コンテンツマーケティングの効果は『顧客』を増やし『売上』を伸ばす／小笠原 昭治

小笠原 昭治 / インターアクティブ・マーケティング

1.コンテンツマーケティングの成否を左右するリファーラル効果

シリーズ第2弾「コンテンツマーケティングを成功させる三本の矢→紹介→解決→SEO」では、コンテンツマーケティングの基本ともいえる“三本の矢”について述べました。

1. 第一の矢 → 検索エンジン対策に配慮してコンテンツを作る
2. 第二の矢 → 訪問者の悩みが解決する、あるいは、欲求を満たすコンテンツを作る
3. 第三の矢 → Web上で、強い影響力を持つ個人(インフルエンサー)からリンクしてもらう

重要な順に並べますと、

1. 紹介
2. 解決
3. SEO

の三つです。この三つが揃ったとき、

コンテンツマーケティングは効果を発揮

します。 わかりやすく例示しますと、短い雑文であっても、Yahoo!ニュースからリンクが貼られるだけで、数千人以上の訪問者が訪れます。

筆者の経験では、Yahoo!ニュースの本文のページにリンクが貼られただけで、確か、1,700人くらい訪問者数が増えました（その日のみでしたが）

このように、紹介者によって（Yahoo!ニュースの場合、厳密には、紹介者ではありませんが） 爆発的にアクセスが増えることだけは確かです。

これを、マーケティングでは、

リファーラル（紹介）効果

といいます。リファーラルマーケティングともいいます。

Yahoo!ニュースは、お願いしても載りませんので、せめて、

お願いすれば載せてくれるインフルエンサーの人脈を増やしておきましょう！

ということでした。 ビジネスは、「カネとコネ」と言われるように、

コンテンツマーケティングも、また、人脈

なんですねえ。 コンテンツを読んで、リンクを貼るのは、人間ですから。

2.タイムリー（時機）コンテンツか？ユニバーサル（普遍）コンテンツか？

コンテンツマーケティングには、クオリティの高いコンテンツが必須といわれますが、必ずしも、高品質である必要ありません。

「ある程度」の質さえあれば充分

です。

なぜなら、発信する側はプロ（売る側）で、受信する側の殆どはシロウト（買う側）だからです。

コンテンツの質を高めるべく、プロの実力を発揮しようとすると、

• 発信者と受信者が、相互に基本を理解しているうえでのコンテンツになり、
• プロ同士で使う共通言語や、専門用語が、解説なく頻出し、
• プロでなければ、理解しづらくなるため、

