新車を安く購入したいけど交渉は苦手…「値引き」を引き出すために誰でもできる交渉術とは

新車を購入するときは、なるべく費用を抑えたいと考える人が多いでしょう。営業マンと価格交渉をする際、どうすれば納得できる値引きを引き出せるのでしょうか。

■少しでも安くクルマを購入するにはどうしたら良い？

　新車を購入するときに「安く買いたい」「費用を抑えたい」と考える人がほとんどでしょう。クルマを買うときは、グレードやボディカラー、オプションなど、仕様を決めて注文することが多く、そのときにディーラーの営業マンと商談をおこないます。
　
　この商談には価格交渉も含まれており、ワンプライスでの販売でなければ「値引き額」が提示され、価格に納得できたら契約（注文）という流れになります。

「交渉は苦手」という人もいるかと思いますが、誰でも実践できる方法があるのです。少しでも安くクルマを購入するにはどうしたら良いのでしょうか。

　ひとつめは、「複数店舗を回って他社競合させる」ことです。店舗同士で競合させることで営業マンの闘争心を掻き立て、「買ってほしい顧客」として認めてもらえれば大幅値引きが期待できます。

「他社では○○万円でした」という情報提供することで他店舗にも足を運んでいることが伝わり、営業マンは購入者が本気であると考えます。「他社には負けてられない」「何としても契約を取りたい」と思わせることで、効率的な交渉が実現できます。

　ただし、ディーラーは同じ看板を掲げていても母体となる販売会社が異なるため、違う母体のディーラーの店舗を回ることが鉄則。母体が同じディーラーを回っても値引き額が同じであったり、顧客情報が流れてしまうなどにより、値引きラインが制限される可能性があります。

　ふたつめのポイントは、「来店商談回数を出来る限り少なくして短時間で済ませること」です。営業マンはさまざまな業務を抱えており、毎日多忙です。購入してもらえるかわからない顧客に多くの時間を割いて商談するのは、労力と時間を費やしてしまいます。

　来店回数は多くても3回、可能であれば2回の商談で、納得できる値引き額が引き出せたら契約するのが良いでしょう。営業マンも「できれば少ない来店で契約を取りたい」と考えており、そういった相手の立場を考え、より効率的に商談することが重要だといえます。

　一歩踏み込んで「最大値引き額」を引き出す方法を紹介しましょう。

　最大値引き額を引き出すためには大きなポイントがふたつあり、それは「決定権がある人物を同席させる」「実印をデスクに並べて交渉をする」です。

　クルマの購入に関して決定権がある人物を同席させると、営業マンは「今決定できる人がいるから好条件を出して契約してもらおう」と考えます。

　決定権がある人物とは、家族であれば「旦那・奥様」になり、会社にたとえると「上位職・社長」です。

　この状況で「もう少し値引きできませんか？」「〇〇万円なら今契約します」と、明確な購入意思を営業マンに伝えると、提示した条件が実現できる範囲なら店長決裁などで特別な大幅値引きが実現できる可能性があります。

　このときに、「実印」と「印鑑証明」を用意して交渉することでさらに有利になるでしょう。

　クルマを契約するには実印と印鑑証明が必要です（認印は不可）。そのため、実印と印鑑証明を持って交渉すると購入の本気度が伝わり、大きな値引き額を獲得できる可能性が高くなるというわけです。

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　新車購入にかかる費用を少しでも抑えるための商談方法を紹介しましたが、注意点があります。

　営業マンも購入者も、お互い納得して気持ちよく購入できることが新車購入の喜びにも繋がります。そのため、無理な値引きの要求や横柄な態度での商談はやめましょう。

　新車は購入したら終わりではなく、点検や車検、不具合が起きたときなど、ディーラーとの付き合いは今後も続いていきます。相手の立場を理解しつつ、節度をもって交渉に臨むのが良いでしょう。