販売と営業とマーケティングの違いは？販売員はアルバイトでも募集中／小笠原 昭治

小笠原 昭治 / インターアクティブ・マーケティング

1.議論に負けて買う人なし

ある日、ひと休みしようと、カフェのテーブル席に座ったところ、隣のテーブル席に、

• どう見ても、営業マンと思しき、スーツ姿の若い男性が一人。
• その横に、見習いと思しき若い女性が一人。
• 二人の向かい側には、近所に住む男性でしょうか？ぼさぼさ頭の中年で、スウェット上下にサンダル姿の男性が一人。

聞こえてくる話の内容は、どうやら、分譲マンションの売買。

聞き耳を立てていたわけではありませんが、売り込むのに必死な営業マンの声が大きく、否が応でも耳に入ります。

スウェット男性が一を訊くと、答えは十倍になって返ってきます。スウェット男性が一を疑問視すれば、

「そんなことはありません」

という反論が十倍になって返ってきます。

まさに、一を訊いて十を知る（笑）ですね。意味は違いますが（大笑）

聞くともなしに聞いていて、内心、

「説得や反論よりも、同じ疑問を持つ立場になって、一緒に、考えてあげればいいのに」

と苦笑しきり。東京の分譲マンションは、どんなに安くても数千万円以上ですから、パソコンを買うのとはワケが違います。

そんな高額商品を、説得されて買うワケありませんし、ましてや、議論など、もっての外。

百歩譲って、議論に負けて買ったとしたら、契約後に、
「買わされた」
と後悔する危険がありますし、 そうなると、紹介なんて期待すべくもありません。高額商品のみならず、紹介は、最強の新規営業ですからね。

その芽を自ら摘んでしまうのですから、マンション営業として、どうでしょう？

あなたが彼らの上司なら、どう指導します？

2.販売と営業の違い/販売は代金と商品の交換

それから30分くらい経った頃、ぼさぼさ頭のスウェット男性が一言、がまんの限界という感じで、

「まあ、今回は、資料を請求しただけですから、買うかどうかの判断は、また後日ということで」

と席を立って、さっさと帰っていきました。気まずそうに取り残された営業の二人。

驚きましたねえ(◎o◎)／

「なんと！資料請求後に、初めて会っただけで、数千万円の分譲マンションを、売ろうとしていたのか！」

と、思わず目が点になりました。買いたそうなら、売り込まなければなりませんが、買いたくもないのに、30分以上も拘束するなんて、押し売りじゃナイんだから（苦笑）

誰でも知っている大手マンション・デベロッパーの営業でさえ、いきなり、商品を売るセールスなんですね。

「いや、営業マンなんだから、商品を売るのは、当たり前だろう」

って？

ごもっとも。 商品を売って、売上を増やすのが、セールスの仕事の一つです。 ところが、ひとくちにセールスといっても、

販売活動と営業活動は違います。

販売の目的は、売上金ですから、

• 今すぐに
• 誰でもいいから
• 理由はどうあれ

商品を売って、お金に代えようとします。 自動販売機しかり。

今すぐ売るのですから、一年先なんて、鬼が笑います。そんなの、お客さんじゃありません、ハイさようなら。

売れりゃ誰でも構いませんから、欲しい顧客が誰なのかも、欲しくない顧客が誰なのかも、関係ありません。お金が入れば、ハイさようなら。

当然、末永く付き合っていきたい顧客が、どういう顧客なのか、知る必要ありませんし、 それを知って、一般顧客の中から、優良顧客を増やす必要もありません。誰でもいいから、売れれば、ハイさようなら。

このように、

商品と、代金を、交換する仕事が、販売の仕事

です。 商品と、プライスカードを並べておけば、

お客さん自身が価値を見出して

買っていきます。 是この通り、販売だけなら、アルバイトでも出来ます。営業マンを数百万円の年収で雇用するまでもありません。

3.販売と営業の違い/営業は信用を得て顧客を増やすサービス業

例示したマンション営業は、営業活動ではなく、販売活動でした。

件の営業マンは、営業部に所属し、営業部の名刺を持ち、自他ともに営業マンだと思い込んでいる、販売員だったようです。なぜなら、

• 会社が、分譲マンションの広告費を負担し、
• 広告を見て資料請求してきた見込み客に、売り込む

だけの販売活動なら

アルバイトやパート等の販売員にもできます

よね？雇用リスクの高い正社員が担当するまでもありません、代りは幾らでもいます。

売っている商品を、代金と交換するために、販売するのですから、

• 資料が欲しいと言われたら、資料を送った後、売り込む。
• 見積りが欲しいと言われたら、見積書を作った後、売り込む。
• 注文が入ったら、売る。

売れたら終了だもの、こりゃ楽です。フォローして顧客を維持し、増やす必要ありませんから、プロの営業マンでなくても構いません。

一方、営業の仕事は、違います。

プロの営業マンは、自分の

信用を得て、顧客を増やすサービス業

です。信用には、

1. 会社の信用
2. 商品の信用
3. 営業マンの信用

の3つがあります。販売は、会社(1)と、商品(2)に信用があれば、あとは（コンビニやスーパーを思い出してみて下さい）商品と代金と交換するだけですが、

営業活動には、営業マンの信用(3)

