「運用会社は市場変動に関する経験の共有を」。ベテラン層ほど強い要望

Finasee（フィナシー）

販売会社の若手とベテラン層で、運用会社の「営業・研修担当者の質」に対する要望は、「業界・他社動向に詳しく商品・マーケットの知識がある」、「ニーズや課題を踏まえた対応をしてくれる」という基本的な資質へのニーズが2022年に一段と高まっていることがわかった。金融リテール専門誌『Ma-Do』が実施した「運用会社ブランドインテグレーション評価2022」で、30代以下の若手と40代以上のベテラン層が運用会社に期待する「営業・研修担当者の質」についての回答内容を分析した。「営業・研修担当者の質」の評価で軸になっている「業界・他社動向に詳しく商品・マーケットの知識がある」と「ニーズや課題を踏まえた対応をしてくれる」については、両項目共に75.8％というトップ回答率になっているが、年代別の回答を比較すると、特に40代以上のベテラン層において22年は両項目への期待が高まっている。
 

 

「運用会社ブランドインテグレーション評価」は、投信販売会社が運用会社を評価する調査で、運用会社について「運用力」「商品開発力・企画力」「営業担当者・研修担当者の質」「サポート力」「ブランド力」「ガバナンス」の６つの軸で評価してもらい、得点順にランキングした。2022年調査は9月～10月にWEBで実施し、国内外の運用会社36社を評価の対象とし、310件の回答を得た。回答者の年齢構成は、20代と30代が合わせて40.3％、40代以上で59.7％だった。

市場変動への対応は経験が必要

「業界・他社動向に詳しく商品・マーケットの知識がある」という項目に対する回答は、30代以下の若手が21年の79.4％から22年は75.2％と微減横ばいのところ、40代以上のベテラン層は21年の66.5％が22年は76.2％に上昇した。また、「ニーズや課題を踏まえた対応をしてくれる」という項目に対しても、若手は21年の73.3％が22年は74.4％と微増横ばいだったが、ベテラン層の回答は21年の70.2％が22年には76.8％に増加している。このように、ベテラン層の側に、運用会社のサポートに対する期待が高まったのは、販売会社の営業現場において、投資勧奨など運用商品の購入に関する説明は若手とベテランの別なく行われているものの、相場急変時や相場下落時における状況説明や今後の対応についてのアドバイスなど運用フォローに関する業務は、ベテラン層により負担がかかっているという役割の差があるように考えられる。

マーケット変動時の対応は、マーケットの動きが予測できないだけに、顧客が納得できる説明をするためには、ある程度のマーケット変動に向かい合ってきた経験が必要だ。そのマーケット環境への経験という点では、販売会社においては若手よりもベテランの方が長じ、販売会社と運用会社の側面では、専門的に市場に対峙してきた運用会社に一日の長があることは明らかだ。市場が難しくなれば、当たり前のように運用会社に対する情報提供のニーズは強くなる。運用会社の間では、運用会社内のベテランの経験を若手の営業・研修担当者にまで共有させることができただろうか？

運用会社の組織力も問われる

運用会社の組織力が問われる設問は「必要な社内リソースを動かす力がある」という項目だが、この項目の回答率は、若手が21年の13.7％から22年は20.8％に、ベテランは21年の18.0％が22年は24.3％に、年代を問わず上がっている。これは、担当者の資質によらず、例えば、マーケット変動の経験が少ない若い担当者であれば、ベテランの担当者から経験を聞き取って販売会社に還元してほしいというようなことを示していると考えられる。企業調査の経験、あるいは、クオンツ運用の経験など、運用会社に勤めていれば、様々なポジションでマーケット変動に向き合う経験ができる。その経験を総合的に活かして、今の市場の変化に対し、どのような対応が適切であるのか？　販売会社は顧客から問われる内容に対して何か回答する必要があり、そのヒントを欲しいという思いがうかがえる。

このような運用会社の担当者に求める資質は「コミュニケーション能力が高い」という項目への回答率が、若手では21年の47.3％から54.4％に、ベテラン層でも21年の54.7％が22年は58.9％に上がっている。「プレゼンテーション能力が高い」というような気の利いた言葉ではなく、「今、目の前の困ったに応えてほしい」という要望が一段と高くなったようだ。

Finasee編集部

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