脅威の損益分岐点売上高！フード＆ドラッグが塗り替える、東海スーパーマーケット勢力図

最近、ある仕事の関係で名古屋を訪れることが多くなっているのだが、この街にあるタチヤ（愛知県）というスーパーマーケットが面白い。名古屋市街のど真ん中にある「錦二丁目店」は生鮮3品のみという特殊な店だが、これがなかなかにすばらしい。青果はあえてオープン加工場を売場内につくり、来店客に見えるように野菜を整え、鮮魚には基本丸魚が並び、その場で加工するスタイルで、それも見るからにコスパがいい新鮮な商品が並んでいる。なにか買いたくなってしまう実に魅力的な店であり、当然ながら結構レジも混んでいる。

生鮮のプロフェッショナル、タチヤ

　タチヤは各店舗の売場責任者が直接、市場から仕入れる「仕入担当者責任制」という仕組みで、生鮮品を安く販売し、当日に売り切るというルールであるという。要は八百屋、魚屋、肉屋が店の中に並んだ、かつて市場で見たような雰囲気が再現されていて、生鮮の“プロ感”が満載なのだ。

　そのため、日々、売場はダイナミックに変化し、店としての「鮮度」も高い。オフィス街と飲食店などが混在するような街に立地することもあってか、「錦二丁目店」では業務用需要も取り込まれていた。大都市の真ん中に、生鮮3品のみ、業務用歓迎というこの店はある意味、大都市部におけるスーパーマーケットのあり方に対するひとつの解を見せられたような気がした。

　見た目はチェーンストアとは縁遠いように思われるタチヤだが、これが食品スーパーの東海地方におけるリージョナルトップ企業であるバローホールディングス（岐阜県）の一員だというのは業界筋では有名だが、多分、地域の消費者はあまり知らないかもしれない。

　バローホールディングスと言えば、東海地方を中心にスーパーマーケット、ドラッグストア、ホームセンターなどを展開し、売上約7600億円に達する有力流通グループである（下図表）。バローホールディングスは国内有数のチェーンストア理論の具現者でもあり、充実したセンター機能をベースにした物流網の効率化により、岐阜県多治見市という盆地から発祥し、東海地域のトップクラスに上り詰めた流通グループとして知られている。

バローホールディングスの2023年3月期IR資料より筆者作成

　このグループにチェーンストアとはいわば対極にあるように見えるタチヤが所属していることは、ちょっと驚きなのである。しかし、これこそがバローグループの懐の深さであり、リージョナルトップとなった強さの一因とも言えよう。岐阜の盆地から飛び出し、名古屋の中心地を包囲してそのシェアを拡大しているバローにとってタチヤは、さらなる名古屋深耕の重要なパートナーであり、さらに言えば、今後進めていく京阪神人口密集地攻略の際にも、尖兵となるのであろう。

東海地方の勢力図は？

　バローグループが拠点とする東海地方のスーパーマーケットの勢力図はどうなっているのだろうか。下の図表は、東海地方を地盤とする上場スーパーマーケットなどで地域における売上がわかる企業のデータを抽出し、その動向を見るため2020年度と2022年度の売上を記載したものになる。

　売上高ではイオン（千葉県）グループのマックスバリュ東海（静岡県）や、「ドン・キホーテ」を擁するパン・パシフィック・インターナショナルホールディングス（東京都：PPIH）が上位にいる。このPPIHが上位に来るのは、東海エリア発祥の総合スーパー大手のユニー（愛知県）を傘下に持っているからだ。

　かつて、ユニーはイオン、イトーヨーカ堂（東京都）に次ぐ全国第3位の総合スーパーで、大手コンビニチェーンのサークルKサンクスを傘下に持つユニーグループ・ホールディングス（現ユニー）を構成する、大手流通グループの一角だった。だが、総合スーパーの「ユニー」はPPIH、サークルKサンクスはファミリーマート（東京都）に分割され、現在に至る。

　そして3番目に位置するのが、バローグループということになるのだが、増収額に注目してみると、バローグループがスーパーで97億円、ドラッグストアで126億円、と存在感を見せており、東海エリアにおいては、バローがその地位を着々と固めつつあるといっていい。なお、東海地方では三重県の岡田屋をルーツとするイオングループが相当な売上を持っているはずだが、エリア別の売上を公表していないため、ここでは比較していない。

東海エリアでも増すフード＆ドラッグの存在感

　そんな東海エリアでは現在、フード＆ドラッグの存在が大きくなっている。図表の下部ではフード＆ドラッグ各社の業績も載せている。2020年度から2022年度までの増収額をみると、「ゲンキー」を展開するGenky DrugStores（福井県）が101億円、クスリのアオキホールディングス（石川県）が123億円。コスモス薬品（福岡県）は中部地区の実績となるが189億円と、いずれも2年間で売上高を大きく伸ばしている。

