下町の洗濯屋の3代目娘が染み抜き剤で一発当てた秘策とは…宣伝費ゼロで年商5000万円！

　しかし、浅川さんはここで安住することなく、次なる戦略を練った。それが「高利益率・適正価格」の追求だ。

「大手企業と同じ薄利多売の方法では、中小企業は太刀打ちできません。売り上げではなく利益に注目すべきだと思ったんです」

　浅川さんがたどり着いた戦略は、商品の価値を最大限に引き出す価格設定だった。

「うちの染み抜き剤は一般向けで一番大きいサイズ（200ミリリットル）で1万3200円。十分その価値があると自信はあります。でも最初から1万円以上を払う人はほとんどいません。そこで少量のお試し用や持ち運び用として数百円の入門商品を用意し、まずは使ってもらって、価値を実感してもらう。すると1万円以上でも安いと感じてもらえるんです」

　これで粗利益率は75％に達した。では、なぜ浅川さんはクリーニング店の3代目でありながら、こうした巧みな戦略を思いつくことができたのか。その秘密は、幼少期からの好奇心旺盛な性格にあった。　=関連記事【後編を読む】につづく

（聞き手=いからしひろき）

▽浅川ふみ（あさかわ・ふみ）　1976年生まれ。68年に東京・大井町で創業した「日米クリーニング」の3代目。顧客の声を直接聞く中で、独自の染み抜き剤の開発に着手。2008年に「スポッとる」を発売し、累計70万本以上を売り上げる。現在は販売会社の代表取締役社長として、環境に配慮した洗剤の開発にも取り組む。