初心者アパートオーナー「もし、入居者から家賃・初期費用の交渉を持ちかけられたら？」…退けられる〈効果的なひと言〉

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不動産投資をしている場合、オーナーにとって家賃は投資の利回りに直結します。家賃は、相場より高すぎると入居者が集まりませんし、安すぎれば利益を逃すことになるでしょう。オーナーとしては当然高い家賃を維持したいわけですが、入居者から家賃や初期費用の交渉を持ちかけられるケースもあります。どのように対応すべきでしょうか。

不動産投資における家賃設定の重要性

物件選びに目が向きやすい不動産投資ですが、投資が成功するかどうかには家賃設定が大きく関わってきます。家賃が安すぎれば利益を逃すことになり、相場よりも高すぎれば入居者が集まりません。

適正な家賃を設定するために、まずは周辺物件の家賃相場を調べることが重要です。自身の所有する物件と条件が近い、競合物件の相場も確認しましょう。

また、人口増加や都市開発計画などのトレンドも重要です。これらの情報と周辺物件の空き家率などを加味して、適正な家賃を設定する必要があります。

そもそも家賃・初期費用交渉には応じるべきか

家賃交渉や初期費用交渉に応じるべきか否かについては、一概に「応じるべき」「応じるべきではない」とはいえません。しかし、基本的には「応じる姿勢を見せるほうがいい」というのが定説です。

そもそも入居者がいないと家賃収入は得られないため、退去されてしまったり入居を辞退されたりといった状況は、オーナーにとって最も避けたい事態です。

また、値下げしなかったために退去者が出ると、クリーニングや修繕費用が発生してしまいます。それらの状況を未然に防ぐという意味では、応じる姿勢を見せることは非常に有効です。

ただし、価格交渉に応じると当然家賃収入は減ります。一度値下げをするとその後に賃料を上げることは非常に難しくなるでしょう。

また、ほかの入居者と家賃に差が出てしまうことにも考慮が必要です。交渉に応じたことが万一伝わってしまった場合、ほかの入居者からも交渉が来る可能性は考えておかなければなりません。

交渉に応じる場合はどこまでなら下げられるか、入居年数によって対応の可否をわけるなど、あらかじめラインを設定しておく必要があります。

家賃交渉・初期費用交渉で検討するポイント

初期費用の交渉で多いのが、「敷金礼金をなしにしてほしい」というケースです。人気物件であったり、学生や新社会人の引っ越しシーズンであったりする場合には、受けなくても問題ないでしょう。しかし長らく空室になっている場合は、早目に入居者を決めるためにも対応を検討する必要があります。

また、物件契約時に支払う「前家賃（翌月分の家賃）」を入居時まで待ってほしい、フリーレント期間を設けてほしいといった交渉もあります。特に注意したいのが、前家賃を待ってほしいと交渉する入居者です。入居希望者にきちんと支払い能力があるのか、しっかり見極めなければなりません。

家賃交渉で多く見られる理由が、「長く住んでいるから減額してほしい」というもの。毎月一定額が入ってくる家賃収入は、建物のローン返済に関わるため安易に下げることは危険です。

ただし入居者が長く住んでおり、今後も長い期間の入居が見込める場合は交渉を検討してもよいでしょう。応じる際には、返済シミュレーションから大きく外れないか、再度シミュレーションをし直してください。

「周辺相場から見ても妥当」と断る

では交渉を退ける場合、どのように伝えるとよいのでしょうか。もし交渉が契約更新以外のタイミングなら、「更新タイミングに再交渉する」と約束して交渉を先延ばしにするパターンもあります。

ただし、「再交渉＝値下げ」と受け取られてしまうため、再交渉の際に値下げをしない場合は退去される可能性も増します。あくまで一時的な対処だと思っておきましょう。

「周辺の相場と比べて高くない」というのは、交渉を退ける大きな理由になります。周辺地域の同じような物件の相場は逐次把握するようにして、「相場と比べて高くない」「相場よりも安い」を理由に値下げに応じないのは有効な断り方です。

管理費の値下げやカットを求められることもあります。その場合は実際にどのように管理費が使われているのかを説明し、納得してもらいましょう。ただし、管理費が適切に使われている、管理がしっかり行き届いていると普段から入居者に思われていることが大切です。

入居時の家賃交渉の場合は、そのほかサービスの値下げも効果的です。家賃の値下げの代わりに、入居時に発生するエアコンクリーニングや鍵交換費用の値下げやカットを提案してみましょう。

また、定期借家特約の場合は家賃減額ができない旨が契約書に記載されていることが多く、その場合は契約を理由に断ることが可能です。

オーナーの頭を悩ませる家賃や初期費用の減額交渉。無闇矢鱈と応じる必要はまったくありませんが、双方が気持ちよく過ごせるよう、時には臨機応変に対応することも必要です。断る際も、入居者が納得できる理由をきちんと説明できるよう準備をしておきましょう。

いずれのケースにしても、自身が経営するアパートの状況についてしっかりと把握しておくことが重要です。

アパート経営オンライン編集部