ドラッグストアの卵はなぜ安いのか？ 「トモズ」データ戦略の裏側

トモズ 東京ガーデンテラス紀尾井町店（編集部撮影、以下同）

　トモズ（東京都文京区）が運営するドラッグストア「Tomod's（以下、トモズ）」。

　マツキヨココカラ＆カンパニーやウエルシア薬局など、国内大手ドラッグストアが2000店舗を超える販売網を構築しているのに対して、トモズは252店舗。都心部でのドミナント出店戦略が同社の特徴だ。

　トモズはコロナ禍で人流が止まった2020年、他の小売り業態と同様に大きな打撃を受けた。現在は免税対応店舗の拡充に加え、データに基づいた値付け戦略とマーケティングが奏功し、3月には過去最高売り上げを記録した。

　トモズはコロナ禍から現在まで、どのような足跡をたどったのか。同社のCDO（最高デジタル責任者）、渡瀬康生氏に聞いた。

●「極めて大きな影響を受けた」――コロナ禍の爪あと深く

　トモズが持つドラッグストアのブランドは「トモズ」の他にも、「アメリカンファーマシー」「メディコ」「カツマタ」などがある。ECのプラットフォームも提供しているものの、売り上げの比率は1％に満たない。実店舗ビジネスが中心の企業だ。

――コロナ禍が始まった当時の状況を教えてください。

　トモズは都市部を中心に展開しているので、やはり極めて大きな影響を受けました。2020年4～6月の約3カ月間で見ると、全体の売り上げは15％ほどダウンしました。

　特に、緊急事態宣言やまん延防止等重点措置の影響で、トモズが入居しているショッピングセンター全体が休業するケースや、オフィス街では出勤する人が減ったことで、駅の乗客数が半減するエリアもありました。こうしたエリアに位置する店舗は当然売り上げも大きく下がっていきました。

――現在の状況はいかがでしょうか。

　緊急事態宣言が明けても、時短営業を継続しているショッピングセンターもあります。またこうした営業時間の幅の問題だけではなく、そもそも人が都市部にあまり来なくなっているという傾向も見受けられます。

　新型コロナウイルスが5類感染症に移行したことで、足元ではオフィスエリアに人が戻ってきていますが、一部では働き方が変わったことで二度と戻らないエリアもあります。コロナ禍によって働き方（人の動き方）が完全に変わってしまったなと感じています。

●インバウンド対応力強化、売り場面積拡充――コロナ禍を「チャンス」に

――コロナ禍で業績が厳しかった当時、どのような手を打ったのでしょうか。

　当時インバウンド需要に向けた免税対応店舗は60店舗程度だったのですが、コロナ禍だからこそ「これはチャンス」だと思い、20店舗ほど新たに免税対応の申請を行いました。