【新車値引き３つの掟】いよいよ最繁忙期到来！ 損しない新車購入術教えます！新車値引きのコツとは？【特集・コラム:生活・文化】

今年の2～3月の繁忙期の狙い目は、5ナンバーミニバンと軽自動車！新車値引き拡大中！

　毎年のことだが、2～3月は自動車販売業界が最も忙しくなる時期だ。つまり、最もクルマが売れるということ。大きな理由のひとつが、国産自動車メーカーの決算が3月末。そのため、自動車メーカーは多くの販売奨励金などと呼ばれるインセンティブをチラつかせ、販売会社に1台でも多く販売させようとするからだ。販売会社の決算も同じなので、1年の締めくくる大事な時期でもある。

　当然、各社の競争が激しくなる。顧客の取り合いだ。そうなると、顧客が圧倒的に有利な立場になり、新車値引き幅は拡大。顧客側にとっても、とってもオイシイ時期でもあるので、新車購入を考えているのなら、この次期がベストなのだ。

1車種の指名買いの優良顧客ほど「バカをみる」！ 構造的におかしい新車販売

　新車販売は、そもそも値引きありきの商売。そのため、お気に入りのクルマ1台に絞ってディーラーへ買いに行くと、いわゆる「カモ」になる。カモとは、営業マンの言いなりで値引きも少なく、商談時間も短いので非常に効率の良い優良顧客だ。本来ならば、自社のクルマを気に入ってスグに買ってくれる顧客が最も良いサービスを受けるべきだ。

　しかし、新車販売の場合、「ライバル車と相見積もり」を取り、競合させられ、値引きを強要され、何度も商談し、手間と時間がかかる顧客ほど得をする。

　クルマはスーパーのように、ひとつのお店で多くのメーカーの商品が値引きされ売られていない。基本的にディーラーは、同じメーカーのクルマしか売れない。そのため、他社と比べられると値引きせざる負えない。

　こうなると顧客側は生活防衛のために、どんなに気に入ったクルマでも指名買いするメリットは何一つないと言ってもいいのが現状。クルマは高価なため、値引き額も大きい。200万円のクルマであっても、指名買いなら5万円引き。しかし、徹底的に競合させれば20万円引き以上にもなることがある。営業マンにとって、すべての顧客は平等ではないのだ。

　ここでは、そんな不条理な新車販売で、損をしないための新車値引きの基本的なテクニックをレポートした。

2015年狙い目ジャンルは？　軽自動車と5ナンバーミニバン！ 新車値引きがの金額が大きくなっている！

　2015年の傾向としては、軽自動車と5ナンバーミニバンがとくに狙い目だ。

　すでに、自動車の販売台数の内、約40％が軽自動車となっている。そのため、各社新型軽自動車を投入している。軽自動車 のオープンカー も投入されるなど、多様なニーズに対応できる幅の広い車種が用意されているのも特徴だ。また、激しい販売競争の結果、一部のメーカーは、かなりの台数の自社登録を行っており、中古車マーケットで未使用車専門店という新たなジャンルを作ってしまった。とくに、3月末にはかなりの自社登録車が登場すると思われるので、軽自動車とはいえ新車値引き金額も拡大する可能性が高い。

　また、5ナンバーミニバン も買い時だ。トヨタ は、今までのノア ＆ヴォクシー がフルモデルチェンジしただけでなく新型エスクァイア が投入され3姉妹車となった。既存の車種では、日産セレナ はややモデル後期になり、ホンダ ステップワゴン はフルモデルチェンジ直前のモデル末期状態。新型のトヨタ勢に対して、セレナとステップワゴンは、お買い得な価格設定の特別仕様車に大幅値引きで対応。そのため、トヨタ勢もハイブリッド車 があるからといって、値引きなしで売ることが難しくなっている。とくに、ガソリン車は大きな差が無いため、泥沼の値引き合戦により買い得感ある買い物が可能だ。

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掟その1　「競合と本命」　ライバル車と必ず競合させろ

　どのクルマにも、必ずといっていいいほど他メーカーで販売されているライバル車が存在する。新車購入の商談の際に、このライバルを引き合いに出すというのは、値引きを効果的に引き出すための常套手段だ。