むしろ、控えたほうがいいでしょう。自戒の念をこめて（苦笑）

マーケティングのプロモーションで、よく『中学生にでも分かるように伝えなさい』といわれる通り、

1wayコミュニケーションは、わかりやすいのが一番

です。 わかりにくいのは最悪です。自戒の念をこめて（失笑）

わかりやすければ、コンテンツの質は「ある程度」で充分。高品質である必要ありません。

質よりも、

・ユニバーサル（普遍。初速は鈍いけれども、検索し続けられる）コンテンツ

にするか？

・タイムリー（時機。注目される話題性はあれど1カ月も経てば埋もれる）コンテンツ

にするか？

方向性を決めるほうが先でしょう。コンテンツマーケティングは主に、

リンクか検索

で認知されますので。（AIDA法則が発生しますので）

（理由は後述しますが）相性として、

• Facebook等のSNSで発信するなら、タイムリー・コンテンツ
• Google等の検索エンジンを意識するなら、ユニバーサル・コンテンツ

が向いているようです。

どちらへ向けたタイトル（titleタグ）にするか？は重要

で、たとえば、Facebook等のSNSへ発信したコンテンツは、

仲間内に読まれやすい反面、検索されにくい

といったメリット・デメリットがありますので、読む人(fbユーザー)の

感情（喜怒哀楽）に訴えるほうが興味を引きます

（たとえば、

• 「強みは○○○」よりも、「スゲーうらやましい○○○」
• 「弱みは○○○」よりも、「○○○に、怒りのダメ出し」

のタイトルほうが興味を引きます）

（念のために補足しますと、facebookのSEOは優秀につき、検索エンジンの上位に表示されますが、

ユーザー個々が、検索されないようにブロックできますから、

自身のプロフィール等が一般公開されないように非公開設定しているユーザーは少なくないようです）

一方、Google等の検索エンジンを意識したコンテンツは、

検索上位に入れば良し、上位に入らなければ誰にも読まれない

というメリット・デメリットがありますので、徹頭徹尾、

ロボット（SEO）を意識

する必要があります。

（ロボットを意識するといっても、読むのは人間ですから、支離滅裂な文章では、本末転倒になります）

もちろん、両方を狙うに越したことはありませんが、いずれも一長一短ですね。バランスの問題。

ところで、メルマガの発行者ならば経験おありだと思いますが

・渾身のメルマガ

がウケずに、

・肩の力を抜いて書いたメルマガ

が、ナゼかしら、ウケることがあります。

まったく、何がウケるか分かりましぇん ┐(´o`)┌

だったら、クオリティを高めるべく、毎回、乾坤一擲のメルマガを書くよりも、

継続は力なり

で、SNSにしろ、ブログにしろ、発信し続ける粘着力、粘り強さを最優先したほうが良いでしょう。

3.コンテンツマーケティングに欠かせないマネタイズとフリーミアム

さて、Web上で強い影響力を持つ個人(インフルエンサー)の知り合いも増えたし、

検索エンジン対策に配慮して、訪問者の悩みを解決する、あるいは欲求を満たすコンテンツも出来たとしましょう。

1. 紹介
2. 解決
3. SEO

の順で万全でしたら、間違いなく訪問者数は増えます。

ところが！それだけではコンテンツマーケティングになりません。

訪問者から、

「あー、おもしろかった」

と、

高い評価を得たところで、一円にもならない

からです。

直接と間接に分けて考えてみましょう。

間接的に、プレゼント等の着地（ランディング）ページへ誘導するためのコンテンツマーケティングならば、

どのページへ着地（ランディング）させるか

で結果が変わりますので、ランディングからコンバージョンへの道筋を設計、あるいは、再検証することになります。

一方、直接、ビジネスのページへ誘導するためのコンテンツマーケティングならば、

マネタイズ（収益化）

が必要不可欠です。

いずれの計画性もないコンテンツマーケティングは、趣味でしたら構いませんが、

ビジネスならば、フリーミアム（※1）で疑似客を獲得し、マネタイズ（※2） で収益が上がるように設計しておかなければ、商売になりません。

（※1）フリーミアム

基本的なサービスは無料にして集客し、より高度なサービスは有料にして収益を上げるビジネス モデル。フリー(free/無料)とプレミアム(premium/割増)の合成語。無料メールマガジンが典型的。成功企業の例は、クックパッド。Amebaピグ。LINEスタンプ。阿里巴巴集団

（※2）マネタイズ

無料のサービスに課金して、収益を生み出すビジネスモデル。

現在のマネタイズは、基本的に、5つで（筆者分析）

1. 無償コンテンツの有料化（新聞、有料メルマガetc.）
2. 広告収入（リスティング広告、リマーケティング広告etc.）
3. 電子商取引（ダウンロード販売、ネット通販etc.）
4. 会員制・会費制（eラーニング、レンタルサーバetc.）
5. 寄付（Wikipedia、TinyURL etc.）

