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犯罪スレスレの手口も…不動産投資の「入り口」に潜む悪徳営業マンの“巧妙な罠”【不動産投資のプロが忠告】

THE GOLD ONLINE(ゴールドオンライン) / 2023年12月3日 9時15分

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(※写真はイメージです/PIXTA)

「働かなくてもお金を手に入れたい」……なかなか給料が上がらない昨今、不動産投資を夢見るサラリーマンは少なくありません。しかし、実際に購入に踏み切る際、「営業マンを“プロ”だと妄信することはキケン」だと、不動産投資歴15年、家賃収入3億円超えの実績を誇る名取幸二氏と、一般社団法人マネー総合研究所所長の杉田卓哉氏はいいます。著書『不動産投資 絶対にやってはいけない39の落とし穴』より、その理由についてみていきましょう。

営業マンは「売るプロ」であって「買うプロ」ではない

不動産投資を始めるにあたり、不動産会社の営業マンは物件情報を持つ大事な存在と認識している人が多いでしょう。

その認識で間違いないのですが、誤解もあります。それは不動産会社の営業マンに対して「この人はプロだ!」と思い込んでいること。不動産会社の営業マンは不動産の販売や仲介など、不動産売買に関わるプロフェッショナルです。しかし不動産売買の仲介の経験はあれど、買った経験のない営業マンが大半です。

つまり不動産会社の営業マンはあくまで“売るプロ”であり、けっして“不動産全体のプロ”ではないのです。これは結婚相談所の相談員が他人を結婚させるプロであっても、自身の結婚やその後の夫婦生活を幸せに送れるわけではないことによく似ています。

不動産投資つまり不動産賃貸業は買ってからがスタートです。不動産を売るまでが専門の不動産営業マンは、購入後のことをじつはよく知らない人がほとんどなのです。そのため、売ったら売りっぱなしの無責任な営業マンも少なからず存在します。

物件を売った後で空室に悩まされようと、多額の修繕費に苦しもうと、彼らに責任はありません。仲介の営業マンは、あくまで「不動産の売買を行うための仲介業務」を行っているだけだからです。ですから、われわれ不動産投資家が不動産全体のプロになる必要があります。

買った瞬間に赤字になるような“ヤバい物件”を売ることも

また不動産会社は、売上の数字に厳しい営業会社が多いため、営業マンは常にノルマのプレッシャーを感じながら不動産を販売しています。そのため「買わないほうがよい物件」まで販売せざるを得ないこともあります。

その代表的な物件に、買った瞬間から赤字になるような新築区分マンション(マンション内の1戸)があります。新築や中古に限らず、区分マンションでも1棟アパートでも、絶対に買ってはいけない物件があります。

そうした物件であっても、自分の営業成績のために売りつけてくるのです。もちろん、「私のために買ってください」とは口が裂けても言いません。お客が買いたくなるような、買わざるを得なくなるような、それこそプロのセールステクニックを駆使します。

ですから、不動産の営業マンを「不動産のプロ」と盲信していると痛い目に遭います。このように不動産の営業にはさまざまな罠が潜んでいるのです。

“ハニートラップ”のパターンも!不動産営業に潜む「罠」

ここで、具体的にどんな罠があるのか紹介しましょう。

【営業電話】

いきなり不動産会社からかかってくる営業電話は「節税や将来の年金代わりに!」など、不動産投資に詳しくない人に対して、巧みなセールストークを展開します。この営業電話から、喫茶店やファミレスなどで行う面談に進むと、かなりしつこく物件を勧めてきますので、電話口できっぱりとお断りするのが賢明です。

【知人からの紹介】

友人や知人などから不動産会社を紹介されることもあります。しかし、いくら紹介者が信用できる人間だからとはいえ、紹介先も信用できるとは限りません。その紹介先が「本当に信頼できる不動産会社なのか」は自分自身で確認するべきです。善良な紹介者が、悪徳不動産会社の営業マンに騙されている可能性もあるのです。

【異業種交流会】

異業種交流会やセミナーなどへ参加することにより、不動産の営業マンと出会い、投資物件を紹介されるケースがあります。本業の仕事以外で積極的に人間関係を構築する場所だけに、断りにくい雰囲気を利用して粗悪な物件を販売する手口です。

【デート商法】

最近はかなり減りましたが、不動産投資業界でも魅力的な異性が近づいてきて、食事やデートを重ねて仲良くなったころに投資物件を提案してくる販売法です。冷静な判断ができなくなり、不利な投資判断をしてしまう人もいます。

男性には女性営業マン、女性には男性の営業マンが担当し、男女どちらのパターンもあります。これは結婚詐欺に近いやり方で、金銭だけでなく心にもダメージを与えます。

鵜呑みはキケン…手付金を支払う前に注意深く確認を

このように、販売のプロである彼らのやり方には複数あり、セールストークに説得力があるのも特徴です。こちらに知識があれば容易に切り返せることでも、相手をプロだと思い込み信用してしまえば、赤子の手をひねるかのように契約まで進んでしまいます。

最悪なケースでは物件購入に至りますが、なかには決済ギリギリで気づいて、契約解除はできたものの、手付金(契約時に支払う金銭)が戻ってこなかった……そんな話もよく耳にします。

もちろん、世の中にはしっかりした良心的な不動産会社もたくさんありますが、悪質な会社はそれ以上にあるので、営業マンの話すことを鵜呑みにするのは大変危険です。ましてや、すぐに仮契約したり、手付金を支払ったりするのは、絶対にしてはいけません

一見、プロと思える不動産の営業マンも、実際には不動産を売るだけのプロであり、不動産全体のプロではないことを肝に銘じておきましょう。

名取 幸二

株式会社ペスカトーレ

代表取締役

杉田 卓哉

一般社団法人マネー総合研究所

所長

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