商談相手の信頼を一気に失う、やってはいけない「残念な質問」5つ

　そもそも質問は作るものだ。とくにビジネスにおいては、丁寧に質問を作るクセをつけなければならない。いったん自問自答した上で質問を加工してみよう。

　「なんで売り上げが上がらないんでしょうね？　新商品が出るたびに一時的に売り上げはアップしたのに、今回はその兆しが見えませんよね？」

　このように質問すれば、質問された相手もそれほど困ることはないだろう。

　第2に、「聞く相手を間違えている質問」だ。

　「課長、企画会議のダンドリをしてくれと部長に言われています。どうしたらいいんですか？」

　質問する相手を間違えると、「それ、私に聞くこと？　部長に聞けよ」と突っ込まれる。聞きやすい相手ではなく、誰に聞くと一番いいのか、いつも考えるクセを身に付けよう。

　第3に、「考えれば分かる質問」だ。質問したあとに、「私に聞く前に自分で考えたのか？　考えてから質問しなさい」と注意されたことはないだろうか。

　「言われてみればそうですね」

　「よく考えたらそうでした」

　こういう口ぐせがある人は気を付けよう。考える習慣が足りないのかもしれない。質問する前に、自分で考えれば分かることかどうか自問自答するクセをつけるべきだ。

●「調べれば分かる質問」と「ぼんやりした質問」も要注意

　第4に、「調べれば分かる質問」だ。考えても分からないことはたくさんある。経験が足りない、知識が不足していると、うまく考えられないことはある。しかし調べれば分かることは、自分で調べておこう。お客さまに対してもそうだ。

　「御社が今、最も力を入れている商材は何でしょうか？」と質問し、「Webサイトもチェックせずに当社に来たんですか？　Webサイトや当社のパンフレットを見たらそれぐらい分かると思いますが」とダメ出しされたらマズい。いい質問をするためにも、事前準備をしっかりしておこう。

　第5に、「抽象的すぎる質問」だ。「ぼんやり」した質問だと焦点がぼやける。なので、「何を答えたらいいわけ？」と相手は受け止める。

　代表的なのは、

　「最近、いかがですか？」

　「何か困っていることはありますか？」

　こういった質問だ。「何かトピックある？」と聞かれたら、「トピックと言われても……」と質問されたほうは戸惑うだろう。

　「先月17日に展示会に出品されていましたが、来場者の方々の反応はいかがでしたか？」

　こう質問したら、しっかりとピントが合う。「先月の展示会ですか。けっこう人が集まったんですが、狙ったお客さまが少なかったですね」と、相手も答えやすいだろう。

【編集部注：この記事は、横山信弘氏の著書『トップコンサルタントの「戦略的」勉強法』（翔泳社、2024年）に、編集を加えて転載したものです（無断転載禁止）。なお、文中の内容・肩書などは全て出版当時のものです。】

著者プロフィール・横山信弘（よこやまのぶひろ）

企業の現場に入り、営業目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の考案者として知られる。15年間で3000回以上のセミナーや書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。現在YouTubeチャンネル「予材管理大学」が人気を博し、経営者、営業マネジャーが視聴する。『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの著者であり、多くはアジアを中心に翻訳版が発売されている。