　欲しいクルマのライバルに該当するクルマはどれかを調べ、そのクルマの見積もりを入手しておくなどの手を打つことによって、商談をグッと有利に進めることができる。

　例えば、5ナンバーミニバンならセレナやステップワゴン、ノア、ヴォクシーなどのガソリン車。コンパクトカー なら、フィット やノート 、ヴィッツ 、デミオ にマーチ といったところがライバル関係になる。軽自動車は、ボディの種類が多いが、ワゴンR とムーヴ 、eKワゴン 、デイズ が同じジャンルだ。

　ただし、この競合というテクニックが使いにくいのがトヨタのハイブリッド車。アクア はフィットハイブリッドと競合させることができれば、プリウスα やミニバンのハイブリッド車などは競合社が無い。中には、ノア/ヴォクシー/エスクァイアといった三姉妹車がある。こうしたモデルは、販売チャネルごとに分けられている。同じトヨタの中でネッツ店とカローラ店、トヨタ店、トヨペット店と4チャネルあるので、その中で競合させることも可能だ。

営業マン同士を競わせよう

　欲しいクルマと、ライバル車の見積もりも必ずもらうこと。別にライバル車に興味がなくとも必ず１度は商談しておくこと。ライバルの存在は、値引きの拡大につながる。本命車種の営業マンに、『うかうかしているとライバル車種の営業マンにお客を取られる』という緊張感を与えることが目的で、その結果、商談も有利に展開できる。値引き額をベースに競い合わせれば、さらに大幅値引きが期待できる。

本命車種の商談こそクールに悟られないような態度で

　商談中は、競合させているどちらの営業マンにもあなたの本命車種を悟られないことが大切だ。なぜなら、あなたが狙っている本命車種が何であるかを営業マンに悟られた瞬間から、値引き金額が上がらなくなる可能性があるからだ。「このお客さん、絶対にこのクルマを買うだろう」と思われたら最後なのだ。営業マンの前ではあくまでクールに振る舞い、なおかつどちらのクルマにしようか本当に迷っているという態度を貫き通すべし！

掟その2　「下取り車の本当の価値を知る」

　新車を買おうと思ったとき、現在乗っているクルマをどうするか。一般的には現在乗っているクルマは下取り車として売却することになるが、ここにも新車購入で得するノウハウがある。クルマの買取りは新車を購入するディーラーでも行ってくれるが、得したい！　と考えるなら迷わず買取り専門店に行くべきだ！　

　一般的に、買取専門店の方が高額になるケースが多い。そもそも、ディーラーよりも買取金額（査定価格）がディーラよりも低ければ、買取専門店というビジネスそのものが成り立たない。多種多様な買取専門店があるということは、それだけディーラよりも高値が付き多くの人が利用しているということになる。

　多少手間はかかるが、今ではインターネット経由の申し込みで、数社がアイミツ査定 を行うパターンがほとんど。一番高い価格を付けた会社に売ればいいのだから、ユーザーにメリットの多いサービスなのでおすすめだ。たったこれだけで、数万円から数十万円下取り車の価格が違うのであれば、利用しない理由はみつからない。

　例えばトヨタからトヨタに乗り換えという同じメーカーからの乗り換えなら、まれに高額でディーラーも下取り金額を出す場合もある。しかし、マツダ から日産など違うメーカーの場合、他メーカの下取り車はオークションに出すくらいしか処分方法が無く、高額で下取りしにくい。こうした場合は、とくに買取店 の買取価格が高いケースが多い。

下取り車の本当の価値を知る

　下取り車がある場合、新車ディーラーはもちろん必ず複数の買取店 を訪れて本当の価格（クルマの価値）を知ることが大切。その中で一番高額で下取り車を処分してくれるところを選べばよいだけだ。多くの店を回れば回るほどよく分かるのだが、車種にもよるが店によって10万円単位で買取り価格が違うことがある。時間があればじっくりと色々なお店を回ってみるとよいだろう。

　時間がない人向けに、自宅まで査定に来てくれる買取店 もあるので、そういったサービスを積極的に使ってみよう。また、新車が来るまでの間、代車を無料で貸してくれたりするお店もある。

新車見積もりは「下取りあり」と「下取り無し」の2通り作ってもらう

　最近ではディーラーでも特定車種（ライバル車種など）の場合、かなりの高額で下取ることもある。ディーラー系の買取店だったり、メーカーからの下取り車に対する対策費が援助されている場合が多い。

