B2Bコンテンツマーケティングは、従来のマーケティングプロセスで捉えると失敗する!?/猪口 真
INSIGHT NOW! / 2016年8月17日 15時41分
![B2Bコンテンツマーケティングは、従来のマーケティングプロセスで捉えると失敗する!?/猪口 真](https://media.image.infoseek.co.jp/isnews/photos/insightnow/insightnow_9398_0-small.jpg)
猪口 真 / 株式会社パトス
「コンテンツマーケティングをどう活用していいのか分からない」
「コンテンツマーケティングがどこに役に立っているのか分からない」
「コンテンツマーケティングって結局何なのだ」
こうした、B2Bにおけるコンテンツマーケティングがうまくいかないという声をかなりの頻度で聞くようになってきた。
コンテンツがそもそもないとか、継続的にかっこいいコンテンツが続くはずがないといった、そもそも自社にあるコンテンツを作り出すことをあきらめた場合もあれば、最初はコンテンツマーケティングと標榜しながらも、いつの間にかカタログ情報となんら変わらなくなり、意味をなさなくなっていった場合もあるだろう。
最近たまに遭遇するケースだが、コンテンツマーケティングがうまくいかない原因のひとつに、コンテンツマーケティングの効果測定やKPIの設定に、従来型のマーケティングプロセスを持ち込んでしまうケースがあるようだ。
かつて営業を中心としたマーケティングプロセス(セールスプロセスと呼んでもいい)は、「関係構築(自社商品内容の理解)」→「継続(関係継続の承認)」→「商品採用可能性の明確化(具体案件化)」→「提案の承認」→「提案」→「クロージング」
おおむね、こうしたプロセスの進展を計画し、管理してきた。あくまで自社商品からの視点によるプロセスだ。
私が感じるB2Bコンテンツマーケティングを失敗するケースにありがちな要因のひとつが、こうした従来型のプロセスにコンテンツマーケティングを結び付けてしまったケースだ。
それはひとつに、もともとコンテンツマーケティングは、こうした自社視点、発信サイドからのプロセス管理の視点を超え超え、別角度からのアプローチとしての共感を得るものであるからだ。
従来型のマーケティングプロセス(セールスプロセス)をあえて極端な言い方をすれば、仕組みとして管理するものであり、原則として、顧客はすべて同じようなニーズを持ち、セールスサイドもレベルの差こそあれ、ほとんど同じようなことを話し、提案し、行動するということを前提としている。
サービス業など、業界によっては、とっくにそんなことがあるはずもないのだが、商材や業界によっては、それでもひとつの指標として機能する面があるので、伝統的に残っているのだろう。
こうした仕組みとしてのマネジメントシステムに対して、コンテンツマーケティングというのは、まったく異なるアプローチをするものだ。
顧客の新たな側面に光をあて、これまでになかった顧客のニーズを掘り起こし、課題共有を図ろうとするものだ。
だから、顧客も自分の課題に気づき、突然、超のつくロイヤルカスタマーになったり、大型のビジネスに結びついたりする。
当然、逆もあり得るわけで、クライアント側も自社の本当のニーズやソリューションの本質に気づき、他社のソリューションに切り替えられたりもする。
そしてもうひとつ、マネジメントする側が、コンテンツ提供による課題共有という感覚がないために、マネジメントの仕方が分からないことだ。
セールスやマーケティングをマネジメントする側としては、どうしてもビジネスをロジックと数字で管理しようとするため、顧客ビジネスの課題解決、関係構築の上での課題共有という視点に欠如してしまうことがある。
頭では分かっているのだが、マネジメントの職制上、外形的な指標での管理が優先されてしまうのだろう。
コンテンツマーケティングの導入と浸透には、ある意味、マーケティング(セールス)の仕組み自体の転換、管理側の我慢と忍耐も求められるのだ。
外部リンク
この記事に関連するニュース
-
平均年収555万円だが…「仕事で幸せを感じる営業マン」と「感じない営業マン」の決定的な差
THE GOLD ONLINE(ゴールドオンライン) / 2024年7月19日 7時15分
-
「10,000人の営業実態調査」を発表 営業のプロセスにおいて、多くの業種で「分業」より「非分業」の業績が悪い傾向
PR TIMES / 2024年7月14日 22時40分
-
マーケティング活動とは別物「マーケティング・マネジメント」で激変時代を乗り切る!
ダイヤモンド・チェーンストア オンライン / 2024年7月5日 20時0分
-
イオングループの「データの生かし方」「生成AIの使い方」とは? 外部人材登用の理由を考察
ITmedia エンタープライズ / 2024年7月2日 7時0分
-
「社内調整の壁」で失注……を防げ 次世代の営業「バイヤーイネーブルメント」の可能性
ITmedia ビジネスオンライン / 2024年6月25日 7時35分
ランキング
-
1マクドナルド、休業店の半数再開=マイクロソフト障害は「無関係」
時事通信 / 2024年7月19日 21時37分
-
2世界的にシステム障害、米航空は運航停止 問題特定し修復へ
ロイター / 2024年7月19日 19時54分
-
3【速報】ユニバーサル・スタジオ・ジャパン(USJ)でレジや店のシステムにトラブル 閉店する店も… JR西日本はHPやアプリで不具合
MBSニュース / 2024年7月19日 16時15分
-
4マクドナルド 約3割の店舗が営業停止 レジに障害
日テレNEWS NNN / 2024年7月19日 11時46分
-
5TBS退職→Netflixと5年契約「50代P」選んだ道 「不適切にもほどがある」「俺の家の話」手掛けた
東洋経済オンライン / 2024年7月18日 12時30分
記事ミッション中・・・
記事にリアクションする
![](/pc/img/mission/mission_close_icon.png)
記事ミッション中・・・
記事にリアクションする
![](/pc/img/mission/point-loading.png)
エラーが発生しました
ページを再読み込みして
ください
![](/pc/img/mission/mission_close_icon.png)