コンサルタントが独立して成功するポイント（１．ポジショニング）／赤秀 有為

赤秀 有為 / エフィジェント株式会社

私自身、コンサルタントとして、独立して早11年になる。
初期の頃は 試行錯誤の連続だったが、ようやく 経済的にも安定し自分らしい独自色のあるコンサルタントとして確立できてきたのかなと思う。
こんな私が、自分自身の経験を元に、私が考える「コンサルタントが独立して成功するポイント」を３回に渡って紹介したい。
あと、ここでは、法人向けコンサルタントに限定したい。少額feeの顧客を多数集める個人向けとその逆の高額少数の法人向けとでは、ややポイントが異なると考える。

先ず、最初のポイントは、ポジショニング。
どの立ち位置で戦うか？どの事業ドメインで戦うか？
基本的には、今までやってきたこと、さらには、その中でも上手くできたことをピックアップして共通項を探る。
いきなり、やったことの無い事を始めようとする人もいるが、これはかなりリスクが高くお勧めしない。
あと、定義するポジションを絞り込んでいくことを考える。
絞り込むことで、より具体的で 独自性も高まり 他との差別化が図られる。
例として、下記 ITコンサルタントを考える。
IT → Web → Webユーザビリティ → スマホでのWebユーザビリティ → スマホでのWeb入力フォームのユーザビリティ
IT や Webだと、いまいち 具体性に欠けますね。スマホでのWeb入力フォームのユーザビリティ だと、まさに ドンピシャ の顧客には刺さりますよね。問い合わせ来ますよね。ただ、そんなニッチな顧客がどれだけいるのか？もしかしたら、いないかも？という事も考える必要がある。
いわゆる、この独自性とマーケットサイズとがトレードオフの関係になる。
ちょうど良いバランスのところを探る感じ。職務経歴書とにらめっこしながら、徹底的に考える。

私自身の例を挙げると 下記になる。
IT → プロジェクト推進 → デジタルサイネージ事業の立ち上げ → 新規事業の立ち上げ
IT や プロジェクト推進については、マーケットからの反応が感じられない。
次に、当時 デジタルサイネージ事業の立ち上げ経験も積み重ね、このサイネージのマーケットも拡がりそうという思惑で、思い切って、デジタルサイネージ事業の立ち上げと定義してみた。そうすると、予想以上に、大手企業からベンチャー企業まで、多くの問い合わせを受ける様になった。
ただ、弊害も出た。既存のお得意様から、サイネージ以外の新規事業案件のご依頼を受けた時。せっかくのお仕事なので受けさせて頂くのだが、ポジショニングの整合性を保てなくなってきた。どちらかというと、メリットよりもデメリットの方が大きくなった。
そこで、今は、新規事業の立ち上げに調整して、ちょうどバランスが良いかなというところである。
このように、ポジショニングは、1回定義したら終わりではなく、時間経過と共に 適宜たなおろしして調整を図ることが必要である。

以上、如何だったでしょうか？
次回は、商品になります。