　また、解体車や限りなく０円に近い価格の下取り車に対しても、対策費がある場合がある。こういった対策費は、ディーラーによって値引きに計上したり、下取り価格に計上したりとマチマチ。下取り車がなくなることで、対策費が使えないなんてことになり、値引き金額も抑制されてしまうケースもあるのだ。

　下取り車がなくなることで、値引き金額がどう変わるかを知る上でも「下取り車あり」「下取り車なし」二通りの見積もりを取ることが大切。総支払額などをベースに、どこに下取り車を売却すれば一番お得かを判断しよう。

掟その3　「新車の買い時を狙う」

　新車を購入するもっともベストな時期が２～３月。この時期は、メーカー＆ディーラーの決算期であり、各ディーラーとも通常の時期と比較して、かなり力を入れてくる。もちろん、値引きは拡大傾向だし、さまざまな特典も用意される。この時期に買わずして、いつ買う？　というくらいオススメの時期なのである。そこで、決算期にクルマが安くなるカラクリに迫ってみよう。

　外車の場合は、新年度のモデルが登場する時期。前年度のモデルの在庫がある場合は、大幅に値引きをして在庫整理をする場合がある。

3月の決算期に商談

　３月はメーカー、ディーラーともに決算期となる。そのため、メーカーは１台でも多く売りたいので色々な施策をディーラーに対して展開する。ノルマを達成すると１台当り数万円なんていうバックマージンだったり、販売目標の達成率などによって売れば売るほど、バックマージンがもらえる仕組みなどが代表的だ。

　１台当り数万円なんて少ない気もするが、年間１万台売るディーラーなら、１台当り２万円のバックマージンで２億円の利益がでることにもなるのだ。そうなると、極端だが契約台数達成のために２億円すべてを値引きに当ててもいいということになる。

　どうしても目標台数に到達しないディーラーは、３月末に自社登録という荒技でクルマを販売したことにして、契約台数を達成してより多くのバックマージンをもらおうとする行為が今でも横行している。そうした自社登録車が、いわゆる新古車、未使用車と呼ばれる走行０ｋｍの中古車となって、４月以降に中古車店舗の店頭にならんだりするのだ。

　さらに、２～３月用の施策やライバル車の下取り対策などが複数で展開されるので、ディーラー側は少しでも多くのバックマージンをもらおうと必死になる。通常なら赤字となる値引き金額でも、複数のバックマージンで補填できれば「売ってしまえ！」ということになるのだ。

　クルマは登録して初めて販売台数としてカウントされるので、大幅値引きの対象は３月末登録車までとなる。特殊なオプションやボディカラーなどを選択して４月登録以降になるクルマは、大幅値引きの対象外となる。そういったクルマが欲しい場合は、２月からしっかりと商談することをオススメする。

　また、セールスマン個人のノルマに対する報奨金も他の月と違い、それなりに上乗せされてくるから売る方も鼻息が荒くなる。クルマを買う側としては、こんなにおいしい時期はない。相手が「買ってくれ！」と言っている時が大チャンス。売りたがるセールスマンを上手くコントロールして、大幅値引きを狙おう。

半期決算の9月、ボーナス期の6～7月も値引きが拡大！

　２～３月ほどではないが９月は半期決算、６～７月はボーナス商戦ということで値引き額が拡大する。この時期もすべて売る側の都合。新型車なども、この時期に間に合うよう開発され発売されている。クルマを買い換えたいが、２～３月まで今のクルマの車検がもたない・・・、という人は６～７月、９月をターゲットにするとよい。

　ただ、実際の商談は６～７月キャンペーンは２ヶ月間あるのに対し半期決算キャンペーンとなる９月は１ヶ月間の短期決戦。それゆえに、車種・グレード・オプションなどの組み合わせによっては９月登録できないため、大幅値引きの対象外となってしまうケースもあるので注意が必要だ。

　輸入車の場合、１０月以降にかけて、翌年度のモデルが輸入されてくる。そのため、９月以降においては在庫車のセールを行なうケースが多い。「もう翌年度のモデルが入ってくるんだから、値引きして！」とダイレクトに要求するのもいいだろう。また、前年度のモデルが売れ残る12月もチャンス。輸入車は12月末が決算になっているところも多く、輸入車の自社登録の多くが12月に行われることが多い。

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