BtoBメルマガの一問一答「タイミング、頻度、ターゲット、書き方、ネタなど」／荻野 永策

荻野 永策 / 株式会社ALUHA

本記事は弊社WEBサイト「BtoBメルマガの一問一答「タイミング、頻度、ターゲット、書き方、ネタなど」」の記事を要約した内容となっています。

BtoBメルマガの配信時間は？

BtoBメルマガは、何時に配信すると効果的だろうか？その配信時間の見つけ方としては、自社サイトのアクセス解析ツールを活用すると良い。GA4では、「時間帯別アクセス数」を探索レポートで作成することができる。

上記は弊社のWEBサイトの時間帯別アクセス数の例だ。この場合、16時にアクセスが最も多いことがわかる。その次が11時、15時、14時と続いている。このことから、16時に配信するという選択肢と、あえて11時に配信し、11時から17時までの間に見てもらうという選択肢の２つが考えられる。

御社でもGA4で一度時間帯別のアクセス数を確認し、配信時間の判断材料にしてみてはどうだろうか？

BtoBメルマガの配信曜日は？

BtoBメルマガの配信曜日は、配信時間同様にWEBアクセス解析ツールで曜日別アクセス数を確認すると良い。ただし、GA4を使う場合は、曜日別アクセス数の確認は、基本的にはできないようである（記事執筆時点）。そのため、GA4で日別のアクセス数を分析しエクセルなどで曜日別に集計するなどの方法が考えられる。

参考までに、弊社の場合は、火曜日のアクセスが最も多かったため、火曜日をメルマガ配信の曜日と決めている。

BtoBメルマガのネタは？

BtoBメルマガのネタについては、主に２つのネタが考えられる。

１つ目は、自社目線のネタで、製品案内、セミナーなどのイベント案内、事例紹介などのネタである。社内にネタが豊富にある場合はネタが枯渇することがないが、自社目線であるため常に売り込みのメルマガになってしまう傾向があり、メルマガ配信解除につながる可能性が高い。弊社ではこのような売り込み中心のメルマガを「オンメール」と呼称している。

もう１つは、リード・顧客目線のネタで、悩みや課題を解決する方法や、何かの業務を効率よく進めるコツなどのネタである。リード・顧客にとって有益な情報になる可能性が高く、メルマガ配信解除率も低下する傾向があるが、製品の売り込みが難しい。弊社ではこの目線のメルマガを「オフメール」と呼称している。

オンメールとオフメールは、メリハリをつけて使い分けることが重要だ。どちらかに偏るのではなく、メリハリをつけて使い分けることで、メルマガ全体の効果が向上すると考えている。

ネタがない場合はどうしたらいいか？

BtoBメルマガではネタに困るケースがある。特に社内にネタが少ない場合は、何を送ればよいか？ということになる。こういった場合、すぐにできる対処方法を１つご紹介しよう。

その方法は、過去の問い合わせフォームの問い合わせ内容を分析し、そこに記載されている顧客やリードの悩みや課題を把握しよう。その上で、その悩みや課題からメルマガのネタを考えるとよいだろう。

問い合わせフォームのデータがない場合は、アンケートメールの送付、サジェスト分析をするなどのような方法もある。もしくは、過去の営業日報などを分析し、顧客やリードからの相談事項などを分析してみよう。良いネタが見つかる可能性もあるだろう。

BtoBメルマガは誰に配信するか？

BtoBメルマガは、リード、顧客に配信する。特に休眠リードや休眠顧客へのメルマガ配信は、案件や商談の創出につながる可能性があり効果が大きい。

配信ターゲットの決め方としては、BtoBの場合、主に下記のような切り口で決めるケースが多い。

• 自社の製品や事業別
• 業種別
• 部門別
• 役職別
• 課題・興味別

このような切り口でメルマガ配信するには、リード・顧客DBの管理が重要だ。特に、部門や役職、課題・興味別にメルマガ配信する場合、これらの項目は時間と共に変化する（人事異動で部門が変わったなど）ため、更新が重要だ。

しかしながら、最新情報を把握することが難しく、配信ターゲットを絞り込む時の悩みの種になりがちである。その結果、「誰に配信するか？」が決めにくくなり、「とりあえずこの条件でいいか」という形で配信されることが多い。

BtoBメルマガの配信頻度は？

BtoBメルマガの配信頻度は、月●回のように決まっているわけではない。1日何通も届くような企業もあれば、月1回、2回といった企業もある。そのため、社内のリソース、ネタの豊富さ、メルマガ配信システムの制限などを見て、社内でまずは頻度を決めるしかない。その上で、配信解除が多いようであれば、頻度を下げるなど検討するしかないだろう。

BtoBメルマガの文字数は？

BtoBメルマガの文字数については、弊社は何度も質問を受けているが、こちらも配信頻度と同様、●文字以内にすべきという基準はない。そのため、メルマガで伝えたいことを、短く的確に伝えるというのが基本となる。まずは文字数を気にせず、一旦メルマガをライティングし、その後、再度読み返して、添削しながら短くできる箇所を探すのがよいだろう。

最後までメルマガを読んでもらうには、文字数は少ない方がよい。しかし、短くしたからといって最後まで読むか？というと、テーマ次第であるためそうとは言い切れない。だからこそ、短くすることを目的にはせず、興味のあるテーマをしっかり検討し、その上でできるだけ短く伝えるということを心がけると良い。

BtoBメルマガによるリードナーチャリングと配信計画の立て方

最後にBtoBメルマガによるリードナーチャリング（リード育成）の計画の立て方について、動画を作成しているので、こちらも参考にしていただけたらと思う。リードを育成するための５つの施策について解説しているので、メルマガ計画立案に役立ててほしい。