BtoBマーケティングや営業で「どうすれば売れるのか？」を図解／荻野 永策

荻野 永策 / 株式会社ALUHA

本記事は弊社WEBサイト「BtoBマーケティングや営業で「なぜ売れないのか？」「どうすれば売れるのか？」を図解」の記事を要約した内容となっています。

BtoBマーケティングや営業戦略の現場では、常に「どうすれば売れるのか？」「なぜ売れないのか？」で悩むことが多い。いわずもがな、どんな製品やサービスでも100％売れるというような方法は存在せず（そのような方法があれば倒産する企業は０になる）、この悩みから逃れることはできない。

そこで今回のコラムでは、「どうすれば売れるのか？」について図を用いて解説する。ただし、品質、値段、納期（QCD）については、高品質で短納期、低価格である方がよいため、QCD以外の観点で解説する。

売れる可能性が高い理想的な状況とは？

「売る」ためには値段や納期、企業の信頼性、顧客側の購買意欲の高さなど、さまざまな要因が絡む。しかし、売れる可能性を高めるという意味では、下記図のような状況になると売れる可能性が高いと弊社では考えている。

図では、ハートマークがあるが、これは両思い（相思相愛）である状態を意味する。つまり、製品・サービスで解決できること（できたこと）と、顧客・リードが解決したいことが合致している状態だ。逆に片思いである場合は、合致しておらず、売り手側が一方的に「こんな課題解決できます」と訴求するだけの状態となる。もしくは、顧客・リード側が、「解決が不可能な課題の解決を要求する」といった状態とも言える。

この図を簡単に説明すれば、御社の製品やサービスの強みにより「解決できる課題」と、顧客・リードが解決したい課題が合致している状態で、かつ、顧客・リードの課題の重要度が高まっている状態であれば、売れる可能性は高くなる、ということだ。

当然、営業やマーケティングの担当者が、この状況を把握し、的確に顧客・リードに伝えるというコミュニケーションや提案の仕方というのもポイントになるだろう。

上記図のポイントをまとめると下記のようになるので、売るためのチェックリストとして使って欲しい。

・自社製品・サービスの強みと連動した「解決できる課題」はあるか？解決した事例はあるか？

・顧客・リードが「解決したい課題」を把握できているか？

・顧客・リードが「解決したい課題」と「解決できる課題」が合致しているか？（相思相愛かどうか）

・相思相愛であることを営業やマーケティング活動で顧客やリードに的確に伝えているか？

・顧客・リードが「解決したい課題」の中に、「優先度や重要度の高い課題」があるか？

もし、御社でもQCD以外の要因で「営業課題」がある場合は、この図を参照に営業を見直しして欲しい。特に、「顧客・リードが「解決したい課題」を把握できているか？」は非常に重要だ。ここを間違えると、いくら営業やマーケティングを展開しても、的外れなことになってしまう。