が欠かせません。 なぜなら、営業活動は、人と人の付き合い（人脈）が重要だからです。

よく、ビジネスは「カネとコネ」と言われますね？

販売活動はカネのため、営業活動はコネのため。

カネとコネあってのビジネスです。

これは、BtoB（企業間取引）ならば分かりやすいでしょう。

人間関係が出来ていれば、ちょっとした無理も融通し合えますし、時と場合によっては、指値を教えてくれることもあります。

指値といっても、談合ではありませんよ？

「これくらいの価格差だったら、御社（あなた）から買いたい」

と言わしめる営業マンに限って、優秀な営業マンでありませんか？

4.営業とマーケティングの違い

• 顧客を増やす営業の仕事と、
• 商品と代金を交換する販売の仕事

は、段階的に異なります。7段階のセールスフロー

何を売って、何を増やすか？により、販売か？営業か？決まります。

販売は、商品を売って、売上を増やす交換作業で、 一方の営業は、信用を得て、顧客を増やすサービス業です。

販売＝営業ではありません。

営業 ＞ 販売

の不等式で、販売活動は、営業活動に含まれます。

営業活動はプロモーションの中に含まれ、プロモーションはマーケティングの中に含まれますから、

マーケティング ＞ プロモーション ＞ 広告+広報+営業+販促 ＞ 販売

の構図で、広義（マーケティング的）には、社会という味方を増やす活動です。

味方の中には、

• 推薦者（自分は買わないけれど、推薦してくれる人）がいます。
• 紹介者（自分は買わないけれど、新規客を紹介してくれる人） もいます。
• 媒介者（自分は買わないけれど、記事に取り上げてくれる人） もいます。
• 仲介者（自分は買わないけれど、あなたの代りに売ってくれる 人）もいます。

味方というよりも、支持や風評といったほうが分かりやすいかもしれません。

味方が増えれば、顧客も増えますし、顧客が増えれば、商品も売れます。

それは、良い所ばかりを見せることではありません。都合の悪い所も 見せる必要があります。なぜなら、

満足指数 - 不満指数 ＝ 満足度

ですから、満足してもらうには、不満を上回る、満足度を高めることです。

満足を高めるには、価値を高めることです。これ即ち、価値満足。新しい価値を創造し、価値を高めるのが、マーケティングです。

5.売れる時期を待つ間も活動し続けるのが営業

冒頭のマンション営業の例でいえば、

「家を買う時になったら、あなたに必ず声をかける」「家を買おうとする人がいたら、あなたを紹介する」

と言ってもらえるようにすることです。

そりゃあ売る側にとっては、マンションＡだけが、大事な商品マンションかも知れませんが、

買う側にとって、マンションは、マンションＢもマンションＣもありますし、一戸建ても、あります。

しかも！資料請求があったからといって、今すぐに買うとは決まっていません。

今すぐに売れるとは決まっていないのですから、

売るのをやめたらどうですか？

売るなという意味ではありません、売れる時期を待つのも、営業活動です。 販売は、売る時だけの接触ですが、

売れる時期を待つ間も、活動し続けるのが営業

です。販売と営業は、時間軸が異なります。

営業活動しなければ、いつしか忘れ去られてしまい、「あなたから買う」とは 言ってもらえなくなりますからね。

「買って下さい」「買って下さい」と、しつこく付きまとうことではありませんよ？ サービスを売ることです。サービスに満足してもらうことです。 そのサービスとは、

「どうせ買うなら、あなたから買う」 「知り合いが買うことになったら、あなたを紹介する」

と言ってもらえる営業マンになることです。

そのために、すべきこと？

優秀な営業マンに秘訣を訊けば

「特別なことなど何もしていません」

と答えるように、ありきたりなことを、営々黙々と、地道に続けるのみ。

では、ご健闘をお祈りしております。

※営業活動 = サービス業の意味が分からない場合は、

筆者のメールマガジンNo.463 営業とかけてサービス業と解く

を御覧ください。