不動産営業マンは「住まい選びのパートナー」ではない…後悔しない〈マイホーム購入〉のために、必ず知っておきたい“悪徳営業マン”の見分け方

（※写真はイメージです／PIXTA）

中古住宅を購入する際には、その建物と土地の資産価値が今後どうなるか、ある程度知る必要があります。価値が低いことをわかっていながら契約を急かす悪徳営業マンへの対処法はあるのでしょうか。千日太郎氏の著書『マンガでわかる 不動産屋が絶対に教えてくれない「最高の家」の買い方』（扶桑社）より、詳しく見ていきましょう。

資産価値が下がる土地はわかっている

自分が購入するマイホームの資産価値（地価）が今後どうなるかは、必ず購入前に確認しておくべきことのひとつです。

少なくとも確実に下がるであろう地域は、国土交通省が平成26年8月に施行した「改正都市再生特別措置法」に基づく「立地適正化計画」を確認すればわかることです。

この計画は、少子高齢化による人口減少対策として、街の機能をコンパクト化することを目的としています。「居住誘導区域」に住民の居住エリアを誘導していき、「都市機能誘導区域」に医療、福祉、商業施設を誘導していき、この拠点間を結ぶ交通サービスを充実させるというものです。

つまり、「居住誘導区域」外のエリアは今後価値が下がっていくのです。このことは宅地建物取引業法での説明が義務付けられていないため、不動産会社からの説明はありません。自分で購入予定の家の自治体や国土交通省のホームページなどで確認しておきましょう。

また、ハザードマップをチェックすることもオススメします。

ハザードマップは河川浸水洪水、土砂災害、地震災害、火山災害、津波浸水・高潮など自然災害による被害を予測し、その被害範囲を地図化したものです。水害は発生頻度が高く、河川が近く土地の低い場所は物件が安く売られがちなので注意が必要です。

国土交通省が運営する「ハザードマップポータルサイト」や自治体のホームページなどですぐに確認できますよ。

中古住宅購入時のチェックポイント

中古住宅を購入する際には建物の資産価値を知っておくことが大切です。

建物はいわば消費財で、一般的にその資産価値は、新築時が最も高く、築5年以降で急激に下がり、その後緩やかに下がり続け、最終的には取り壊し費用の分だけマイナスになります。新築から大きく価値が下がる築5年以降、住宅の性能面でそこまで衰えていない築10年前後の物件だと、資産価値の下落リスクからも買い手に有利でしょう。

マンションの資産価値は立地によるところが大きいため、利便性の高い場所の新築マンションは値が張ります。しかし、中古マンションなら建物部分の経年劣化により値下がりするため、手が届きやすくなります。

中古マンション購入時にチェックすべきなのは、長期修繕計画と管理組合です。長期修繕計画書は、分譲マンションの性能を維持し老朽化を防止するために管理組合が作成しています。25年以上の長期的な修繕計画が策定されているか、大規模修繕時点の修繕予定費より修繕積立金の累計額が多くなっているかを確認してください。

そして、エントランスや廊下、ゴミ置き場など共用部分がきれいに保たれているかどうかで住民のモラルの程度もわかります。管理組合の理事会の開催頻度や理事の選出方法も把握すること。理事会が何年も開催されず、長年理事長を歴任している場合、修繕積立金の横領が発生しやすくなります。

中古戸建ては耐震・耐火が要注意！

中古マンション同様、新築に比べて中古戸建ても築年数を重ねるにつれて価格が安くなります。しかし、戸建ては木造建築が多く、マンションよりも耐震、耐火などの強度ははるかに劣ります。建物の消費財としての資産価値を、より詳しく見ていく必要があります。

2000年4月から「住宅品質確保促進法」が施行されました。この法律は、施工会社や不動産会社に対し10年保証を義務付ける、住宅の「性能表示制度」を作る、トラブル発生時などに対応する「紛争処理機関」を設けるなどが定められています。

10年間の保証が付いていれば、10年以内は何か不具合が出ても保証されますし、10年以降になっても何も問題がなければ、建物の性能に対してはある程度の安心ができます。

1981年6月以降の新耐震基準に対応していない建物であれば、耐震強度に不安が残ります。ただし、古い建物であっても今の耐震基準に適合していれば、「耐震基準適合証明書」を取得できる場合もあります。