　フード＆ドラッグとは、食品強化型のドラッグストアであり、売上高全体のうち食品が占める比率はコスモス薬品が57.8％、Genky DrugStoresが66.3％、クスリのアオキホールディングスが42.4％となっている。こうしたフード＆ドラッグがこのまま増殖していけばスーパーマーケットにも大きな影響を与えるのは必至だ。

　食品構成比からフード＆ドラッグ3チェーンの東海地区における食品売上高の増収額を計算すると、コスモス薬品が109億円、Genky DrugStoresが66億円、クスリのアオキホールディングスが52億円と、3社合計で227億円ほど食品売上を2年間で奪取したことになる。売上伸び率を考えると、スーパーマーケット業界にとってはバロー以上に怖い存在とも言えるだろう。

　フード＆ドラッグと言えば、九州から出て中四国、近畿、中部へと東進し、今や関東地方でも活発に出店を進めているコスモス薬品が最大勢力であることはご存じかもしれない。食品を低価格販売することで集客し、利幅の取れる化粧品、医薬品をついで買いさせるモデルで、コスモス薬品は消費者の支持を集めている。2023年5月期の連結売上高は8276億円となり、ドラッグストア業界でも屈指の成長力を誇る。

脅威の損益分岐点、ゲンキー

　他方、北陸から東海地方に進出している中部勢、Genky DrugStoresとクスリのアオキホールディングスも負けじとシェアを拡大しており、中小以下のスーパーマーケットがそのあおりを食っている、といってもいいかもしれない。これからフード＆ドラッグの陣取り合戦は、さらに激化することが予想され、ローカルスーパーは防戦を強いられることになるだろう。

　その中でも、独特の戦略で大いに注目されているのがGenky DrugStoresの「ゲンキー」だ。ゲンキーの店舗はドラッグストアというよりも「薬粧も売っているディスカウントストア」に近い。フード＆ドラッグは一般的に管理の難しい生鮮品には手を出さず、グロサリー、菓子、飲料、酒類などを多く品揃えする。もちろん、生鮮食品を取り扱うチェーンもあるが、多くは生鮮小売業者との共同出店（コンセッショナリー）であるのが一般的である。

　しかし、このゲンキーという会社はスーパーマーケット顔負けの生鮮・総菜の加工センターを持ち、自社内でサプライチェーンを構築したうえで各店舗に供給する体制を整備している。そして、そうしたインフラをベースに売場面積1000㎡弱という、フード＆ドラッグとしては小さめの店舗を大量に出店し、成長を加速させている。イメージだけで言うなら、首都圏に数多く展開しているセンター供給型小型スーパー「まいばすけっと」の地方ロードサイド用大型版といった感じだろうか。

　Genky DrugStoresは、センター供給によって効率を上げ、食品を低価格販売し、薬粧という粗利益率の高い商材をついで買いさせることで、損益分岐点の低い店を実現する、というモデルとなっている（図表）。

Genky DrugStoresのIR資料より筆者作成（左軸：売上高、右軸：営業利益、単位：億円）

　Genky DrugStoresの「固定費＝販管費」、「変動費率＝粗利益率（売上原価率の逆数）」としてざっくり、1店当たりの損益分岐点売上高を概算すると3.38億円になる。スーパーの場合、地元のヤマナカ（愛知県）で同じ試算をすると13.8億円ほどになる。同じフード＆ドラッグのライバルである、クスリのアオキホールディングスは3.59億円、コスモス薬品5.01億円というのもかなり損益分岐点としては低いが、その中でもGenky DrugStoresは最小の売上で生き残ることができる存在だということがわかる。小さい商圏でも出店でき、かつ売上が下がっても生き残れるという意味では、フード＆ドラッグがスーパーマーケットにとっていかに嫌な相手かがよくわかるデータかもしれない。

　東海地方のスーパーマーケットは現在、イオン、PPIH、バローグループが熾烈な陣取り合戦を続ける中でフード＆ドラッグも急拡大するなど、競争環境が急激に厳しくなっている。巣ごもり需要の剥落、値上がり局面での価格転嫁、人件費と電気代の高騰という三重苦に苦しむスーパーマーケットにとって、フード＆ドラッグというエイリアンが周囲に増殖するというこの状況は、まさに踏んだり蹴ったり、と言っていい。

　ただでさえ、人口減少の進行により商圏マーケット規模は縮小の一途をたどっており、損益分岐点が高止まりしている企業にとっては、存続の危機ともいえる未来が待っている。前述の損益分岐点売上の簡易計算で、商圏における自社の相対的立ち位置を把握しておくことをおすすめする。