平均年収555万円だが…「仕事で幸せを感じる営業マン」と「感じない営業マン」の決定的な差

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サラリーマンのなかでも会社の業績を支え、最前線で奮闘する営業。ただ営業職の人に「働くことうえでのデメリット」を聞くと、「ストレス」という回答が最も多く、ツラい仕事であることは明らか。一方で、営業の仕事に喜びを感じ、余裕の笑みまで浮かべる人もいます。そこにどのような違いがあるのでしょうか。

営業職の平均給与…月収37万円、年収555万円

厚生労働省『令和5年賃金構造基本統計調査』によると、営業職（平均年齢39.8歳）の平均給与は、月収37.3万円、賞与も含めた年収で555.1万円です^＊。一方、サラリーマン（正社員・平均年齢43.6歳）の平均給与は、月収で36.4万円、賞与も含めた年収で597.0万円です。年収で多少の差はあれど、営業職＝日本の平均的なサラリーマンといえそう。

＊自動車営業職、機械器具・通信・システム営業職、金融営業職、保険営業職、その他の営業職から数値から算出。以下同

また企業規模別にみていくと、従業員1,000人以上企業の営業（平均年齢39.6歳）の平均給与は、月収41.8万円、年収は640.6万円。対して従業員10～99人企業の営業（平均年齢41.7歳）の平均給与は、月収33.1万円、年収で473.8万円。大企業と中小企業で、月収で9万円弱、年収で170万円弱の差が生じています。

そんな営業ですが、数字と戦い、クライアントと直面し、上司からはプレッシャーが、下からは突き上げが……あらゆる職種のなかでもストレスが大きいもの。日本労働調査組合が行った『営業職の勤務意識に関するアンケート』によると、「営業職として働き続ける場合の懸念や不安は？」の問いに対して、「給与が安い」「将来が不安」「モチベーション維持」が3割超え。また「営業職として働くことの最近感じるデメリットは？」の問いに対して、最多は「ストレス」で29.7％。「疲れる」28.0％、「クレーム対応」27.4％と続きます。

ストレスでやられそう、でも…営業やっていて幸せを感じる「営業マン」とは？

肉体的にも精神的にもツライ営業。それでも「仕事は楽しいよ」「やりがいのある仕事だよ」などと、喜びを感じている営業ももちろんいます。そこに何があるのでしょうか。株式会社パーソル総合研究所が営業の実態を3つの視点で探った『10,000人の営業実態調査 2024』から、そのヒントを探ります。

1）顧客の期待に応え、業績を高めるために営業は何をすべきか

営業の実態を探る3つの視点のひとつめ。顧客が営業に期待していることと、営業が顧客のために強化している点をみていきます。

顧客が特に営業に期待したい点として、最も多かったのが「納入後のトラブルへの迅速な対応」で37.2％。「価格や納期交渉における納得いく対応」32.2％、「費用対効果の明示」29.9％と続きます。

一方、営業が顧客のために特に強化している点でも「納入後のトラブルへの迅速な対応」が最多で12.5％。「お客様の状況や課題、ニーズの理解」11.8％、「お客様のニーズ（スペック、費用）に合った提案」9.9％と続きます。

トラブル時の対応の時こそ、営業力の発揮する場面、といったところでしょうか。また顧客が営業に期待する点として、4位「当社のニーズ（スペック、費用）に合った提案」（29.1％）は、営業が強化している点の3位。また5位「当社の状況や課題、ニーズの理解」28.8％は、営業が強化している点の2位です。顧客本位で努力をしている営業の姿を垣間見ることができます。

2）顧客接点プロセスの分業体制は有効に機能しているか

営業の実態を明らかにする3つの視点の2つ目。組織の体制と課題感についてみていきます。

まず営業に組織への課題を尋ねたところ、最多は「営業活動における組織間連携ができていない」で29.3％。「事例の共有、営業ツール化ができていない」24.1％、「前工程や後工程に時間が割かれ、フィールドセールスに集中できない」22.1％と続きます。

これらの課題に対して、「マーケティング」「インサイドセールス」「カスタマーサクセス」の機能を「フィールドセールス」以外の部署や担当者が担う分業体制が取られている「完全分業」、その一部を分業している「一部分業」、すべて営業が行う「非分業」でみていくと、分業が進んでいないほうが課題感を抱きやすい傾向にあることが鮮明になっています。ただ、これは分業によって個々の視野が狭くなり、課題を抱かない傾向にある可能性も。どちらにせよ、組織が分業体制が取られているかどうかは、営業にとって重要のようです。

3）営業のパフォーマンスを高め、かつ、働く幸せを実感するにはどうしたらよいか

営業の実態を明らかにする3つの視点の3つ目。仕事に対する幸福感についてみていきます。

マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセス、フィールドセールスと、4つの営業職別に「働く幸せ実感＝働くことで得られる幸福度」についてポイント化したところ、「マーケティング」が最も幸福度が高く、4.28ポイント。「インサイドセールス」4.20ポイント、「フィールドセールス」4.21ポイント、「カスタマーサクセス」4.04ポイントと続きました。

また分業の度合い別にみていくと、フィールドセールス以外は、分業が進んでいないほうが幸福度が高いのに対し、フィールドセールスにおいては分業が進んでいないほど幸福度が低くなる傾向にありました。また幸福度への影響が高い職場要因としては、 「仕事とプライベートとのバランスが取れている」「優れたリーダーシップのもと働けている」「成果を上げたときに周囲から賞賛を受けている」の3つが挙げられます。

ストレスに直面する機会の多い営業ですが、それでも「この仕事、やりがいがあるんだよね」と生き生きしている営業と、そうでない営業がいます。その差は、「プライベートと両立」「リーダーの存在」「賞賛」の3拍子が揃っていること、さらに分業が進んでいるとなおよし、といったところのようです。

［参照］

厚生労働省『令和5年賃金構造基本統計調査』

日本労働調査組合『営業職の勤務意識に関するアンケート』

株式会社パーソル総合研究所『10,000人の営業実態調査 2024』