サービスの取説はどうやってつくる？健康サービスで考えてみる。／大川 耕平

大川 耕平 / 株式会社スポルツ

貴社のサービスを誰が最もより多くの生活者に理解と共感をもってプレゼンテーションできますか？

そのプレゼンテーターは社内にいますか？

どこのセクションにいますか？

何人いますか？

そして、人数は増えていますか？

プレゼンテーションは継続的に行われていますか？

その機会は増えていますか？

そのプレゼンテーションの内容品質は成長していますか？

あなたのサービスの利用者は増えていますか？

例えば、

ウェブを活用した健康サービスがあったとします。それは自社健康機能プロダクトや健康食品、健康サービスでウェブサイトやスマホなどの通信機器と連動した情報サービス活動をしているケースを前提とします。

具体的に言うと健康機器・食品を継続利用して行うプロセスでの生活行動記録や機器・食品消費利用記録などができるサイトサービスです。

記録だけでなく同じ目的意識を持っている可能性をもつ仲間との交流や専門性ある情報の検索や質問などもできるサービスが付帯されているとします。

つまり、今後も増加していく健康ウェブサービスです。

さて、既に数多くある国内健康ウェブサービスは導入期を過ぎ、今後成長期に入るとみられています。売りを意識したいわゆる販売促進に力点を置きはじめる事業モデルが増えていきます。これまでの先行企業の動向を踏まえ先読みしていきましょう。

まず、多くの事業モデルが販売促進において継続拡大策に苦労すると思われます。この理由はとても単純でサービスの販売促進に慣れていない企業がほとんどだからです。多くの現在健康サービス事業者はものづくりメーカーです。

サービスではないモノの販促と健康サービスは売り方がおそらく違う？ということに気づいていない企業を多くみかけます。

「サービスは体験を売る」ということを本質的に理解しているか否かが今後の勝負の分かれ目になります！

モノの品質は売り手も買い手も分かっていることです。なので、モノを買いませんか？という問いかけは自然と成立し反応も期待できます。この流れだけをとってサービス販売に当てはめることが現実的か否かなのです。

健康サービスは体験ですから、買う前には売り手も、買い手もその品質は分かりません。この前提の差を理解して自社サービスをどう売るかを考えていく必要がある訳です。ものづくり志向の文脈での健康サービスの販促を企画する時にサービスをモノとして捉え、買いませんか？というプッシュ型の訴求を量的に展開しても結果がなかなか出ない。

もう、お気づきですよね！！！！

どれだけ明確に健康サービスの使い方やメリットをその人の目的に合わせて共感説明できるか？

ここにかかっています。

自社で健康サービスの魅力を伝えることができる人は顧客プロセスを理解せずにはできません。

つまりどれだけ多くの顧客体験を取り込んだ訴求により販売促進活動をしていくかなのです。

販売する商品に取説があるように顧客との共創的健康サービス取説であるべきですし、それは交流実績ベースに共感品質を担保して、さらに磨いていくものです。

この健康サービス取説のパワーが健康サービス販売促進活動の今後の命綱です！！