BtoBマーケティングとは？基礎知識を一問一答でわかりやすく解説／荻野 永策

荻野 永策 / 株式会社ALUHA

【この記事の内容】

1. BtoBマーケティングとは何ですか？
2. BtoBマーケティングの施策では何をやるの？
3. BtoCマーケティングとの違いは何ですか？
4. 営業戦略との違いは何ですか？
5. BtoBマーケティングの特徴は何ですか？
6. BtoBマーケティングってどんな手法があるの？
7. BtoBマーケティングのトレンドや今後の動向は？
8. BtoBマーケティングの戦略の立て方はどうすればいい？？
9. BtoBマーケティングを始めたいけど何からやればいい？？

このコラムではBtoBマーケティング基礎や戦略の立て方、手法など、基礎知識について、一問一答で解説します。弊社のコラム「BtoBマーケティングとは｜戦略の立て方やプロセス、手法、成功事例などの基礎とおすすめ本」の内容をサマリーしています。

BtoBマーケティングとは何ですか？

BtoBマーケティング（B2Bマーケティング）とは、企業対企業（企業間取引、B2B）に特化したマーケティングのことで、「企業に対して顧客価値を創出する戦略や仕組み、そしてそのプロセス」のことです。わかりやすく言えば、「企業に対して、売れる商品を作る、売れる場所で売る、売れる値段で売る、売れる売り方で売る」ための戦略やプロセス・活動のことです。

BtoBマーケティングの施策では何をやるの？

弊社は下記の8つの施策をやることだと考えています。

1. 顧客のニーズを知る
2. 売れる商品を作る
3. 見込み顧客（リード）を獲得する（リードジェネレーション）
4. 見込み顧客（リード）を育成する（リードナーチャリング）
5. 案件化・商談化
6. 受注
7. 顧客維持
8. 顧客満足度調査

この8つの施策はぐるぐる回っていて、図解化すると下記図のようになります。

BtoCマーケティングとの違いは何ですか？

BtoCマーケティングとの違いは、「売る相手」が違います。BtoCマーケティングは個人を対象としたマーケティングで、BtoBマーケティングは法人を対象としたマーケティングです。

営業戦略との違いは何ですか？

BtoBマーケティングは上述した通り８つのやることがあります。営業戦略は「見込み顧客（リード）を獲得する（リードジェネレーション）」から「顧客維持」までの戦略のことです。そのため、BtoBマーケティング戦略の中に営業戦略が位置づきます。

BtoBマーケティングの特徴は何ですか？

事業特性によって変化すると思いますが、主に下記の2つの特徴があると考えられます。

1. 企業を対象とするマーケティングのため施策が中長期化する傾向がある
2. 顧客企業１社１社の課題を解決していくためOneToOne施策になる傾向がある

BtoBマーケティングってどんな手法があるの？

上述したように８つのやることがあるので、その8つに対して様々な手法があります。主に下記の一覧表にあるようなマーケティング手法となります。下記のような手法を活用して、8つのマーケティング施策を具体化していきます。これらの手法は時代とともに変化しますので、今後、新しい手法の追加など、変化する可能性は十分にあります。例えばAIなどがもっと進化すれば、AIを活用した手法も追加されていくでしょう。

BtoBマーケティングの具体的な手法一覧

施策	主なマーケティング手法
顧客のニーズを知る	テキストマイニング
売れる商品を作る	USP分析 バリュープロポジション
見込み客を獲得する	SEO対策 オンライン広告 SNS メルマガ オウンドメディア SP（ソリューションページ）、LP（ランディングページ） ホワイトペーパー リードジェネレーションサイト・マッチングサイト WEB展示会 ウェビナー・オンラインセミナー 営業問い合わせ（自動・手動） リアル広告 DM（FAX・郵送） 電話営業 飛込営業 紹介営業 ビジネス交流会 リアル展示会 リアルのセミナー リード獲得代行・営業代行サービス
見込み客を育成する	WEBコンテンツ メールマーケティング：メルマガ メールマーケティング：シナリオメール 動画 ウェビナー・オンラインセミナー ホワイトペーパー アンケートフォーム リマーケティング広告・リターゲティング広告（追跡型広告） ニュースレター 訪問営業・対面営業 テレマーケティング（電話営業） セミナー
案件化・商談化 受注	スコアリング イベント（セミナー・デモ・トライアルなど） ソリューション提案 事例紹介
顧客維持	メルマガ ニュースレター 定期訪問・定期連絡 課題調査 レコメンド 会員サイト
顧客満足度調査	アンケート調査 ヒヤリング調査

BtoBマーケティングのトレンドや今後の動向は？

主なトレンド・動向としては下記の7つが考えられます。

1. デジタルマーケティング、デジタルコンテンツの活用（デジタル化）
2. DX（営業やマーケティングのデジタルトランスフォーメーション）
3. 効果の可視化（KPIツリーやマーケティングダッシュボード）
4. ABM（アカウントベースドマーケティング）
5. デジタル化の範囲拡大
6. AI活用
7. 顧客ニーズ（課題や要望など）の一元管理の仕組み

この中でもメインはやはり、デジタルマーケティング、DX、ABMあたりがトレンドになっていると思います。

デジタル化ですが、コロナ、人手不足、顧客側の購買プロセスの変化といった外部・内部影響を受けて、BtoBマーケティングのデジタル活用が盛んです。そしてデジタル化により、営業・マーケティング活動を変革していこうという営業DXやマーケDXも推進されています。MAの導入、SFAの導入、デジタルコンテンツの活用など、デジタルを使った効率化が進められています。

次に、ABM（アカウントベースドマーケティング）もトレンドになっています。売り込みをしたい顧客をターゲットアカウントとして絞り込み、そのターゲットアカウントに対して、より質の高いマーケティングコミュニケーションを行い、売上を最大化していくという考え方です。

BtoBマーケティングの戦略の立て方はどうすればいい？？

マーケティングや営業戦略を立てるには、戦略を「作戦・戦術・計画」に分解して立案する方法がおすすめです。そのプロセスは下記の通りです。

1. BtoBマーケティングを作戦に分解する
2. 分解した作戦ごとに戦術を選定し使命（KPI）を決める
3. 各戦術ごとに計画（マーケティングプラン）を立案し実行に移す

図解化すると下記図が戦略俯瞰図になります。

戦略立案のプロセスは、説明が長くなるので、本記事冒頭で紹介した弊社コラムをご確認ください。

BtoBマーケティングを始めたいけど何からやればいい？？

いろんな始め方があります。まずは下記2つの観点から始め方を決めるとよいです。

1. 数値（KGIやKPI）の悪い箇所から始める
2. デジタル化して効率化したい箇所から始める

その上で、主に6つの始め方があります。

1. 「戦略と計画立案」から始める場合のプロセス
2. 「顧客満足度調査」「顧客ニーズを知る」「売れる商品を作る」から始める場合のプロセス
3. 「見込み客を獲得する」から始める場合のプロセス
4. 「見込み客を育成する」から始める場合のプロセス
5. 「案件化・商談化」「受注」から始める場合のプロセス
6. 「顧客維持」から始める場合のプロセス

こちらも説明が長くなるので、本記事冒頭または最後で紹介した弊社コラムをご確認ください。

以上、ざっとBtoBマーケティングの基礎知識について解説しました。

このコラムの内容は、弊社のコラム「BtoBマーケティングとは｜戦略の立て方やプロセス、手法、成功事例などの基礎とおすすめ本」の内容をサマリーしています。