V字回復させたのは左遷でやってきた支店長。キリン高知支店の営業スタイル/LEADERS online
INSIGHT NOW! / 2018年11月6日 11時0分
![V字回復させたのは左遷でやってきた支店長。キリン高知支店の営業スタイル/LEADERS online](https://media.image.infoseek.co.jp/isnews/photos/insightnow/insightnow_10266_0-small.png)
LEADERS online / 南青山リーダーズ株式会社
左遷人事で高知支店長に
東京本社時代、「売り上げが思わしくないので、商品の値下げをする」という上司と「ブランドの価値を上げていくのがメーカーの使命。一旦安くすると、そういった価値だと思われてしまう。それはお客さんのためにならない」と主張していた田村さん。
本社内で対立が勃発していた。
社内は次第に"田村がいるからキリンの売り上げが悪い"という雰囲気にシフトしていった。
その結果、全国有数の苦戦地域・高知県の支店長に。左遷人事だった。社内からは「田村、終わりだ」とささやく声も。
タケ:
モチベーションは下がりませんでしたか?
田村:
下がりませんでした。若い時に人事の経験がありまして、会社の人事というのは、理不尽なものだと分かっていましたので。
自分の持っている能力以上の人のことは理解できないし、人事担当者には好き嫌いもある上にタイミングもある。
むしろ、理不尽や不本意な結果になりやすいのが人事であり、それで腐るのがいかにバカバカしいかを分かっていた。
これを踏まえてタケにこう切り返した。
田村:
人事で腐るのは一番損です!
左遷人事で高知支店の支店長に就任した田村さん。
腐ることもなく、最初に手を付けたのは組織で一番大切な力、「一度やると決めたことは、徹底してやりきる力」への着手だった。
当時の高知支店はやることが多く、すべて中途半端。どれにも手を出すが、一つのことをやりきる文化がなかった。
だから営業力も売る力もなくなった。そこで、やることを絞った。
例えば、「よく得意先を回る!」など何をやるかをセールスの方から自分で行ってもらった。(ひと月に200件、飲食店を回る等)
これまで、高知支店では飲食店を回る営業はあまりやっていなかった。
基本的に、メーカー→問屋→酒店→飲食店に売るという順番で、飲食店はいわば末端。
それに、数も多いし、ひとつひとつの飲食店にたくさん売上があるわけではないため、それは今までほとんどやっていないかった営業のスタイルであった。
高知支店の勝機はどこにあったのか?
そんな状況の中で、着任早々から田村さんは、ひたすら宴会をまわって、お客さんの声に耳を傾けた。
高知県と言えば皿鉢料理が名物なように、毎日どこかで宴会が開催されている土地でもあったのだ。
あらゆる宴会に出ては、「キリンはどうしたらいいですか?」「どういった理由でアサヒビールに変わったのですか?」と聞き続けた田村さん。
1日に20人、年間5000人、さらに高知支店は従業員が10人いるため年間5万人の話を聞いたことになる。
タケ:
何かわかりましたか?
田村:
ビールは人気! "人気"があるのが売れるんです!
その"人気"というのはどこでキャッチするかと言うと、大部分は口コミ。
さらに、飲食店にキリンがたくさん並んでいる地域は、一般の家庭でもキリンが強いということ。加えて「舌に味が慣れる」=「一般の家庭にもキリンが売れるようになる」ということも分かった。
人気の判断材料は他にもあった。そのカギは、小売店。
「スーパーマーケットや、酒屋さんの店頭にたくさん商品が並んでいると、たくさん売れます」と語る田村さん。
これも"人気"と判断される材料。
もちろん、ただキリンビールのお願いをするだけではなく、相手の立場に立って、魅力的な売り場にするにはどうしたらいいかを一緒に考え、お店全体の売り上げも上がるように協力した。
これを1年続けた結果、これまでとは違う手ごたえを感じ始めた。
The News Masters TOKYO Podcast 文化放送「The News Masters TOKYO」
http://www.joqr.co.jp/nmt/ (月~金 AM7:00~9:00生放送)
こちらから聴けます!→http://radiko.jp/#QRR
パーソナリティ:タケ小山 アシスタント:西川文野(文化放送アナウンサー)
「マスターズインタビュー」コーナー(月~金 8:40頃~)
【転載元】
リーダーズオンライン(専門家による経営者のための情報サイト)
https://leaders-online.jp/
外部リンク
この記事に関連するニュース
-
エバラでも勝てず「宮崎の定番"焼肉たれ"」の正体 宮崎でシェア53.8%「戸村本店の焼肉のたれ」の秘話
東洋経済オンライン / 2024年7月17日 10時0分
-
【特集】パリコレにたこ焼き!? 広島の老舗が手掛けた異色のコラボ 『粉もん文化』をヨーロッパに定着させたい社員に密着
広島テレビ ニュース / 2024年7月10日 18時49分
-
深夜残業中に職場の植木鉢を投げ散らかした新入社員「まさか彼が不満を抱えていたなんて…」
日刊SPA! / 2024年7月9日 8時53分
-
あの幻のラーメンだって食べられる!? - 三井不動産が生んだ厳選グルメお取り寄せサービスmitaseruとは?
マイナビニュース / 2024年6月26日 9時31分
-
「課長を出せ!」取引先の女性が怒り狂った“まさかの理由”にあ然。やんわり指摘した結果…
日刊SPA! / 2024年6月26日 8時52分
ランキング
-
1今回のシステム障害、補償はどうなる?…「保険上の大惨事」「経済的損害は数百億ドル」
読売新聞 / 2024年7月20日 21時24分
-
2投資信託「以外」のほったらかし投資の選択肢とは 年利10%ならおよそ「7年で資産が倍」になる
東洋経済オンライン / 2024年7月21日 9時0分
-
3次はコメで家計大打撃!? 昨年の猛暑の影響で不足が懸念、約11年ぶりの高値水準に 銘柄によっては品薄や欠品も
zakzak by夕刊フジ / 2024年7月20日 10時0分
-
4物言う投資家エリオット、スタバ株を大量取得=関係筋
ロイター / 2024年7月20日 5時59分
-
5サーティワン、大幅増益 「よくばりフェス」や出店増が奏功
ITmedia ビジネスオンライン / 2024年7月19日 18時48分
記事ミッション中・・・
記事にリアクションする
![](/pc/img/mission/mission_close_icon.png)
記事ミッション中・・・
記事にリアクションする
![](/pc/img/mission/point-loading.png)
エラーが発生しました
ページを再読み込みして
ください
![](/pc/img/mission/mission_close_icon.png)