報性」と言われる心理になります。自分に心を尽くしてくれた人の頼みだと断りづらく、同じように義理を返そうと思って説得に応じるのです。

【3】同調圧力


自分が所属しているコミュニティ、あるいは社会において「同じでいたい」と思う心理を利用したもので、訪問販売などでよく活用されます。

例えば、ただ商品の良さを説明しただけでは、人はそうそう首を縦にふってはくれません。でも「近所のみなさんが買っていますよ」と購入者リストを見せられ、本当に近隣全員が購入していたら「乗り遅れてはいけない」という気持ちになり、最初は断っていても購入してしまうんですね。
これは特に、日本人に多く見られる傾向です。

【4】公言の実現


「今期はAをして、実績を出します」そんなふうに公言してしまうと、たとえ当初は「Bであるべきだ」と思っていたとしても、発言に準じた言動をするのが社会人です。
公言の範囲が身内だけなら、くつがえすこともあるでしょうが、チーム、組織、公的機関と規模が大きくなればなるほど、徹底して実現しようと努めます。

【5】権威


専門家、受賞者、経営者。こういった権威ある人物の言葉には重みがあります。例えば弁護士に法的な話をされつつ説得されたら、ああそうなのかと思ってしまうのでは?
さらに言うと、知ったかぶりをする人や態度が大きいわりに精神が弱いタイプは、むしろ一般の人より権威に弱いのです。

【6】希少価値


「限定商品」「今だけ」という言葉を聞いて、別にそれほど必要と思っていないのに買ってしまった経験ってありますよね。希少性は強い力を持ち、抑止力を打ち壊し、当初の意思とは別の方向に進ませてしまいます。

■大事なのは重要性の演出
大概の人が、必要性をわかってもらえたら説得できると思いがち。だから「なぜそれが大切なのか」「どうしてそうしなければいけないのか」をくどくどと説明します。

でも、必要性では人の心は動きません。「重要性」を演出し、それを理解してもらえることで、初めて意思を変えてくれるのです。重要性を演出するのにこれら6つの要素を活用すると、相手に納得してもらいやすくなります。

■まとめ
説得に必要な6つの要素、ご理解いただけましたでしょうか。

自分にとって重要なことが相手にとっても重要とは限りません。利己的な理由で要望を押しつけるのは説得以前の話です。相手にお願いしたいなら、それ相応の態度を心がけましょう。

そのうえで、言葉と行動をどう尽くしたらいいかを考えてくださいね。

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