販売会社の業態によって運用会社の「サポート力」の評価ポイントに格差

Finasee（フィナシー）

販売会社が運用会社の「サポート力」を評価するポイントは、販売会社の業態による違いが比較的大きくなっている。金融リテール専門誌『Ma-Do』が実施した「運用会社ブランドインテグレーション評価2022」で、運用環境が厳しかった2022年には、業態によって必要とするサポートの違いが際立つ結果になった。
 

 

「運用会社ブランドインテグレーション評価」は、投信販売会社が運用会社を評価する調査で、運用会社について「運用力」「商品開発力・企画力」「営業担当者・研修担当者の質」「サポート力」「ブランド力」「ガバナンス」の６つの軸で評価してもらい、得点順にランキングした。2022年調査は9月～10月にWEBで実施し、国内外の運用会社36社を評価の対象とし、310件の回答を得た。回答者の業態別構成は、地方銀行が41.1％、第二地方銀行が11.6％、ゆうちょ銀行・郵便局が16.1％、証券会社が7.5％、IFA（独立系ファイナンシャル・アドバイザー）が13.0％だった。

銀行等においても業態でニーズは異なる

運用会社の「サポート力」に関する販売会社の評価は、市場が右肩上がりで好調だった21年に対して、市場環境が悪化した22年の回答では、業態を問わず相対的に評価ポイントが上がった。ただ、評価が上がる項目は業態によって違いがある。例えば、地銀は「問い合わせに対するレスポンスが速い」という項目が21年の39.2％から22年は55.6％に目立って上昇した。

また、「週次、月次等の運用レポートがわかりやすい」という項目も21年の64.2％から22年は72.6％に上がった。地銀では市況変化に伴うきめ細かな情報を求め、かつ、顧客に提示できるレポートについてもしっかり内容の伴うサポートを求めていることがわかる。

第二地銀では「研修・セミナー（対面・オンライン）の質が高い」という項目が21年の58.8％から22年は78.0％に大きく評価を上げた。22年は各国の中央銀行が相次いで利上げを継続し、市場が大きく変化する中で、運用会社の担当者が直接話をする機会を多く求めたということだろう。また、ゆうちょ銀・郵便局では「マーケット急変時の連絡が迅速である」が21年の27.7％から22年は38.8％に、そして、「商品説明等の動画のクオリティが高い」が21年の23.4％が22年は32.7％に上がっている。ゆうちょ銀・郵便局では動画を活用する意欲が強いことがわかる。

地銀、第二地銀、ゆうちょ銀・郵便局といった預貯金を中心に取り扱ってきた金融機関の間でも、運用会社の「サポート力」に求めるポイントは異なるということが興味深い。

証券会社やIFAはデータやレポートを重視

一方、証券会社では「販売用資料が優れている」が21年の31.8％から22年は60.7％に、「Webでの情報発信に優れている」が21年の18.2％から22年は42.9％に、それぞれ大幅に評価ポイントを上げている。市場の大きな変化を受けて証券会社が運用会社の「サポート力」に改めて関心を高くしたことが調査結果から見てとれるが、価格変動商品に慣れている証券会社では、セミナー等の対面的なサポートがなくても、専門的な見地からのデータや情報が揃っていることを重視していることがわかる。

また、IFAは「商品説明等の動画のクオリティが高い」が21年の36.8％から22年は54.4％と大きく上昇し、「週次、月次等の運用レポートがわかりやすい」も21年の63.2％が22年は70.2％に高まっている。IFAは銀行や証券会社と比較すると圧倒的に小規模な販売会社であり、日ごろから運用会社の担当者が個別に訪問するような機会は少ないと考えられる。一方でIFAのアドバイザーは経験豊富で価格変動商品の取り扱いにも慣れているため、動画やレポートなどの資料を充実させることを望んでいるようだ。

販売会社の運用会社への「サポート力」に対する評価は、販売会社の業態による違いがあるが、それぞれの業態で運用会社のサポートへの期待値が高まっている。引き続き、運用会社の専門性を活かしたサポートが求められているといえよう。

Finasee編集部

金融事情・現場に精通するスタッフ陣が、目に見えない「金融」を見える化し、わかりやすく伝える記事を発信します。