です。こちらに76通りのマネタイズが載っていますので参考にしてみて下さい。かいつまむと、

54.Publish physical books of your digital content

は「メルマガが本になった」という類いの、15年前からあるマネタイズです。

マネタイズは、コンテンツマーケティングに限らず、ペイウォール（課金の壁） を、どう突破するか？

インターネットで商売するならば、存亡を賭けた作戦になるといっていいでしょう。

4.コンテンツマーケティングは効果があるか？76.3％が「効果的」と回答

ところで、コンテンツマーケティングとやらは、効果があるのでしょうか？

株式会社エコンテhttp://econte.co.jp/resource/cmreport2015/の調査によりますと、

コンテンツマーケティングに取り組んでいる調査対象600社の76.3％が「効果的」だと感じていて、

[質問]コンテンツマーケティングは効果的ですか？

1. 効果的 76.3％
2. どちらともいえない 19.5％
3. 効果的ではない 4.2％

だそうで、どうして効果的かというと、

[質問]評価基準は？

1. 顧客獲得数 40.7％
2. サイトのトラフィック 35.7％
3. 売上 34.7％

このように、

「お客さんが増えた」という評価が第一位

で、 6％差で、

「売上が増えた」が三位

になっています。わかりやすいですね（笑）

一位の顧客獲得数が、新規を指すのか、リピートを指すのか、休眠を指すのか、わかりませんが、

調査対象600社のうちの457.8社（76.3％で割り切れずに小数点が付くのは無回答を含むから？）が、

お客さんを増やしたり、売上を伸ばしている

ようです。うらやましいですね（笑）

そうした効果があったメディアは、facebookと、ブログが多いようで、

[質問]コンテンツマーケティングのメディアは？

1. SNS 62.3％
2. ブログ 56.8％
3. リサーチ 32.2％
4. メルマガ 31.0％
5. 動画 27.8％

[質問]効果があったSNSのプラットフォームは？

1. facebook 59.2％
2. Twitter 37.8％
3. LINE 25.3％
4. YouTube 20.0％

と圧倒的に facebook 強し。それもそのはず、facebookは、基本的に実名ですので、

価値観を共有

しやすいメディアで、たとえば、

• 出身地や居住地
• 勤務先や出身校
• 趣味や嗜好

ごとに共同体意識を育みやすく、仮想共同体（Webコミュニティ）の誰かが、

「これ、いいんじゃない？」

と発言すれば、その発信は友好関係に基づいているため、

• 「どれどれ？」
• 「あ、本当だ」
• 「いいね」

と集い、価値観を共有します（ただし、そのコミュニティにおける発信者の立場によりけり）

そうした理由により、facebook発のコンテンツは、第二弾『コンテンツマーケティングを成功させる三本の矢→紹介→解決→SEO』で引用しました顧客十戒のように、

民族大移動のような爆発力

を期待できます。facebookで、インフルエンサー（影響力を持つｆｂユーザー）が、

「このコンテンツ、いいんじゃない？」

と発言すれば、

• 「どれどれ？」
• 「あ、本当だ」
• 「いいね」

と集い、価値観を共有した証として、いいねボタンを押し、それが廻りまわってSEOにもなるわけです。

[質問]効果があったメディアは？

1. SNS 49.2％
2. ブログ 40.5％
3. リサーチ 18.0％
4. メルマガ 17.0％
5. 動画 16.8％

一方のブログは、不特定多数 vs ブロガーですから、

facebookのように、ユーザー同士の水平展開ではなく、

よくありがちなファンクラブのように、

ブロガーを頂点にした垂直展開

でコンテンツは落下します。落ちるイメージですね。広がるイメージのfacebookに対し。

つまり、facebookが、知人や友人とコミュニケートする施策に対し、ブログは、ファンを増やす施策になります。

知人を作るのと、ファンを作るのでは、やること（戦術）が異なりますからね。

まとめますと、facebookユーザーは、コンテンツマーケティングを行う上で優位にありますので、

fb内のWebコミュニティ（価値観を共有するfbユーザー）を想定

してコンテンツを作るほうが、訪問者は増えるでしょう。facebookユーザー同士は、訪ね 訪ねられ易いというわけです。

一方、facebookアカウントを持っていない（筆者のような）ユーザーは、

SNSを使ったコンテンツマーケティングに不利

ですから、

検索結果（ネットユーザー）を想定して

コンテンツを作るほうが、訪問者は増えるでしょう。

もちろん、両方を狙うのもアリですが、facebookの人脈を充実させつつも、検索を意識したコンテンツにするには、組織的な取り組み（か、アウトソースのマネジメント）が必要になります。

平たくいえば「手間ヒマかかりますよ」ということです、コンテンツマーケティングは。

5.【結論】コンテンツマーケティングは、顧客を増やし、売上を伸ばす

件の調査結果を見る限り、

1. コンテンツマーケティングは効果があり
2. 特に、facebookやブログが有効で
3. 顧客数や、売上を増やす効果がある

ということが分かります。まとめますと、

お客さんを増やしたかったら、コンテンツマーケティング、やりましょうね～

ということと、

売上を伸ばしたかったら、コンテンツマーケティング、やりましょうね～

ということ（以上の2行が結論）です。

最後に、調査レポートを引用させて頂いたエコンテさんと筆者は、縁もゆかりもありませんが、

もしも、コンテンツマーケティングを外注するとしたら、

コンテンツマーケティングの名に相応しく、ちゃんとマーケティングリサーチできるエコンテさんのようなところ（定量調査の実績は一万件以上!）へ、筆者ならば依頼したいものです。

コンテンツマーケティングだけに、マーケティングできるところじゃないと、ね f(^_^;

[付記]

エコンテさんのサイトではエディトリアルカレンダーを無料ダウンロードできますので、 コンテンツマーケティングの実務に携わる皆様は、ダウンロードしておいて損はないと思いますよ。

こういうところ（コンテンツの無料ダウンロード）も、さすがに、しっかりコンテンツマーケティングしていますね。

コンテンツマーケティングの戦術に、無料ダウンロードは必須ですから。

【シリーズ】コンテンツマーケティング　 [完]

【シリーズ第1弾】インバウンド・マーケティングとコンテンツ・マーケティングの違い

http://www.insightnow.jp/article/content1

【シリーズ第2弾】コンテンツマーケティングを成功させる三本の矢→紹介→解決→SEO

http://www.insightnow.jp/article/content3