9割がインサイドセールスの「AI活用」「自動化」に関心 実際のツール導入状況は……？

実際のツール導入状況は

　ITmedia ビジネスオンラインはインサイドセールス部門に関与するビジネスパーソンを対象に「インサイドセールスに関する読者調査」を実施した。その結果、約90％がインサイドセールス業務での「AI活用」「業務自動化」に興味があると回答。一方で、実際のツール導入状況を聞くと、課題も見えてきた。

●9割が「業務自動化」に関心も、まだ取り組めていない……

　インサイドセールス部門での「AI活用」に興味があるとした人は90.6％、「業務自動化」は89.7％だった。

　一方で昨今営業・マーケティング領域のトレンドとして語られることの多い、特定の企業をターゲットにパーソナライズして顧客開拓を行う「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」や、「営業代行（BPO）」への関心は4割強にとどまった。

　では、実際のツール導入状況はどうか。現在導入している、もしくは導入やリプレイスを検討しているツールを聞くと、「名刺管理ツール」は46.7％と半数に迫る結果に。「SFA（Sales Force Automation）」が37.4％、「CRM（Customer Relationship Management）」が28.0％で続く。

　マーケティング活動の自動化を担う「MA（Marketing Automation）」の導入は12.2％にとどまることから、業務効率化のニーズは高いものの、実際の取り組みには移せていない企業が多いことが読み取れる。

　ツールを活用するにあたり重視することは「業務効率化」が最多で62.6％だった。次いで「顧客情報の管理・分析」（44.9％）、「社内連携を円滑に進める」（37.4％）という結果になった。ここからも、インサイドセールスにおける業務効率化への高いニーズが分かる。

●インサイドセールスの課題　1位は？

　インサイドセールス部門で課題に感じていることの1位は「人手不足」（38.3％）だった。2位は「商談につながらない」（32.7％）、3位は「適切なツール導入ができていない」（27.1％）という結果に。

　割合は少ないが、人手不足を解消するために「クライアントリストへの架電」（14.0％）、「メールマガジンや資料などの作成」（13.1％）、「クライアントリストの作成や管理」（8.4％）などの業務を外注しているケースも見られた。

　しかし、業務を外注している人にその満足度を聞くと「不満」が約7割（「やや不満」65.5％、「不満」3.5％の合計）を占め、人手不足解消に投資をするもなかなかうまくいっていない様子が読み取れた。

　5月13～28日、ITmedia ビジネスオンラインの読者を対象にWebサイト上の自記式アンケートを実施した。回答数は計449件、うちインサイドセールス業務に関与している回答者は107件だった。