【元信用金庫職員が語る】営業担当は「融資」や「預金」をもらうため、何度もお客さまの家に「訪問命令」される!?

金融機関は一般的にお客さまから預かったお金を貸して利息で稼いでいますが、そのためには少しでも多くの預金を確保して融資をしなければいけません。   そのため、多くの金融機関では事務職として店舗内で働く職員と、営業担当として直接お客さまを訪問して預金や融資の交渉を行う職員の2つに大きく分かれます。どちらの仕事も金融機関が営業するためには必要ですが、その中でも営業担当者は、融資や預金をもらうためにお客さまの家を何度も訪問命令されるのでしょうか。   本記事では、元信用金庫職員が自らの体験を基にして、融資や預金をもらうために訪問命令をされたかどうか、解説します。金融機関の働き方などについて気になっている人がいれば、参考にしてみましょう。

融資や預金をもらうための訪問命令はある

金融機関では融資や預金をもらうための訪問命令は実際にあって、預金をしてもらうための訪問は同じお客さまに何度も行かずに自分が受け持っているお客さまを訪問する場合が多いです。
 
しかし、融資の場合は法人や個人事業主などを中心として何度も訪問して、運転資金としての借り入れを提案して交渉する場合は少なくありません。理由としては法人や個人事業主のほうが借入金額は大きくなる傾向にあるためです。
 
個人の場合は住宅ローンでは数千万円の借り入れになりますが、それ以外では生活資金の足しにするローンなどでは数十万円の借り入れが多くなります。そういった点から一気に融資額を増やせる法人や個人事業主と数千万円から数百万円の借り入れを提案する場合が多くなるのは避けられません。
 
営業担当者は融資件数と融資金額両方のノルマが設定されているので、少しでも多くの融資を獲得するためにさまざまな交渉を行っています。また、金融機関のシステムとして融資で貸し出した金額は預金口座に一時的に入金されるため、融資をしてすべてのお金を使用しない場合は融資額が増えると同時に預金額も増えるので融資は重要です。
 
融資や預金は金融機関の基幹業務になっていて、どこの金融機関でも融資や預金には気を配っています。
 

新規の飛び込み営業も必要になる

金融機関の営業担当者はこれまでの取引先と良好な関係を続けるために定期的な訪問をしますが、それ以外にも新規顧客の開拓もしなければいけません。
 
新規顧客の獲得方法としては既存顧客からの紹介に加えて、これまでに取引がない先に対して電話でアポを取っての訪問や直接訪問して話をするなどの方法があげられます。どうしても既存顧客だけでは新しい融資を獲得するのが難しい部分があるため、常に新規顧客を獲得できるように情報収集をおこなっているのが一般的です。
 
個人的には既存顧客に対して融資や預金を依頼するよりも、新規顧客獲得に対しての訪問命令の方が厳しい傾向にありました。理由として、新規顧客はまだ金融機関との結びつきが弱い場合が多く、これから事業拡大などを視野に入れていると資金需要が発生する可能性が高いためです。
 
そのため、上司からは常に新規顧客を開拓するように訪問命令がされており、営業担当者は全く知らない場所でも行かなければいけません。
 

まとめ

金融機関では融資や預金をもらうためにお客さまの家に何度も訪問命令される場合が多く、営業担当者はさまざまなノルマを課せられていてクリアするために仕事に取り組んでいます。
 
ただし、営業担当者は融資や預金の話をまとめて終わりではなく、その後も稟議（りんぎ）書などの各種書類の作成が必要です。課せられているノルマを達成するためにも普段から情報収集を行って、積極的に既存顧客と良好な関係を築きながら新規顧客の獲得が求められます。
 
執筆者：FINANCIAL FIELD編集部
ファイナンシャルプランナー