「RFPの書き方はすごく大事!」という話の、つづき。

EnterpriseZine / 2013年5月28日 9時0分

もうすぐで、まさかの連載1周年! ありがとうございます、北川さん(デモをしています)

引き続きRFPの話をしています。共感するところあり、身につまされるところあり…みなさん、要求は具体的に!ですよ!前編はこちら

■ばっくり担当の北川です

 ―なんでわざわざRFPという文書が必要なんですか?打ち合わせすればいいだけでは?

 北川:そりゃ、言った言わないになるからですよ。誰が見ても、きちんとした条件がある、というのがないと。

 ―そこはRFPは絶対で、チェック項目みたいにシステマティックに確認していく?

 北川:そうそう。

 ―RFPに書かれたことに加えて、プラスアルファの提案はあるんですか?

 北川:それはあったほうがよいでしょう。ベンダー次第ですけども。プラスアルファするから1000万高いっていうのは、「その分はいらない」って言われてもいいリスクですよ。「そこまでやれるんだったら、じゃあ、それも含めてやろうか」っていってくれるところもありますし。だけど、基本的には、スコープっていうのがあって。

 ―スコープ。

 北川:たとえば、「インフラ構築」っていうスコープと、「アプリケーションの構築」っていうのと、「BIツールの導入」っていうスコープがあったとします。このスコープから外れることを、アドオンで提案したとしても、そりゃもうなんか、この提案とは関係ないよねっていう世界です。ただし、ここに「アプリケーションの構築」っていう項目があります、で、「①と②っていう既存のやつをそのまま使えるようにしてほしいよ」っていう要件があります。なんだけど、その回答を出しておきながら、第2案として統合案をつけるのは自由ですよ、と。なぜなら、提案しているBIツールは統合案も実現できるから、みたいな。で、「統合案は、①と②を移行するんじゃなくて、実現したい処理をヒアリングしてイチから作るから、①と②の移行に関してのテストや互換性に関してのテストがない分、統合案は安くなります」っていうと、第2案が選ばれる可能性もあります。

 ―スコープの範囲内であれば、ある程度自由度はある、と。

 北川:ゼロではないです。でも、オンプレミスでのインフラ構築、アプリケーションの構築、BIの導入って書いてあるのに、「クラウドにしましょう」っていう提案はNGです。

 ―傾向としては、RFPっていうのはばっくりしているほうが多いんですか?

 北川:むずかしい質問だなあ。僕は提案するロールではなくて、社内では「Product Marketing Manager」と分類されるロールなんですよ。もちろん、お客様の要望にお応えするために、製品説明とか、ロードマップの説明とか行いますが、どっちかっていうと提案するより、製品をどのように訴求するか、マーケティングプランを考えたりとかすることが主なわけですよ。

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