営業利益350億円をめざし中期経営計画が始動！ 三越伊勢丹HD、起死回生の個客戦略とは

三越伊勢丹のめざす新しい百貨店が、業界浮上の起爆剤となるか

三越伊勢丹ホールディングス（東京都／細谷敏幸社長：以下、三越伊勢丹HD）は5月13日、2022年3月期の連結決算を発表した。ウィズコロナ生活が定着しつつある昨今、百貨店業界では客足が回復基調にある。オンライン接客や宅配業者との連携など、新しい買物体験や百貨店店舗の在り方を牽引する同社の通期実績と中期経営計画の進捗について解説する。

コロナ影響残るも黒字を確保

　三越伊勢丹HDの22年3月期（21年度）通期の連結業績は、売上高4183億円だった（当期より「収益認識に関する会計基準」などの適用のため前期比較はなし）。前期比較可能な総額売上高が対前期比11.8％の9121億円、売上総利益が前年度比7.1％増の2436億円だった。

　営業利益は59億円（前期210億円の赤字）、当期純利益は123億円（前期411億円の赤字）となった。コロナの影響は依然としてあるものの、経費コントロール、不動産売却などにより黒字化を果たしている。

　第4四半期期（1月～3月）の連結業績では、全社的な経費削減などにより販売管理費を抑えることができ、四半期純利益がコロナ前の18年度を超える水準の114億円となった。長引くコロナの影響に対して収支構造計画を進めてきたことで、固定費を下げる構造になったことが今後の業績に貢献するだろうと同社は評価する。

　セグメント別は、百貨店業の総額売上高が同14.6％増の8617億円となり239億円の回復を見せたが、セグメント利益は63億円の赤字に沈んだ。クレジット・金融・友の会業は総額売上高が329億円と同1.2％増の増収。不動産業は前期の不動産子会社株式売却により総額売上高は180億円で同37.3％減となっているが、営業利益は前年同水準を維持した。

固定費削減で今期も増収増益へ

　2023年度3月期（22年度）の業績予想では、売上高が同18.1％増の4940億円、営業利益は同135.7％増の140億円、当期純利益は同37.8％増の170億円としている。

　売上が回復傾向にある百貨店事業では、外商顧客を中心とした売上拡大をめざす。コロナ禍の影響によるインバウンド減少、首都圏のEC販売伸長は継続すると想定している。加えて、攻めに転じるための業績に連動した収支構造改革によって固定費削減を継続し、増収増益をめざす。

　堅調なクレジット・金融業では、エムアイカードの顧客獲得に力を入れ、先行投資を計画する。また、不動産業では不動産売却などによる減益を計画している。

　以上の計画によって22年度はコロナ以前の19年度と同等水準の営業利益を確実に達成し、24年度には統合後最高益である営業利益350億円をめざす。

営業利益350億円へ、中期経営計画がスタート！

　三越伊勢丹HDは21年10月に22年度～24年度までの中期経営計画を策定している。中期経営計画の初期段階「再生フェーズ」にあたる22年度は、「再生の確度を高め、結実を見越した展開を仕込み始める1年」と位置付ける。

　具体的には、①外商改革を軸とした「高感度上質」戦略、②デジタル・アプリ会員を追加し、「個客」とつながるDRM戦略、③グループ会社・拠点ネットワークの連携によって収益を獲得する「連邦」戦略、④オンラインショッピング・接客ツールなどリアル店舗とヒトを融合したデジタル推進、⑤将来のまちづくりをめざしたCRE（Corporate Real Estate、企業不動産業）　を推進していく。

　営業利益ベースでは、今期は百貨店事業29％、不動産事業33％、金融事業36％の利益構造で140億円の営業利益を計画。これを24年度には百貨店事業62％、不動産事業20％、金融事業15％と利益構造改革を進展させ、350億円を達成する計画である。

　そこで三越伊勢丹HDでは、今期から財務KPIにおいて、当期純利益やROEなどを加えたKPIの具体化や顧客の蓄積を目的に、「顧客KPI」という指標を新たに提示している。

　顧客KPIで最も重要な主体がエムアイカード会員・アプリ会員（非エムアイカード会員）・デジタルID会員（ECのみ）の重複会員である「識別顧客」である。21年度には「識別顧客売上高」が20年度より721億円増の4178億円、「エムアイカード会員売上高」は前年度比485億円増の3942億円と大幅に伸長した。22年度には識別顧客売上高を約5000億円、エムアイカード会員売上高を4600億円と順調に増加させる計画だ。

「個客」戦略を推進

　その具体的な施策が、昨年度の中盤から進めている個人外商改革である。個客データおよびAIを使った分析に加え、各ストアバイヤーと外商バイヤーによるネットワークの構築を行いバイヤーがお客への同行および提案をピンポイントで行う。

　加えて、店頭における「おもてなし」を目的に店頭アテンダントもつけた。この施策が功を奏し、21年度の識別顧客売上高は790億円となった。この実績は20年度に比べ180億円増となっただけでなく、コロナ以前の19年度と比較しても74億円増となっている。

　また「個客」の拡大と利用額向上および双方向のコミュニケーションをめざし、210万人いる従来のエムアイカード会員に加えデジタル会員・アプリ会員と入口を増やすことで顧客基盤のすそ野を拡大していく。

　これらの個客戦略を重要な軸とし、改革を進めて行くことで「日本の誇り、世界への発信力を持ち、高感度上質消費において最も支持される“特別な”存在」となる従来の百貨店モデルからの変革（再生）をめざす。