耐震補強工事を行う場合でも、自治体から補助金が出たり、住宅ローンをフラット35で借りる際に利率を引き下げることも可能な場合があります。

条件や証明書があっても不安な場合は、第三者の専門家による住宅診断を受けることがオススメです。住宅の劣化状況、欠陥の有無、改修すべき場所や時期、費用などについてアドバイスをもらえます。

リノベは予定より1～3割高くなる

リノベーションを前提とした場合、費用に関していくつかの注意点があります。

最初に注意すべき点は、購入を検討している築古マンションがリフォーム済みかどうかということです。

すでに売主が内装や設備を新しくしてから販売していることが多いため、マンションの価格がその分（数百万円くらい）高くなっていることがあります。しかも、そのリフォーム内容は廉価な設備や資材を使っていることがほとんどなので注意しましょう。

それに対して、リフォームされていない築古マンションは、その分安くなっており、お手頃価格の物件もたくさんあります。しかし、少しでも広いほうがいいからと築古マンションを購入すると、専有面積が広くなるほどリノベ費用は高くなります。

特にフローリング資材は広ければ広い分必要になり、無垢のフローリングは工賃も高くなります。前ページでは70㎡の一般的な部屋を前提に工事費用を説明しましたが、90㎡の広い部屋ならまた話は変わってきます。

そして、リノベーション費用は足が出るものだと思っておく必要もあります。だいたいの費用の目安は念頭にあったとしても、具体的な見積もりはマンション購入後にしか取れません。自分や家族のこだわりなどを詰め込んでいけば、1〜3割ほど高くなってしまうのです。

悪質営業マンにはクセがある

新築物件や中古物件を購入するときの不動産会社の営業マンとの付き合い方も心得ておくことがあります。不動産業者がよく使う「住まい選びのパートナー」というキャッチフレーズにごまかされてはいけません。

営業マンは味方でもなければ、敵でもありません。利害が一致することもあれば相反することもある「取引相手」です。営業マンの都合のいいことばかりを鵜呑みにして頼りきってしまうと、その営業マンが売りたい家を買わされることになります。

特に悪質な営業マンの言動は以下になります。

・「掘り出し物だから早く決めないと売れてしまいますよ」などと言い、契約を急かす。

・「私に任せてください。大船に乗った気持ちで」などと言い、納得できる説明をしない。

・物件に対して良いことしか言わず、都合の悪いことは「知らない」「わからない」とごまかす。

・質問に対するレスポンスが遅く、時間や約束にルーズ。

・自分の非は絶対に認めない。

・なれなれしい態度や言葉遣い、人相も悪い。

・ヒラの営業マンなのに「○○長」「リーダー」などの肩書がついた名刺を持っている。

これらのうち、ひとつでも当てはまる場合は、契約に進む前に勇気ある撤退をする必要があるかもしれません。こうした人たちは、少し気を付けて観察していればすぐにわかります。

悪い営業マンにはどんどん質問しよう

悪徳業者に当たってしまったのに、契約まで進んでしまう人にも特徴があります。それは、相手への共感力が高かったり、疑問に思っても質問できなかったり、知ったかぶりをしてしまったり、その物件を一目ぼれで選んだりした人です。

悪徳業者に引っかかりたくなければ、その真逆の言動をすればいいことになります。

共感力が高い人は、相手を「対戦相手」と考えてその言動のウラを読むこと。ひとつの不動産会社で物件を探すのではなく、同業他社と同時並行で付き合い、比較検討するのも手です。変なことを言っている業者がよくわかりますし、「ほかもそうですよ」などとウソをつかれて足元を見られることもないでしょう。

質問できない人は、逆に少しでも疑問に思ったら遠慮せずに何でも聞くようにすること。相手のペースや都合のいいことばかりに合わせるのではなく、自分である程度準備をしてどんどん聞いていきましょう。

知ったかぶりをしがちな人は、知っていることでも何でも聞くようにすること。営業マンが知らないことを適当に話していないか確かめることもできます。

物件に一目ぼれしてしまう人は、絶対に即決しないようにしましょう。一見良いと思っても、その物件について詳しく調べると、何かしらの弱点や欠陥が見つかることもあります。急かされても絶対にハンコを押してはいけません。  

千日　太郎

オフィス千日（同）代表社員

公認会計士